Berufsprofile

Technischer Vertrieb und Marketing

Einführung

Allgemeines zu Technischer Vertrieb und Technisches Marketing

Erfolgreiche Unternehmen arbeiten heute unter dem strengen Primat der Marketingphilosophie. Dies bedeutet nichts anderes, als dass die Kundenbedürfnisse sehr genau erhoben und danach Produkte, Anlagen, Maschinen, Services usw. entwickelt werden. Der Vertrieb bildet die Speerspitze des Unternehmens in den Markt hinein, wenn es darum geht, Kundenbedürfnisse vor Ort auszumachen. Flankiert unterstützt wird er dabei durch vielfältige Marktforschungsaktivitäten des Marketings und ggf. durch das Produkt- und Projektmanagement. Entwickelt und produziert wird letztlich das, was der Markt fordert. Der Bereich Technischer Vertrieb und Technisches Marketing hat daher eine große Bedeutung.Das war nicht immer so. Früher kamen die entscheidenden Impulse für neue Produkte aus der Entwicklung. Daraus resultierten zwar die technisch brillantesten Lösungen, die aber nur selten 100-prozentig zu den Problemstellungen der Kunden passten, d. h. in der Regel mehr boten als gefragt war und daher entsprechende Preise hatten. Das kann sich heute kaum noch ein Anbieter leisten, sieht man einmal von wenigen marktbeherrschenden Unternehmen ab. Technischer Vertrieb und Technisches Marketing sind daher im Vormarsch.

Technischer Vertrieb und Technisches Marketing haben eine große Bedeutung für Unternehmen

Aus den vorstehenden Ausführungen ergibt sich die hohe Bedeutung der Kontaktanbahnung zum Kunden sowie der Beziehungspflege also des Bereichs Technischer Vertrieb und Technisches Marketing. Dem Vertrieb muss es gelingen, ein stabiles Vertrauensverhältnis zum Kunden aufzubauen. Nur wenn es gelingt, beim Kunden Tür und Tor zu öffnen, erhält der Vertrieb Zugang zu den verschiedensten technischen Entscheidungsträgern. Durch den intensiven Informationsaustausch mit diesen Schlüsselfiguren entstehen tiefe Einblicke in die administrativen Prozesse. Die betrieblichen Spielregeln bei der Vergabe von Aufträgen werden klar.Viel wichtiger ist jedoch die Durchleuchtung der technischen Prozesse beim Kunden. Diese verhilft dem Vertrieb, die Problemzonen beim Kunden aufzudecken. Je nach Art und Umfang der Probleme kann der Vertrieb dann die entsprechenden Lösungen anbieten. Die Bandbreite ist weit gesteckt. Die Lösungen bestehen entweder aus vorhanden Produkten, Maschinen, Anlagen oder Services. Möglicherweise müssen die Lösungen aber erst geschaffen und große Entwicklungsprojekte angestoßen und vom Vertrieb verfolgt werden. Wieder sind Technischer Vertrieb und Technisches Marketing gefragt.

Technischer Vertrieb und Technisches Marketing als Türöffner beim Kunden

Es ist klar, dass Vertriebsspezialisten als Türöffner zum Kunden besondere Persönlichkeitsmerkmale vorweisen müssen. Die positive Gesamtausstrahlung, der selbstsichere Auftritt und die geschliffene Rhetorik reichen aber alleine nicht aus, die kompetenten technischen Entscheidungsträger auf der Kundenseite zu überzeugen. Wer in seinem Vertriebsjob aus fachlicher Sicht nicht sattelfest ist, wird schnell ausgemacht und kaum als adäquater Gesprächspartner oder gar Berater ernst genommen. Ein breit gefächertes technisches Fachwissen, gute Branchenkenntnisse sowie eine gute Portion Kreativität gehören zu den wichtigen Qualifikationen, die Vertriebsingenieure einfach mitbringen müssen, wenn sie im Bereich Technischer Vertrieb und Technisches Marketing Karriere machen wollen.Das technische Marketing spielt eine wichtige Rolle, geht es darum, den gesamten Marketing-Mix, insbesondere aber die Kommunikationspolitik und Verkaufsförderung nach den Kunden auszurichten und damit dem Vertrieb die entsprechenden Steilvorlagen zu liefern. In wirtschaftlich schwierigen Zeiten werden oft die Marketingbudgets in den Unternehmen gekappt. Entsprechend wenige Marketingstellen sind dann zu besetzen. Im Zuge der fortschreitenden Globalisierung in Kombination mit der nachhaltigen Konjunkturschwäche in Deutschland wundert es nicht, dass Unternehmen ihre Vertriebsmannschaften mit immer größerer geografischer Reichweite aufstellen. Die Ausrichtung nach Europa und Übersee, insbesondere Asien, lässt sich aus den Vertriebsanzeigen im Bereich Technischer Vertrieb und Technisches Marketing gut ableiten.

