Heiko Mell

Von der Entwicklung in den Vertrieb

Ich bin z. Z. in einem mittelständischen Unternehmen in der Entwicklung tätig. Nun wurde mir eine Tätigkeit im Vertrieb angeboten.

Wäre es schädlich für meine Karriere im Unternehmen, wenn ich nach einem Zwischenzeugnis über meine Tätigkeit in der Entwicklung fragen würde?

Könnte dieses Zwischenzeugnis (z. B. bei einem negativen Erfolg im Vertrieb) mir später weiterhelfen?

Antwort:

Zunächst der Schritt als solcher:

Maßgebend für jede Art von Tätigkeitswechsel darf nur sein, was Sie wollen und was Sie zu können glauben. Angebote, die plötzlich von außen an Sie herangetragen wurden, beweisen gar nichts. Sie beweisen auch nicht, daß Sie sich für den Vertrieb eignen!

Vertrieb ist ein tolles Metier, wer dafür Talent hat und in dieser Laufbahn erfolgreich ist, würde nie wieder etwas anderes tun wollen. Außerdem hat dieser Tätigkeitsbereich uneingeschränkt(!) Zukunft – und bietet Spitzeneinkommen.

Aber: „Entwicklung“ als Beruf ohne Talent ist nicht gut, mit dem Wechsel in leichtere Änderungskonstruktionsaufgaben jedoch könnte man sich dann immer noch über Wasser halten. Mit einem soliden Fachwissen und gesundem Menschenverstand könnte man sich dort eine Weile „durchschlagen“ (das ist keine Herabsetzung der Entwicklung – jeder, der hier wirklich etwas leisten und werden will, braucht Können, Talent und Engagement in großem Stil).

Aber Vertrieb ohne Talent ist „tödlich“, das funktioniert nicht! Wie immer man so ein Talent erkennt: Das „Angebot“ von irgendeinem Dritten (in- oder extern) beweist gar nichts. Wenn man ein gewisses Alter erreicht und einige Berufserfahrung gesammelt hat, dann sollte man sich selbst schon recht gut kennen. Und wissen, ob man z. B. gern fremden Menschen etwas verkaufen möchte. Ob man bereit ist, Kunden entsprechend zu behandeln, ihren Belangen Vorrang einzuräumen. Oder ob man schlicht eine Beziehung zum „Geschäft“ hat.

Ich gebe Ihnen einmal vier Beispiele, die einfach die Weite dieses Feldes eingrenzen sollen:

1. Bei mir gehen Bewerber um anspruchsvollere Positionen ein und aus. In meinen dreißig Jahren Beraterpraxis habe ich gelernt:

Alle, wirklich alle guten Vertriebsleute, vom Außendienst-Verkaufsingenieur bis zum Vertriebsgeschäftsführer, geben beim Hinausgehen meiner Sekretärin die Hand – bauen also auch bei dieser Gelegenheit wieder eine kleine persönliche Beziehung auf.

2. Alle, auch wieder alle Vertriebsleute sind im persönlichen Umgang angenehm. Sie treten gewinnend auf, haben keine Probleme (mit der Anreise, mit dem Termin, mit der Reisekostenabrechnung, mit dem Gesprächsablauf), machen mir als ihrem derzeitigen „Kunden“ die Sache so leicht wie möglich. Ich kann bestimmte Detailfragen zur Position nicht beantworten? Macht gar nichts, dann fragen sie eben später beim Kunden.

Wobei man sich nicht täuschen darf – das sind keine rückgratlosen Jasager, im Gegenteil. Oft spürt man „Kraft + Härte“ hinter der Fassade (was auch dazugehört, wenn man von „Persönlichkeit“ spricht). Aber sie sind immer gewandt und geschickt genug, ihr zentrales Ziel („ich will diesen Job“) nicht durch Bagatellen zu gefährden.

Nein, wenn eine Gruppe im Gespräch „schwierig“ sein kann, dann niemals Vertriebsleute. Entwickler sind dazu schon eher fähig.

3. Biographische Analysen haben mir gezeigt: Einzelkinder verkaufen nichts, die weitaus meisten guten Vertriebsleute hatten Geschwister. Natürlich stimmt so etwas nie zu 100 Prozent. Aber unter einhundert willkürlich herausgegriffenen Geschwisterkindern sind sehr deutlich mehr gute Verkäufer als unter einhundert Einzelkindern. Ich bin Einzelkind, für mich gilt die Einschränkung.

4. Talent bricht sich Bahn: Mit 7 Jahren zeigt sich überhaupt noch nicht, was später einmal aus dem Kind wird. Mit 17 können noch unentdeckte Talente im Jugendlichen schlummern. Aber mit 27 hat man doch so viel gesehen, gelesen, gehört – da hat das Leben an die meisten „Türen“ angeklopft, hinter denen ein Talent schlummern könnte. Zumindest ein flüchtiger Gedanke sollte dem Betroffenen gekommen sein, ob da nicht doch …. Selbst wenn das nun nicht der Fall ist, bleiben immer noch die „Spätentwickler“. Aber mit 37 gibt es kaum noch Ausreden. Da noch auf völlig neuartige, völlig unentdeckte Talente zu hoffen, das ist schon etwas gewagt.

