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Volkswagen stellt sein Vertriebssystem wieder um und kehrt ab 2026 zum klassischen Modell zurück. Das heißt: Der Autohändler ist dann nicht mehr vermittelnde Agentur, sondern wieder der Vertragspartner beim Autokauf. Derzeit erhalten Händler im Grunde eine Vermittlungsprovision und die Kundschaft ersteht die Fahrzeuge direkt bei VW.
Interessant sind dabei die vorgesehenen Margen: Sie sollen bei Elektrofahrzeugen (BEVs) geringer sein als bei Autos mit Verbrennermotor, berichtet die Automobilwoche. Die Information stamme aus Händlerkreisen. Die Grundmarge liegt demnach bei sechs Prozent, hinzu kommt bei Verbrennern eine Bonusmarge von vier Prozent. Bei E-Autos soll sie nur zwei Prozent betragen. Zusätzlich gibt es flexible Boni. VW bestätigt die Änderungen grundsätzlich, nennt aber keine Details. Landeschef Achim Schaible betont, dass die Margenstruktur bei BEVs anders als im Verbrennergeschäft ist und dies eine branchenweite Entwicklung widerspiegelt. Die gesamte Automobilindustrie befinde sich in einem tiefgreifenden Wandel, der Margen und Boni neu ordne.
VW-Händler: Spielräume trotz geringerer Marge
Trotz der niedrigeren Marge will VW Deutschland laut Schaible den Händlern mit dem neuen Modell mehr Möglichkeiten bieten als bisher im Agenturmodell. Da E-Autos und Verbrenner dann von Händlern eigenverantwortlich an Privatkundinnen und -kunden verkauft werden, erhalten sie wieder mehr Steuerungsmöglichkeiten bei Preisen und Angeboten. Anders gesagt: Sie entscheiden unabhängiger über Rabatte. Doch der geringere Margenanteil verringert den Verhandlungsspielraum bei Elektroautos im Vergleich zu Verbrennern. Dies wird sich voraussichtlich auf die Preisgestaltung für Kundinnen und Kunden auswirken. Für das Großkundengeschäft bleibt das Modell des Agenturvertriebs übrigens bestehen.
Uneinigkeit über Verkaufsmargen bei VW
Während VW auf neue Gestaltungsspielräume für Händler verweist, äußern diese Zweifel an der Effektivität des Modells. Bei Elektroautos seien die Listenpreise ohnehin sehr hoch. Die geringeren Margen schränkten die Möglichkeiten für Rabatte zusätzlich ein. Daher gilt es als nicht sehr wahrscheinlich, dass dieses Konzept den Verkauf von Elektroautos ankurbelt. Händler fordern daher, dass VW wettbewerbsfähigere Preise vorgibt. Die Regelung gilt zwar nur für Deutschland, doch als größter europäischer Markt des Konzerns hat sie Signalwirkung für andere Länder.
VW strebt Einsparungen im Vertrieb an
Mit dem neuen Modell will VW nach eigenen Angaben Einsparungen erzielen, die ursprünglich durch das Agenturmodell erwartet wurden. CEO Oliver Blume hat ein Sparkursprogramm aufgelegt, das mehrere Milliarden Euro an Kosten senkt. Davon sollen etwa vier Milliarden im Vertrieb eingespart werden. Rund die Hälfte davon soll durch Preiserhöhungen erreicht werden.
Auch das dürfte den Händlern wohl kaum gefallen. Denn künftig tragen sie auch wieder das volle Absatzrisiko, und der Verkauf von Elektroautos und Verbrennern wird durch höhere Listenpreise natürlich nicht angekurbelt. Ob VW mit diesem Schritt seine Zahlen verbessern kann, wird sich zeigen.
Wer künftig ein Auto bei einem VW-Händler kaufen will, sollte die Margen unbedingt im Kopf haben. Schließlich sind sie offiziell dafür gedacht, Rabatte zu ermöglichen.
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