Gehalt 12.09.2018, 07:00 Uhr

So führen Sie erfolgreich Gehaltsverhandlungen

Wer angemessen bezahlt werden will, muss selbst aktiv werden und seinen Marktwert kennen. Denn Arbeitgeber bieten ihren Angestellten selten eine Gehaltserhöhung an – Ingenieure müssen um einen Termin bitten oder die Gehaltsverhandlung in ihr jährliches Mitarbeitergespräch einbinden. Doch wie sieht die beste Strategie für das Gespräch mit dem Chef aus?

Zwei Männer im Businessoutfit geben sich die Hand

Eine Gehaltserhöhung ist immer eine Reaktion auf geleistete Arbeit und übernommene Verantwortung.

Foto: panthermedia.net/pressmaster

Inhalt des Artikels:

Beim Gehaltspoker sind die richtige Taktik und Fingerspitzengefühl fragt: Wer zu hoch einsteigt, der wird beim Chef mit einiger Wahrscheinlichkeit auf nachhaltige Ablehnung stoßen. Wer sich in seiner Gehaltsverhandlung unter Wert verkauft, der stößt zwar auf Zustimmung, wird aber im Anschluss mit einem unguten Gefühl aus dem Gespräch gehen.

Grundlagen einer Gehaltsverhandlung: Betriebsvereinbarung und Tarifvertrag

Grundsätzlich gilt bei der Gehaltsverhandlung für Ingenieure: Das Salär ist frei verhandelbar, es sei denn es liegt eine Betriebsvereinbarung, ein Haustarif- oder ein Tarifvertrag vor. Aber auch das gilt nur mit Einschränkungen: So greifen bestehende Tarifverträge nicht unbedingt für alle Beschäftigte eines Unternehmens. Führungskräfte sind von den Vereinbarungen häufig ausgenommen. Sie verhandeln ihre Gehälter individuell. Sofern keine vertraglichen Einschränkungen vorliegen, handeln Arbeitnehmer und Vorgesetzte das neue Gehalt aus. Für den Erfolg der Verhandlung spielt die richtige Mischung aus taktischem Geschick und beruflichen sowie persönlichen Qualifikationen eine zentrale Rolle.

Im Sinne einer positiven Einkommensentwicklung sind also Eigeninitiative und Mut gefragt. Anlass, Zeitpunkt und Inhalt wollen jedoch sorgfältig geplant sein. Schließlich hängt der Erfolg einer Gehaltsverhandlung in wesentlichem Maße von der Vorbereitung ab.

Ziele der Gehaltsverhandlung: Gehaltserhöhung oder geldwerte Vorteile

In aller Regel setzt man eine Gehaltsverhandlung an, weil man am Ende des Monats mehr Geld im Portemonnaie haben möchte. Daher sollten Ingenieure zur Vorbereitung auf eine Gehaltsverhandlung unbedingt ihr persönliches Verhandlungsziel festlegen, also welche Gehaltserhöhung sie anstreben und wo die „Schmerzgrenze“ bei abweichenden Vorstellungen des Arbeitgebers liegt. Als Faustregel gilt: Ihre Forderung sollte zwischen drei und zehn Prozent liegen. Bei einem Unternehmenswechsel sind bis zu 20 Prozent drin, vor allem dann, wenn man abgeworben wird.

Tipp: Erkundigen Sie sich im Vorfeld, ob Sie durch ein höheres Einkommen in eine andere Steuerklasse rutschen würden. In so einem Fall ist es sinnvoll, etwas niedriger anzusetzen. Sonst kann es passieren, dass Ihr Bruttogehalt deutlich steigt, Sie aber netto weniger raus haben.

Wenn Sie Ihr Ziel kennen, sollten sie den Weg dorthin vorbereiten. An erster Stelle sollte dabei die Frage stehen: „Warum habe ich als Ingenieur ein höheres Gehalt verdient?“ Mit anderen Worten: Wie sieht der eigene Beitrag zur Leistung des Unternehmens aus? Sinnvoll ist es, vor einer Gehaltsverhandlung möglichst viele Punkte zusammenzutragen, die einer neutralen Bewertung standhalten.