Natürlich sind das alles Durchschnittsangaben, natürlich gibt es Abweichungen im Einzelfall und auch „lebende Beispiele“ für das Gegenteil. Prüfen Sie auch unter diesen Aspekten Ihr Angebot.

Nun zum Zwischenzeugnis:

Sie sollten jede „unverdächtige“ Gelegenheit zur Anforderung nutzen. Natürlich nicht alle sechs Wochen, aber so alle vier bis fünf Jahre schon.

„Unverdächtig“ ist die Situation dann, wenn man als Grund eine Situation angeben kann, die im Unternehmen entstanden ist. Beispiel: Vorgesetztenwechsel, Verkauf der Firma, Wechsel in eine andere Abteilung. Bei solchen Anlässen haben Sie nicht nur das „Recht“, sondern sogar die Pflicht, um ein Zwischenzeugnis zu bitten: Ein paar Jahre später ist Ihr bisheriger Chef nicht mehr greifbar und eine Beurteilung für diesen wichtigen Zeitraum nicht mehr möglich.

Will das Unternehmen trotz guter Argumente nicht so recht ran an die Ausstellung („mit einem guten Zwischenzeugnis erleichtern wir dem nur unnötig die Bewerbung bei anderen Firmen“), dann bitten Sie den bisherigen Chef um eine interne Beurteilung, die in die Personalakte eingelegt wird.

„Verdächtig“ ist die Bitte um ein Zwischenzeugnis immer dann, wenn es keinen unternehmensinternen Anlaß gibt und also nur der Verdacht übrigbleibt, der Mitarbeiter wolle das Dokument für Bewerbungen nutzen. Mein steter Hinweis: Für Bewerbungen ist ein Zwischenzeugnis nicht halb so wichtig wie Bewerber immer meinen.

Also Ihnen, geehrter Einsender, könnte die Beantragung nicht schaden.

Bleibt die Kernfrage: Was geschieht, wenn Sie, wie Sie es so schön nennen, „negativen Erfolg“ im Vertrieb haben? Dann sieht es gar nicht gut aus. Aber trösten Sie sich: Nahezu alle erfolgreichen Menschen standen einmal oder öfter in ihrer Karriere vor der Frage: „Und was mache ich, wenn das schiefgeht?“ Es gibt nicht immer eine Antwort darauf. Außer vielleicht der von Churchill: „Zum Teufel mit den Torpedos“ (als man ihm berichtete, daß die deutschen U-Boote drohten, England vom lebenswichtigen Nachschub abzuschneiden). Und? Er war bei den Siegern.

Weniger kriegerisch: Vom Vertrieb aus gibt es keinen sicheren Weg in die Entwicklung zurück und auch keinen ausgetreten, logisch erscheinenden irgendwoanders hin. Das gilt, wenn die Vertriebstätigkeit nennenswert lang war und „prägend“ auf Ihre Erfahrungen und Ihre Persönlichkeit wirken konnte. Also nach etwa zwei bis drei Jahren. Nach sechs Monaten jedoch könnten Sie Reue zeigen („der Wechsel war ein großer Fehler“) und zerknirscht – am besten in einem anderen Unternehmen – wieder in die Entwicklung streben. Natürlich mit der Versicherung, Sie würden es nie wieder tun! Das sollte dann schon Aussicht auf Erfolg haben.

Dann, genau in dieser Situation, hilft Ihnen das Zwischenzeugnis (wenn es denn positiv ist). Weil Sie damit beweisen könnten, „wenigstens“ ein guter Entwickler zu sein.Aber denken Sie nicht zu viel ans Scheitern. Erstens sind Vertriebsleute Optimisten „kraft Amtes“ und zweitens wechseln wir alle doch ständig: Wohnungen, Wohnorte, Freundinnen, Arbeitgeber, Automarken, Regierungen etc. Würde jeder von uns vorher alle Risiken auflisten, unterbliebe „vorsichtshalber“ jede Veränderung.

Kurzantwort:

1. Vertrieb ist toll, aber ohne Talent „tödlich“. Und: „Einzelkinder verkaufen nix.“
2. Es ist völlig „unverdächtig“, Zwischenzeugnisse bei Anlässen zu erbitten, die vom Unternehmen ausgehen (Abteilungs-, Vorgesetztenwechsel u. ä.).

Frage-Nr.: 1435
Nummer der VDI nachrichten Ausgabe: 44
Datum der VDI nachrichten Ausgabe: 1999-11-05

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