Gehalt 03.08.2012, 00:00 Uhr

Vergütungsmodelle im Vertrieb

In vielen Unternehmen werden die Mitarbeiter im Vertrieb immer noch mit herkömmlichen Provisionen vergütet. Diese Vergütungsmodelle sind meist einseitig auf ein Vergütungskriterium festgelegt und können Mitarbeiter nicht wirklich führen und steuern.

Um Mitarbeiter an neue Vergütigungsmodelle zu gewöhnen, müssen diese bewusst in den Entwicklugnsprozess mit eingebunden werden.

Um Mitarbeiter an neue Vergütigungsmodelle zu gewöhnen, müssen diese bewusst in den Entwicklugnsprozess mit eingebunden werden.

Foto: panthermedia.net/AntonMatyukha

Vergütung im Vertrieb wurde in den vergangenen 20 bis 30 Jahren vornehmlich unter dem Blickwinkel der Motivation betrachtet. Dies führte in zahlreichen Unternehmen dazu, dass Vergütungsmodelle als Ersatz für eine qualifizierte Führung der Mitarbeiter angesehen wurde.  
Die wirtschaftliche Umwelt der Unternehmen ist heute komplexer und anspruchsvoller als noch vor Jahren. Gut gemachte Vergütungssysteme haben heute den Charakter von Führungs- und Steuerungsinstrumenten: Über das Vergütungssystem wird der Mitarbeiter in die Ziele des Vertriebs eingebunden. Über diese Ziele wird er geführt und gesteuert.

Gut gemachte Vergütungsmodelle werden damit zum Verstärker des Führungsgedankens. Einerseits ist der Mitarbeiter in Ziele eingebunden, andererseits erhält er große Entscheidungsspielräume: Die Ziele müssen erbracht werden, der Weg zum Ziel ist jedoch Sache des Mitarbeiters.

Merkmale moderner Vergütungsmodelle

  • Mehrere Vergütungskriterien: Jedes Unternehmen verfolgt verschiedene Ziele im Vertrieb (Deckungsbeitrag, Umsatz, Kundenziele, Produktziele usw.). Es werden nicht nur kurzfristige, operative Ziele vergütet, sondern auch strategische, langfristige. Auf diese Weise soll die Sicherstellung der Unternehmensziele gewährleistet werden.
  • Mitarbeiterleistungen werden häufig in Deckungsbeiträgen ausgedrückt, die der einzelne Mitarbeiter
  • Mehrleistung lohnt sich mehr als in klassischen Vergütungssystemen: Traditionelle Provisionssysteme sind oft langweilig, weil sie immer wieder aufs Neue die Leistungen entlohnen, die der Mitarbeiter in der Vergangenheit aufgebaut hat. Sie konzentrieren sich zu wenig auf den eigentlichen Leistungsbereich des Mitarbeiters, um den es im Laufe des Jahres eigentlich geht. Es ist typisch für moderne Vergütungssysteme, dass sie die Mittel der variablen Vergütung auf den Leistungsbereich des Mitarbeiters konzentrieren, der im laufenden Jahr in Frage steht. Auf diese Weise entstehen variable Vergütungskurven, die einen steilen Verlauf haben. Dadurch wird Mehrleistung lohnender.
  • Provisionen als Vergütungsmodelle  kommen heute kaum mehr zum Einsatz, an deren Stelle treten Zielprämien für die Erreichung bestimmter Leistungsziele. Dahinter steht eine anspruchsvollere Mitarbeiterführung. Mitarbeiter, die so geführt, gesteuert und vergütet werden, arbeiten nachweislich erfolgreicher.
  • Teamorientierte Lösungen: Die variable Vergütung im Vertrieb konzentriert sich nicht mehr ausschließlich auf die Außendienstmitarbeiter, sondern bezieht alle Mitarbeiter ein, die zum Ergebnis des Vertriebs beitragen: Innendienst, Service, Call-Center, Produktmanagement, Einkauf usw.
  • Die Vergütung erfolgt nicht nur über „harte“, also zählbare und messbare Leistungskriterien, sondern diese werden ergänzt um „weiche“ Vergütungskriterien. Hier geht es um Aspekte wie „Teamfähigkeit“, „Kompetenz“ und „Belastbarkeit“. Die Vergütung dieser Kriterien erfolgt, um den Mitarbeiter in seinen Fähigkeiten weiterzuentwickeln.

Mitarbeiter zur Akzeptanz neuer Vergütungsmodelle führen

Um die nötige Akzeptanz der Mitarbeiter für neue Vergütungsmodelle zu erreichen, ist es notwendig, Mitarbeiter und Betriebsräte in den Prozess der Entwicklung des neuen Vergütungsmodells einzubinden. Ein neues Vergütungssystem stellt immer ein sehr sensibles Thema aus Sicht des Mitarbeiters dar. Deshalb ist es wichtig, vom Start an ein fehlerfreies Konzept zu entwickeln. Darüber hinaus müssen die Mitarbeiter für eine Übergangszeit abgesichert werden.

Moderne Vergütungsmodelle weisen bestimmte Eigenschaften auf

 Der Vergütungsmodelle-Check:

  1. Werden durch das Vergütungssystem die aktuell gültigen Vertriebs- und Unternehmensziele gefördert oder orientiert es sich noch an früheren Prioritäten des Unternehmens?
  2. Bietet das Vergütungssystem genügend Anreize zur Erreichung der Leistungsspitze oder wird vornehmlich die Basisleistung des Vertriebs vergütet?
  3. Fokussiert das leistungsorientierte Vergütungssystem ausschließlich auf den Außendienst und ignoriert Bereiche wie Innendienst, Produktmanagement, Service etc., die dem Vertrieb zuarbeiten?
  4. Ist das Vergütungssystem in der Praxis gerecht? Verdienen einzelne Mitarbeiter zu viel oder zu wenig? Oder werden gleich starke Verkäufer aufgrund ihres Dienstalters oder anderer Regelungen unterschiedlich entlohnt?
  5. Ist das Vergütungssystem flexibel und kann es sich auch an die Veränderungen im Markt und im Unternehmen anpassen?
  6. Bietet das Vergütungssystem auch bei der Betreuung von etablierten Produkten und festen Kunden Motivationsanreize oder sind einzelne Verkäufer „satt“?
  7. Berücksichtigt das Vergütungssystem angemessen die unterschiedlichen Gebietsstrukturen bzw. Gebietspotenziale?

www.ub-kieser.de

Dr. Heinz-Peter Kieser ist seit 1987 selbstständiger Unternehmensberater und seit 1990 Inhaber des Beratungsunternehmens Dr. Finkenrath, Dr. Kieser + Partner. Zuvor war er 17 Jahre in leitender Positionen in der deutschen Wirtschaft mit Schwerpunkt Vertrieb tätig, zuletzt als Geschäftsführer eines Unternehmens der Konsumgüterbranche. Die Schwerpunkte seiner Beratungstätigkeit liegen in den Bereichen Marketing, Vertrieb und Controlling. Spezielles Aufgabengebiet ist die Einführung von leistungsorientierten Vergütungskonzepten im Vertriebs-Außendienst und -Innendienst sowie in weiteren Unternehmensbereichen. Insgesamt wurden 800 Unternehmen auf neue Vergütungssysteme umstellt. In den vergangenen Jahren ist Dr. Kieser in der betriebswirtschaftlichen Fachpresse durch Publikationen und Interviews hervorgetreten.

Von Dr. Heinz-Peter Kieser - Dr. Finkenrath, Dr. Kieser + Partner

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