Vertrieb heute – keine Pralinen mehr an den Assistenten
Frage/1: Die Antwort auf Frage 3.318 habe ich mit großem Interesse, so wie seit 35 Jahren alle Ihre Beiträge, gelesen. Im Grundsatz stimme ich Ihnen zu; es gibt jedoch einige Aussagen, denen ich widersprechen muss:
Das Thema „Pralinen an die Sekretärin“ ist längst passé. Viele der heute eher als Personal Assistant bezeichneten Damen und Herren würden irritiert oder gar beleidigt auf einen Karton Pralinen reagieren.
Antwort/1: Nun, die „Pralinen“ waren, wie man sich denken kann, nur ein allgemeines Beispiel dafür, dass man im Vertrieb oft gezwungen ist, den für die Terminvergabe bei einem Entscheidungsträger zuständigen „Assistenten“ entsprechend zu beeinflussen.
Vertrieb als komplexes Metier mit vielfältigen Anforderungen
Vorsichtshalber hatte ich unter Nr. 1 geschrieben: „Der Vertrieb ist eine der Säulen der Marktwirtschaft“ – und das dann näher beleuchtet. Vor allem aber geht es mir um meine Argumente unter Nr. 2: „Der Vertrieb ist ein äußerst komplexes Metier mit zahlreichen Facetten und entsprechend höchst unterschiedlichen Tätigkeits- und Anforderungsprofilen. Das reicht von anspruchsvollen strategisch-konzeptionellen Bereichen über extrem ‚hochwissenschaftlichen‘ Marketing-Sprech (der sich Außenstehenden nicht mehr erschließt) bis zum kontaktorientierten Routine-Besuch des Außendienstlers bei Stammkunden.“
Auf diese gerade im Vertrieb gegebene weit gespreizte Palette von Anforderungs- und Tätigkeitsprofilen wollte ich dabei hinweisen.
Aus Ihren weiteren Äußerungen schließe ich, dass Sie eher das eine Extrem dabei repräsentieren: den Vertriebsmanager eines größeren, vermutlich eher namhaften Unternehmens, der in ständigem Kontakt steht mit hochrangigen Vertretern ebenfalls eher größeren, namhafter Unternehmen – wobei man sich schätzt, sich technisch austauscht und gern miteinander umgeht.
Unsere Berufswelt ist geprägt von der absolut dominierenden Anzahl der Beschäftigten in mittelständischen Unternehmen, die noch dazu oft eher großstadtfern angesiedelt sind. Dazu gehört dann der Vertriebsingenieur im östlichen Süd-Bayern, der vor allem technische Standard (Katalog-) Artikel verkauft und in Fragen von deren Anwendung berät oder über mögliche technische Varianten informiert. Und der mit der Vorgabe unter Druck gesetzt wird, in diesem Monat zusätzlich zu seiner Umsatzvorgabe noch mindestens bei zwei potenziellen Neukunden, die sich bisher nicht zu einem Gespräch bereitfanden, erstmals Termine zu erreichen.
Das gibt es nicht nur auch, das ist – in verschiedenen Erscheinungsformen – im Bereich der Vertriebsingenieuresehr weit verbreitet. Ich weiß das so genau, weil ich so oft diese Mitarbeiter im Firmenauftrag suchen durfte bzw. entsprechende Stellenanzeigen formuliert habe. Das umfasste dann in diesen Unternehmen auch noch die Aufstiegspositionen „Area Sales Manager Bayern“ und „Vertriebsleiter (Süd-) Deutschland“. Und weil es davon so viele gibt, zielte mein Beitrag vor allem auch auf sie.
Aber ich weiß natürlich auch um Positionen wie die Ihre, besetzt mit persönlichen Qualifikationen wie Sie sie haben. Und deshalb spreche ich von einem „äußerst komplexen Metier mit zahlreichen Facetten und entsprechend höchst unterschiedlichen Tätigkeits- und Anforderungsprofilen“.
Und: Während eine sehr gute Examensnote letztlich jedem Entwicklungsingenieur eher nützt als schadet, ob er nun im Großkonzern glänzen oder im Mittelstand überzeugen will oder muss, nützt meinem obigen Vertriebs-Ingenieur ein sehr gutes Examen kaum etwas – er muss mit besonderen persönlichen Eigenschaften und Fähigkeiten überzeugen.
Ausbildung, Noten und Talent im Vertrieb
Frage/2:
Sie haben zum Teil recht mit Ihrer Aussage, dass Ausbildung und Noten nicht immer ausschlaggebend sind und das Talent zum Verkäufer häufig überwiegt. Jedoch liegen Sie mit Ihrer Aussage über Einser-Kan¬didaten falsch. Hier sind nicht nur Ausnahmen die Regel. Ich kenne sehr viele Einser-Kandidaten in meinem Netzwerk, die äußerst erfolgreich im Vertrieb unterwegs sind. Schließlich ist es sehr wichtig, seinem Gegenüber auf Augenhöhe zu begegnen.