Branchen für Technischer Vertrieb und Technisches Marketing

Branchen, in denen für den Funktionsbereich „Technischer Vertrieb und Technisches Marketing“ neue Arbeitskräfte (Ingenieure, Techniker) gesucht werden, geordnet nach Anzeigenaufkommen in ingenieurkarriere.de:

  • Maschinenbau
  • Fahrzeugbau
  • Automobilindustrie / -zulieferer
  • Technischer Vertrieb und Technisches Marketing im Anlagenbau
  • Elektrotechnik / Automatisierungstechnik
  • Elektronik / Mess- und Regeltechnik / Halbleiter
  • Energieerzeugung / -versorgung / -handel
  • Technische Dienstleistungen
  • Getriebe- und Antriebstechnik / Lager
  • IT / EDV / Telekommunikation
  • Kunststoffindustrie
  • Metallverarbeitung
  • Armaturen / Pumpen / Verdichter
  • Luft- und Raumfahrttechnik
  • Heizung / Klima / Lüftung / Sanitär
  • Technischer Vertrieb und Technisches Marketing in Ingenieurbüros
  • Chemische-/pharmazeutische Industrie / Raffinerien
  • Feinmechanik und Optik
  • Sonstige
  • Architektur / Bau / Bauindustrie / Gebäudetechnik

Kombination für Technischer Vertrieb und Technisches Marketing

Positionsbezeichnungen für den Bereich Technischer Vertrieb und Technisches Marketing werden oftmals durch einen Begriff aus dem Vertrieb eingeleitet wie: Verkauf, Sales, Marketing, After Sales, Customer Support, Angebotswesen u. ä. Oft sind zudem die Gegenstände zu erkennen, mit denen sich der Ingenieur auseinandersetzen soll: Elektrotechnische Komponenten, Getriebemotoren, Klebstoffprodukte. Häufig tauchen zudem die Branchen auf, die von dem betreffenden Ingenieur betreut werden sollen: Chemische Industrie, Maschinenbau, Automobilindustrie oder die Regionen: Europa, Deutschland, Norddeutschland usw. Damit sich in erster Linie Ingenieure von den Stellenofferten zu den Fachpositionen angesprochen fühlen, wird häufig das Adjektiv „technisch“ ergänzt, z. B. Technischer Verkaufsberater.

Basisdaten für Technischer Vertrieb und Technisches Marketing

Die Datenbasis für die nachstehenden Ausführungen lieferten Auswertungen zum Online-Stellenmarkt und zur Bewerberdatenbank von ingenieurkarriere.de.

  • Aufgaben, Anforderungen, Positionsbezeichnungen, Branchenschwerpunkte stammen aus einer Auswertung von Stellenanzeigen zum jeweiligen Berufsfeld des Online-Stellenmarktes von ingenierkarriere.de. Es wurden sehr umfangreich Stellenanzeigen zu dem Funktionsbereich ausgewertet.
  • Aussagen über Bewerberpräferenzen ergeben sich aus der Auswertung der Zielvorstellungen von über 20.000 Ingenieuren aus der Bewerberdatenbank von ingenieurkarriere.de zum 01.01.2013. Um Aussagen zum Stellenmarkt treffen zu können, wurden Stellenangebote, die vom 30.06.2009 bis 01.01.2013 auf ingenieurkarriere.de geschaltet wurden und den Bereich Technischer Vertrieb und Technisches Marketing, herangezogen. Die eingetragenen Ingenieure setzen sich dabei aus Professionals, Young Professionals und Hochschulabsolventen aus allen ingenieurwissenschaftlichen Disziplinen, Branchen, Funktionsbereichen und Hierarchieebenen zusammen.

