Immobilien 18.01.2013, 12:09 Uhr

Beim Hausverkauf zählt der erste Eindruck

Wollen Privatleute Häuser verkaufen, lassen sie Verkaufspsychologie oft außer Acht. Wer Interessenten durch trostlos leere Räume oder über verwilderte Grundstücke führt, sollte sich nicht über mangelndes Interesse wundern. Studien belegen: Bei vier von fünf Käufern entscheidet der erste Eindruck darüber, ob ein Objekt in die engere Auswahl kommt.

Die Terrasse ist vermoost. Zwischen Regenwassertonnen stehen verwitterte Gartenmöbel. Büsche wuchern. Eine Kiefer ragt weit über den Giebel des Einfamilienhauses im Bergischen Land. Schnell wird klar: Das Grundstück hat bessere Zeiten gesehen – und es wird sich nur mit viel Arbeit wieder in Schuss bringen lassen.

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Der ungepflegte Eindruck setzt sich im Inneren fort: ein abgewetzter PVC-Boden in der Küche, fleckige Tapeten im Wohnzimmer. Zwar hat die Einrichtung Stil, doch der wirkt fremd auf die junge Familie. Die erträumten eigenen vier Wände können sie damit nicht verbinden.

Im Immobilienmarkt wimmelt es von solchen Angeboten. Es ist immer wieder die gleiche Geschichte: Kinder, die schon lange nicht mehr vor Ort leben, versuchen, geerbte Elternhäuser zu verkaufen – ohne sie aufzuhübschen. Sie scheuen sich, die Spuren ihrer Eltern zu beseitigen. Oder sie denken, dass die künftigen Bewohner ohnehin modernisieren werden. Doch das sendet eine ungewollte Botschaft: Seit Jahren wurde hier nur noch gewohnt, aber nicht mehr instand gehalten. Kein Wunder, wenn hier kein Käufer anbeißt.

Auch das Gegenteil, also komplettes Leerräumen, wirkt wenig einladend. Um sich in trostlos kahlen Räumen die spätere Nutzung vorzustellen, braucht es Fantasie. Doch die bringt nicht jeder Interessent mit.

Simple Verkaufspsychologie wirkt auch beim Hausverkauf

Hauskäufer wissen, dass sie sich für ihr Projekt hoch verschulden müssen. Sie schauen sich oft dutzende Objekte an. Welche in die engere Auswahl kommen, hat viel mit dem Gefühl beim ersten Rundgang zu tun. Simple Verkaufspsychologie. Weckt das Angebot positive Gefühle, greift der Kunde eher zu, als wenn er Arbeit damit verbindet. Kein Autohändler würde schmutzige verbeulte Fahrzeuge anbieten. Denn die suggerieren Ärger statt unbeschwerter Mobilität. Bei Häusern ist es nicht anders. Kunden wünschen sich ein Zuhause, träumen von Frühstück auf der sonnigen Terrasse, spielenden Kindern im Garten. Der Zustand der Immobilie sollte solche Träume zulassen.

Studien belegen das. Vier Fünftel aller Hausinteressenten – 85 % der Frauen und 77 % der Männer – folgen demnach ihrem Bauchgefühl beim ersten Tête-à-tête mit der Immobilie. Was nicht auf Anhieb gefällt, schafft es erst gar nicht bis zur sachlichen Prüfung von Haustechnik und Bausubstanz.

Home Staging Agenturen hübschen das Verkaufsobjekt mit einfachen Mitteln auf

Was können private Hausverkäufer also tun, um ihr Angebot aufzupeppen? Eine Möglichkeit ist es, professionelle Home Staging Agenturen zu beauftragen. Sie verstehen es, Immobilien mit vergleichsweise einfachen Mitteln einladend zu gestalten. Mit eigenen Möbeln, Bildern, Teppichen, Blumen und Accessoires sowie geschickt eingesetzter Beleuchtung und Düften werten sie Häuser oder Wohnungen auf und weisen Interessenten so dezent auf die mögliche Nutzung der Räume hin. Alles in dosierter Anwendung, um Raum für Träume zu lassen. In der Regel kostet dieser Service kaum mehr als 1 % bis 2 % der späteren Kaufsumme, wobei sich letzteres durch die Maßnahmen der ausgebildeten Home Stager durchaus erhöhen kann.

Teils bieten die Agenturen für kleines Geld Beratung an, oder sie ermöglichen es Verkäufern, die Kosten durch Eigenleistung zu senken. Bei alledem folgen zumindest die Agenturen, die in der Deutschen Gesellschaft für Home Staging und Redesign (DGHR) organisiert sind, Qualitätsstandards und einem Ehrenkodex. Unter anderem verpflichten sie sich, „nicht wissentlich Baumängel zu ver- oder überdecken“, sondern die Verkäufer im Gegenteil dazu anzuhalten, Schäden offenzulegen und begutachten zu lassen.

Ein wichtiger Hinweis für private Hausverkäufer, die selbst Hand anlegen wollen. Verdecken oder verschweigen sie wissentlich Mängel, handeln sie arglistig, und müssen mit Rücktritt des Kunden und Schadensersatzforderungen rechnen. Das gilt erst recht, wenn ein Gutachter die Mängel bei der Ermittlung des Immobilienwertes erkannt und entsprechende Wertminderungen festgestellt hat.

Mit solchen, einige hundert Euro teuren Gutachten können Laien viel Zeit, Ärger und auch Geld sparen. Denn Wertermittlung ist eine komplexe und sensible Angelegenheit. Und von der Preisgestaltung hängt es ab, ob der Verkauf zügig vonstattengeht oder sich monatelang hinzieht.

Hausverkauf: Ein frischer Anstrich und ein paar Kleinreperaturen können bereits Wunder wirken

Als konkrete Maßnahmen in Haus und Garten sollten Verkäufer den Räumen einen frischen Anstrich gönnen, fällige Kleinreparaturen vom tropfenden Wasserhahn bis zum Austausch von Klingel oder Briefkasten erledigen sowie wildernde Büsche stutzen und Unkraut jäten. Auch gekärcherte Außentreppen und Terrassenplatten oder frisch bepflanzte Beete und Blumenkübel können Wunder wirken. Letztlich geht es bei solchen optischen Maßnahmen allerdings nur darum, Käuferinteresse zu wecken und wach zu halten.

Die Stunde der Wahrheit schlägt erst, wenn mit dem Energiepass, mit Wertgutachten und Jahreskostenplänen Fakten auf den Tisch kommen. Hier entscheidet sich gerade bei Einfamilienhäusern aus den 1950er und 60er-Jahren, ob Modernisierungs- oder doch eher Abrisskosten auf die Neubesitzer zukommen. Dämmung und eine moderne Heizungsanlage können bei dieser Entscheidung das Zünglein an der Waage sein.

Dass das eingangs erwähnte Haus im Bergischen beides – also Isolierung und eine Heizung auf neuestem Stand hat – hat die Familie gar nicht erst mitbekommen. Sie hatte schon genug gesehen, bevor der Heizungskeller erreicht war.  

Ein Beitrag von:

  • Peter Trechow

    Peter Trechow ist Journalist für Umwelt- und Technikthemen. Er schreibt für überregionale Medien unter anderem über neue Entwicklungen in Forschung und Lehre und Unternehmen in der Technikbranche.

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