Dabei hilft diese Checkliste:

  • Haben sich meine Aufgabenbereiche verändert, seit ich mit dem jetzigen Gehalt gestartet bin? Konkret: Welche qualifizierten Tätigkeiten sind neu hinzugekommen?
  • Betreue ich inzwischen Arbeitsbereiche eigenständig, zu denen ich früher Rücksprache mit einem Vorgesetzten gehalten habe?
  • Leite ich Kollegen an, weil ich mehr Erfahrung habe oder mit einigen Themen besser vertraut bin?
  • Welche Projekte habe ich erfolgreich abgeschlossen?
  • Habe ich Ideen für bessere Arbeitsabläufe eingereicht, durch die das Unternehmen Geld spart?
  • Habe ich durch meine Berufserfahrung Kompetenzen erweitert? Kann ich dazu Beispiele benennen?
  • Habe ich als Ingenieur Schulungen oder Weiterbildungen besucht, die für eine Gehaltsverhandlung relevant sein könnten?
  • Was für eine Bedeutung hat mein aktuelles Projekt fürs Unternehmen?
  • Welche Ideen oder Konzepte möchte ich künftig zum Wohle des Unternehmens umsetzen?
  • Hat mein Chef die Ergebnisse meiner Arbeit in der letzten Zeit positiv hervorgehoben?

Tipp: Pflegen Sie ein aktuelles Leistungsportfolio über sich selbst, in das Sie erfolgreiche Projekte, Weiterbildungen und Ähnliches eintragen. Hierzu gehören auch besondere Qualifikationen, Stärken und fachliche Erfahrungen. Auf einer Seite zusammengefasst, unterstützt Sie ein Erfolgsportfolio im Gespräch und dient als anschauliches Argumentationsmaterial.

Geldwerte Vorteile

Sie sollten sich ebenfalls Gedanken darüber machen, ob alternativ zu einem höheren Gehalt geldwerte Leistungen in Frage kommen und welche das sein könnten. Hier kommen beispielsweise Laptops und Handys mit ausdrücklich erlaubter privater Nutzung, Mitarbeiterrabatte, Dienstwagen, Zuschüsse für Fitness- und Entspannungskurse oder die Finanzierung des Jobtickets in Frage. Zuschüsse zu Gesundheitsleistungen sind bis zu einer Summe von 500 Euro im Jahr für den Arbeitgeber steuerfrei. Das können zum Beispiel Kurse sein, die von der Krankenkasse gefördert oder explizit empfohlen werden, wie Stress-Prävention oder sogar eine Mitgliedschaft im Fitnessstudio.

Solche geldwerten Leistungen können für beide Seiten attraktiv sein: Das Unternehmen spart sich zusätzliche Sozialabgaben und der Arbeitnehmer hat unter Umständen steuerliche Vorteile.

Vorbereitung der Gehaltsverhandlung: eigenen Marktwert und Marktsituation des Unternehmens

Sobald die positiven Argumente für eine Gehaltsverhandlung aufgelistet sind, geht es für Ingenieure weiter mit dem eigenen Marktwert und der finanziellen Situation ihres Arbeitgebers. Denn je besser ein Unternehmen am Markt positioniert ist, desto leichter lässt sich die Gehaltsverhandlung für Ingenieure erfolgreich gestalten. Daher sollten Sie sich im Vorfeld über die aktuelle finanzielle Lage Ihres Unternehmens informieren. Während einige Firmen diesbezüglich sehr transparent sind, lässt sich bei anderen Betrieben die momentane, wirtschaftliche Situation nur erahnen. Wesentliche Indikatoren sind die aktuelle Auftragssituation und die gesamtwirtschaftliche Konstellation. Je besser der Arbeitgeber am Markt dasteht, desto höher ist die Wahrscheinlichkeit für eine erfolgreiche Gehaltsverhandlung. Auch das richtige Timing ist also von zentraler Bedeutung. Das soll jedoch nicht heißen, dass die Gehaltsverhandlung bei guten wirtschaftlichen Daten zum Selbstläufer wird. Denn der Arbeitgeber wird immer versuchen, seine Kosten niedrig zu halten und außerdem darauf achten, dass das Gehaltsgefüge in der Belegschaft stimmt.

Dieses Gehaltsgefüge dürfen Sie einsehen. Das Entgelttransparenz-Gesetz ermöglicht es Beschäftigten in Betrieben mit mehr als 200 Mitarbeitern, die Gehälter von Kollegen in vergleichbaren Positionen beim Arbeitgeber zu erfragen. Die Unternehmen müssen diesem Ersuchen stattgeben und das durchschnittliche Gehalt von mindestens sechs Mitarbeitern des anderen Geschlechts offenlegen.