Fach- und Führungsaufgaben

Technischer Vertrieb und Technisches Marketing: Aufgabenschwerpunkt 1

Technischer Vertrieb und Technisches Marketing – Probleme erkennen und Lösungen erarbeiten

  • (Inter)Nationale technische und ggf. kaufmännische Betreuung, Beratung, Akquisition von Kunden
  • Pflegen des bestehenden Kundenstammes
  • Unterstützten der Vertriebspartner als Ingenieur im Bereich Technischer Vertrieb und Technisches Marketing
  • Systematische Weiterentwicklung des Verkaufsgebietes
  • Pflege der Kontakte zu den OEM´s (wenn vorhanden), Key-Customers
  • Fachliche Unterstützung und Weiterentwicklung der Distributionsorganisation
  • Entwickeln von Beziehungen zu Entscheidungsträgern beim Kunden
  • Bei Kundenansprache Zusammenarbeit mit technischem Marketing, Produktmanagement, Projektingenieuren u.a.
  • Analyse des Systems beim Kunden und erkennen von Problemfeldern
  • Erfassen von Kundenbedürfnissen bei Planung und Realisierung neuer Vorhaben (Anlagen, Maschinen, Produkte usw.)
  • Problemlösungen entdecken und mit dem Kunden weiterentwickeln, durchführen anwendungstechnischer Versuche beim Kunden
  • Beratung zu den Produkten: Funktion, Effizienz, Verwendung, Service
  • Entwicklung und Durchführung technischer Präsentationen für den Bereich Technischer Vertrieb und Technisches Marketing
  • Bearbeiten von Kundenreklamationen bis zur endgültigen Klärung
  • Entdecken neuer Anwendungen/Einsatzmöglichkeiten für die eigenen Produkte, Werkstoffe usw. beim Kunden

Technischer Vertrieb und Technisches Marketing: Aufgabenschwerpunkt 2

Technischer Vertrieb und Technisches Marketing – Unterbreiten des Angebotes und abschließen des Vertrags

  • Kundenanforderungen in realisierbare Lösungen umsetzen, Projektierung
  • Beachten von branchenspezifischen Normen und Vorschriften
  • Enge Zusammenarbeit mit Produktmanagement, Entwicklung, Konstruktion, Produktionsleitung, Anwendungstechnik
  • Einbindung von Spezialisten, Partnern, Dienstleistern, verbundenen und befreundeten Unternehmen als Ingenieur im Bereich Technischer Vertrieb und Technisches Marketing
  • Erstellen von Kalkulationen, Vergleichsrechnungen, Angebotenunter Beachtung der Preispolitik
  • Angebotsverfolgung und Nachbearbeitung des Angebotes bis zur Auftragserteilung/Vertragsunterzeichnung
  • Vertragsverhandlungen vorbereiten und führen bis Vertragsabschluss
  • Gestaltung von Preis- und Vertragskonditionen, Vertragsgestaltung

Technischer Vertrieb und Technisches Marketing: Aufgabenschwerpunkt 3

Technischer Vertrieb und Technisches Marketing – Umsetzen, Kontrolle, Steuern des Kundenauftrages

  • Erstellen der kunden-/produkt-/regionenbezogenen Absatz- und Umsatzplanung
  • Umsetzung definierter Konzeptvorgaben für den Innendienst
  • Abwicklung, Bearbeitung, Verwaltung komplexer Kundenaufträge (Auftragsmanagement)
  • Nachkalkulation und Kostenkontrolle der Fertigung im Bereich Technischer Vertrieb und Technisches Marketing
  • Impulsgeber für die Abteilung Forschung und Entwicklung (Neuentwicklungen)
  • Betreuung von Serienprodukten, Begleitung der Produkteinführung
  • Betreuung des Kunden von der Anwendungsstudie bis zur Serienreife
  • Anstoß der Umsetzung komplexer Projektaufträge
  • Enge Abstimmung mit Kunden, Beratern, Zulieferern, Fachabteilungen
  • Projektplanung und -verfolgung, ggf. Projektmanagement und -controlling
  •  Verfolgen der hausinteren Weiterbearbeitung der Projekte und Beantwortung von Rückfragen der Kunden
  • Bewerten und unterstützen von Änderungen während der Projektlaufzeit
  • Termin- und fachgerechte Abwicklung im Rahmen von Kostenzielen
  • Mitwirkung bei der Entwicklung von Zielkundenprojekten als Ingenieur im Bereich Technischer Vertrieb und Technisches Marketing
  • Koordination des Kontaktes zu den technischen Services der Zentrale