Ich selbst bin promovierter Ingenieur im Vertrieb in einer Top-Führungsposition tätig. Was meinen Sie, wie schnell es geht, bis man als Vertriebsleiter Dr. X beim Geschäftsführer oder Vorstand im Büro sitzt? Der Titel ist nach wie vor mehr wert als ein Karton Pralinen und ein wichtiger Türöffner. Die Herren und Damen in den Chefetagen sind doch alle daran interessiert, was ihnen einer von Ihresgleichen Neues zu erzählen hat.
Antwort/2: Ich wage einmal etwas, das sich mir spontan aufdrängt und absolut nicht böse gemeint ist: Ihr Titel, Ihre Positionsbezeichnung und vielleicht auch noch der Name Ihres Unternehmens sind Ihre türöffnenden „Pralinen“. Sie akzeptieren das alles, nehmen das hin und setzen für Ihre Zwecke ein, was Sie haben. Das ist absolut in Ordnung und nicht zu beanstanden.
Aber damit gehören Sie doch eher zu den Ausnahmen, von denen ich schrieb. Der klassische Einser-Kandidat, am fachlichen Detail interessiert, eher wissenschaftlich ausgerichtet, stolz auf seine Fachqualifikation, wird dabei eher unglücklich. Er will nicht wegen der Aufdrucke auf seiner Visitenkarte empfangen, sondern als hochqualifizierter Partner für technisch anspruchsvolle Problemlösungen begehrt sein. Und mit etwas Pech landet er dann im rein umsatzorientierten Katalog-Vertrieb eines Mittelständlers und muss seinen Kunden, den Gruppenleiter Einkauf im Produkt-Teilbereich B, davon überzeugen, dass die von ihm gebotenen 8% Nachlass für den Kunden besser sind als die 11%, die von der Konkurrenz inzwischen ausgelobt werden. Es gibt Menschen, die sehen das als Herausforderung. Mein geschilderter Standard-Einser-Kandidat gehört nicht dazu. Ihm drohen Frustration und abgrundtiefe Enttäuschung, wenn er erst registriert hat: Es geht vor allem um Preise, Nachlässe und ggf. noch Liefertermine.
Das folgende Beispiel ist nur ein ganz kleines bisschen überspitzt, hat aber einen wahren Kern:
Ich habe selbst etwa 15.000 Vorstellungsgespräche im Kundenauftrag geführt. Und es gibt den durchaus beeindruckenden Bewerber etwa für Vertriebspositionen im mittelständischen Bereich, der sagt beim Abschied: „Lieber Herr Mell, schildern Sie mir doch bitte noch einmal, was ich dort bei diesem Unternehmen eigentlich verkaufen soll, ich habe wohl nicht richtig zugehört.“ Und auf meinen strafenden Blick hin schiebt er nach: „Ach, ist ja auch egal, man kann alles verkaufen. Hauptsache der Preis und das Gehalt stimmen.“ Auch solche Verkäufer hat – und braucht! – das Land.
Persönliche Eigenschaften und Herausforderungen im Vertrieb
Frage/3: Grundsätzlich gilt im Vertrieb wie überall, dass Begabung und Fleiß die wichtigsten Faktoren zum Erfolg sind.
Antwort/3: Da sind wir denn wieder nahe beieinander. Aber ich muss gerade bei dieser Gelegenheit darauf hinweisen, dass in dieser Aufzählung doch noch etwas fehlt. Nehmen wir einmal an, ein interessierter Gymnasiast kurz vor dem Abitur lehnt sich zurück und denkt: „Aha, jetzt habe ich den Schlüssel zum Erfolg. Wie mein Großvater schon immer gesagt hat: Begabung und Fleiß, das ist es.“ So sehr wir uns darüber auch freuen möchten, so müssten wir doch die Augenbrauen zusammenziehen und sagen: Ja, im Prinzip schon. In der Praxis jedoch gehören nahezu gleichberechtigt noch ein paar Faktoren dazu wie
- die Bereitschaft, die „Spielregeln“ des Berufslebens anzuerkennen, verbunden mit dem Willen, sich ihnen anzupassen.
- Resultierend daraus die etwas gewöhnungsbedürftige Kern-Definition zu akzeptieren, die da lautet: „Ein guter Mitarbeiter ist jemand, den sein Vorgesetzter dafür hält.“ Dementsprechend ist eine gute Leistung auch nur eine solche, die der Vorgesetzte entsprechend einstuft.
- Glück und Zufall gehören dazu – aber sie sind nicht gänzlich unbeeinflussbar: Man spricht durchaus vom Glück des Tüchtigen; und man sagt auch nicht ohne Grund: „Erfolg gebiert Erfolg.“
Nie werde ich das hier schon mehrfach zitierte Ergebnis einer alten Umfrage unter internationalen Top-Managern vergessen, die man gefragt hatte, worauf sie das Erreichen ihrer Spitzenposition zurückführten. Alle „schleimten“ sich ein mit endlosen Aufzählungen ihrer angeblichen Qualifikations-Details. Einer aber wagte etwas: „Ich führe die Tatsache, dass ich Vorstandsvorsitzer dieser Gesellschaft bin, darauf zurück, dass mein Vater hier die Aktienmehrheit hat.“ Also: Augen auf schon bei der Wahl der Eltern.
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