Porträt

Ein Vetriebsingenieur sollte das Produkt von der Pike auf kennen

Produkte sind oft so kompliziert, dass sie nur der Ingenieur versteht. Deshalb gibt es Vertriebsingenieure. Sie verstehen komplexe Technik und die Kunst des Verkaufens zugleich. Michael Wieler hat internationalen technischen Vertrieb studiert. Doch um bei Carl Zeiss im Vertrieb zu arbeiten, musste der 32-Jährige einen beruflichen Umweg machen.

Michael Wieler wollte Ingenieur werden, aber kein Entwickler oder Konstrukteur wie die meisten anderen. „Ich will mit Menschen und weniger mit Maschinen zu tun haben.“ Deshalb schien ein Studium des Wirtschaftsingenieurwesens die passende Alternative zu sein.

Gegen Ende seiner Schulzeit am technischen Gymnasium in Schwäbisch Gmünd kam ihm zufällig ein Flyer in die Hand, in dem die Hochschule Aalen ihren Studiengang Internationaler technischer Vertrieb vorstellte. Wieler, heute 32, informierte sich und schrieb sich ein. Er wollte lernen, Menschen für technische Lösungen zu begeistern.

Wieler belegt Studiengang zum internationalen Vertriebsingenieur

Der Studiengang wurde erstmals zum Wintersemester 1998/99 in Aalen angeboten. Er besteht zu etwa 60 % aus technischen Fächern wie Mathematik, Physik, Konstruktion. 30 % sind Managementfächer mit Schwerpunkt Vertrieb und 10 % der Vorlesungen haben interkulturelle Inhalte, beispielsweise Fremdsprachen.

Im Vergleich zum Wirtschaftsingenieurwesen, das die Hochschule ebenfalls anbietet, wird im Studium zum internationalen Vertriebsingenieur etwas mehr Technik vermittelt, zudem ist es eindeutig auf den Vertrieb ausgerichtet.

„Für das Studium eignen sich Menschen, die von der Technik begeistert sind, international und interdisziplinär arbeiten wollen und die gerne mit Menschen zu tun haben“, sagt Studiendekan Arndt Borgmeier.

Bei Carl Zeiss muss Wieler die Produkte erst genau kennenlernen

Genau das wollte Wieler. Doch auf direktem Weg konnte er sein Ziel nicht erreichen. Im Herbst 2004 gab er seine Diplomarbeit ab, die hatte er bei Carl Zeiss in Oberkochen geschrieben. Nun wollte er als Vertriebsingenieur arbeiten, was bei Zeiss nicht ging: Zuerst müssen Absolventen die Produkte genau kennen lernen, bevor sie zu Kunden gehen dürfen. Obwohl Wieler bei anderen Unternehmen Stellenangebote in seiner gewünschten Funktion hatte, blieb er in Oberkochen, „weil mich dieser Grundsatz überzeugte“.

Zwei Jahre arbeitete Wieler als Applikationsingenieur im Geschäftsbereich industrielle Messtechnik bei Zeiss. Er hat die Messmaschinen, deren Steuerungen und Einsatzmöglichkeiten kennen gelernt und sie nach etwa einem halben Jahr Kunden vorgeführt. Mit den Koordinaten-Messmaschinen werden beispielsweise Rund- und Ebenheiten sowie Durchmesser gemessen.

Die Maschinen stehen in den Fertigungshallen der Automobilbranche oder in der Luft- und Raumfahrt. Mit ihnen werden Metall oder Kunststoffe vermessen, ob sie in der Fertigungstoleranz liegen und die kann oft nur wenige µ betragen. Micron (µ), gesprochen Mü, ist ein Buchstabe aus dem griechischen Alphabet, er bezeichnet eine Maßeinheit. Ein µ ist ein tausendstel Millimeter, „das ist, als würde man ein Haar dreißigmal der Länge nach teilen“, weiß Wieler. Die Maschinen liegen zwischen 50 000 € und einer halben Million.

Mitte 2006 war er dann reif für den Vertrieb. Er wusste mit den Maschinen umzugehen und er hatte in den Produktvorführungen gelernt, welche Probleme Kunden mit ihren Produkten haben und mit welchem Messangebot Zeiss sie lösen kann.

Zeiss zählt zu den typischen Arbeitgebern für Vertriebsingenieure

Zeiss, ein Hightech-Unternehmen mit beratungsintensiven Produkten und Dienstleistungen, ist ein typischer Arbeitgeber für Absolventen des Aalener Studiengangs. Andere in der Region sind Voith, Kärcher, Porsche, Daimler. Neben den Konzernen und bekannten Unternehmen stellen auch Mittelständler Vertriebsingenieure ein.

Nach Informationen der KfW-Bank exportiert jedes zweite mittelständische Unternehmen Waren oder Dienstleistungen. Sie alle sind potenzielle Arbeitgeber für Vertriebsingenieure. Typische Aufgaben der Absolventen sind neben dem Vertrieb von Produkten und technischen Dienstleistungen Produktmanagement, Auftragsabwicklung oder technischer Kundendienst.

Rund 70 Studenten haben 2011 ihr Studium in Aalen abgeschlossen, „und die meisten hatten gleich mehrere Stellenangebote“, sagt Borgmeier. Ab dem Sommersemester 2013 wird es neben dem bestehenden Bachelor- einen Master-Studiengang geben.

Wieler ist Diplom-Ingenieur der alten Schule und damit kein Kandidat dafür. Vier Jahre arbeitete er im technischen Vertrieb. Er ist zu Kunden gefahren, hat über Konditionen verhandelt und für Umsätze gesorgt.

2010 wird Vertriebsingenieur Wieler zum Geschäftsführer der Zeiss-Tochter 3D Metrology

Offensichtlich ist er ein guter Verkäufer, denn Mitte 2010 wurde er zum Geschäftsführer der Zeiss-Tochter 3D Metrology Services in Stuttgart ernannt. Das Unternehmen führt im Kundenauftrag Messungen von Bauteilen durch und es verkauft, schult und bietet Service für Form- und Oberflächenmessgeräte. „Für diese Produkte sind wir das Kompetenzzentrum der industriellen Messtechnik von Zeiss.“

Knapp 30 Mitarbeiter hat das junge Unternehmen, von denen einige im Vertrieb sind und somit denselben Job machen wie Wieler zuvor.

Versuche, den Preis zu drücken, hält er für legitim und eine alltägliche Situation. Was er nicht mag, ist ein Preisdiktat des Kunden. „Solche Situationen vermitteln mir das Gefühl, Befehlsempfänger meines Gegenübers zu sein. Das bin ich nicht.“

Vertrieb ist für ihn Vertrauenssache: Der Kunde kann sich auf die versprochene Genauigkeit der Messmaschine verlassen. Und die hat eben ihren kalkulierten Preis.    

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