Informationen zur allgemeinen Marktsituation tragen dazu bei, sich realistische Ziele für die Gehaltsverhandlung zu setzen. Egal ob branchenspezifische Lohn- und Gehaltstarifverträge oder schlicht die Recherche im Internet – machen Sie sich ein fundiertes Bild des Marktes und der gezahlten Durchschnittsgehälter und beziehen Sie dabei auch Faktoren wie regionale Unterschiede, Unternehmensgröße und Alter ein. Die Gehaltsstudie von ingenieur.de gibt u.a. Aufschluss über Ingenieurgehälter in Deutschland, über Einstiegsgehälter für Ingenieure, über IT-Gehälter sowie branchenbezogene Besonderheiten vom Fahrzeugbau bis zur Chemieindustrie.

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Der perfekte Termin für eine Gehaltsverhandlung

Erst wenn Sie für sich zwei Listen parat haben – Argumente für ein höheres Einkommen sowie mögliche geldwerte Leistungen – sollten Sie den Vorgesetzten um ein Gespräch bitten. Melden Sie Ihren Gesprächswunsch nicht mit dem eher negativ besetzten Begriff „Gehaltsforderung“ an, sondern bitten Sie um ein Gespräch zu Ihrer Leistung und Entwicklung.

Ein konkreter Termin ist jedoch wichtig, um dem Thema Gewicht zu verleihen. Außerdem kann der Chef das Gespräch dann nicht unter dem Vorwand der Zeitnot ohne Ergebnis abbrechen. Nach Möglichkeit sollten Sie als Ingenieur für die Gehaltsverhandlung eine Phase wählen, in der die Arbeitsbelastung etwas geringer ist. Vorteilhaft ist außerdem ein Termin außerhalb der Weihnachtszeit, weil dann erfahrungsgemäß viele Mitarbeiter Gehaltswünsche äußern.

Die Gehaltsverhandlung: Einstieg und Argumentation

Es gilt den richtigen Einstieg zu finden, etwa indem man den Vorgesetzten zu einer Einschätzung der eigenen Leistungen bittet. Im Gespräch sollten Sie Motivation und Engagement signalisieren und die Bereitschaft zeigen, sich stetig zu entwickeln. Wichtig: Stellen Sie Ihre Leistungen und Erfolge für das Unternehmen dar, beispielsweise erfolgreich abgewickelte Projekte, die Optimierung interner Prozesse, die Implementierung von Innovationen oder schlicht neue Kunden, die Sie angeworben haben.

Aber Vorsicht: Verschießen Sie nicht ihr gesamtes „Argumentationspulver“ auf einmal. In der Gehaltsverhandlung sollten Ingenieure ihre Argumente wohl dosiert einsetzen und sich das stärkste Argument für den Schluss aufsparen. Die Forderung nach mehr Geld, verbunden mit einer konkreten Zahl fällt entsprechend im Verlauf des Gesprächs, keinesfalls direkt zu Beginn. Seien Sie gefasst darauf, dass die Forderung beim Vorgesetzten erst einmal auf Ablehnung stößt. Der Chef will überzeugt werden. Kontern Sie mit einem gesunden Maß an Selbstbewusstsein und fundierten Argumenten. Seien Sie sich im Klaren darüber, dass eine Gehaltserhöhung in aller Regel deutlich kostengünstiger ist, als eine neue Arbeitskraft einzustellen.

No-Gos in der Gehaltsverhandlung

Die richtige Haltung ist bei der Gehaltsverhandlung für Ingenieure von zentraler Bedeutung und entscheidet nicht selten über Erfolg oder Misserfolg: Sicheres Auftreten, Selbstbewusstsein, aber auch Kompromissbereitschaft sind für das Gespräch gefragt. Inhaltlich ist während der Gehaltsverhandlung Sachlichkeit Trumpf. Argumente des Vorgesetzten können Ingenieure durch Verweis auf Ihre Kompetenzen und Leistungen parieren. Mögliche Drohungen über einen Jobwechsel gehören genauso wenig ins Gespräch wie ein Hinweis auf den privaten Finanzbedarf.

 

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