Technischer Vertrieb und Technisches Marketing: Aufgabenschwerpunkt 4

Technischer Vertrieb und Technisches Marketing – Marketingaktivitäten

  • Erstellung von Geschäftsprognosen, Kundenprofilen, Verkaufsplänen
  • Beobachtung von Markt, Wettbewerbern, Technologien im Bereich Technischer Vertrieb und Technisches Marketing
  • Ständige Beobachtung der Marktausrichtung der Kunden
  • Systematische Suche neuer Markt- und Produktsegmente, Zielgruppen
  • Identifizieren und analysieren von Ziel- und Potenzialkunden
  • Identifikation von Kundenpotenzialen und Erarbeitung von Strategien zu deren Abschöpfung
  • Teilnahme an den Prozessen zur Produktneuentwicklung
  • Mitwirkung bei der Erarbeitung von Marketingstrategien
  • Steuern der zielgruppen-/kundenspezifischen Vertriebskampagnen
  • Erstellung/Umsetzung von Marketing Konzepten zur Verkaufsförderung
  • Planung, Organisation, Durchführung verkaufsunterstützender Events (Messen, Produktschulungen, Tagungen, Workshops u.ä.)
  • Mitwirken beim Aufbau von Lieferanten-Partnerschaften für die zu betreuende Produktlinie (Produktmanager)
  • Impulse zur Steigerung der Wettbewerbsfähigkeit und zur Verkürzung des Time-to-Market geben
  • Einbringung von Ideen für neue After Sales-Produkte/-Leistungen als Ingenieur für den Bereich Technischer Vertrieb und Technisches Marketing

Technischer Vertrieb und Technisches Marketing: Aufgabenschwerpunkt 5

Technischer Vertrieb und Technisches Marketing – Managementaufgaben

  • Planung, Koordination, Steuerung, Betreuung aller Marketing- und Vertriebsaktivitäten, von Schulung und Support
  • Erschließung neuer Absatzfelder und Kunden sowie Ausbau und Absicherung vorhandener Kundenbeziehungen, meist weltweit
  • Auswahl, Führung und Ausbau des Mitarbeiterteams
  • Management und Optimierung eines globalen Vertreternetzes
  • Fachliche Leitungsfunktion der Produkt-Manager
  • Wahrnehmung der Vertriebsaufgaben gegenüber Key Accounts
  • Beratung und Unterstützung der Tochtergesellschaften als Ingenieur im Bereich Technischer Vertrieb und Technisches Marketing
  • Kontrolle von Verkaufspreisen, Vorkalkulation, Angebotswesen
  • Förderung der Kontakte innerhalb und außerhalb des Unternehmens
  • Strategische Planung mit Umsatz, Kosten, Erträgen
  • Erstellen und Kontrolle des Vertriebsbudgets
  • Mitwirkung bei der Gestaltung der Business Strategie
  • Entwickeln der Vertriebsstrategie
  • Verfolgung technologischer Anforderungen des Marktes
  • Wettbewerbsbeobachtung, Analysieren von Marktpotenzialen
  • Erarbeitung von Marketingstrategien, Konzepten und Lösungen
  • Entscheiden, welche Projekte zukünftig akquiriert werden sollen
  • Aufbau einer schlagkräftigen Vertriebsorganisation als Ingenieur im Bereich Technischer Vertrieb und Technisches Marketing
  • Mitwirkung beim Aufbau von Tochtergesellschaften
  • Ständige Optimierung der Arbeitsabläufe in dem Verantwortungsbereich

Voraussetzungen

Abschlüsse für den Bereich Technischer Vertrieb und Technisches Marketing

Chancen im Berufsfeld Technischer Vertrieb und Technisches Marketing haben in erster Linie Ingenieure mit einem Diplomabschluss der Fachhochschule, Universität oder technischen Hochschule. Im Bereich Vertrieb, Marketing ist es unbedeutend, an welcher Institution ein Ingenieurabschluss erreicht wurde. Fachhochschulabschlüsse sind nicht weniger begehrt als Universitätsabschlüsse. Selten werden Absolventen der Berufsakademien in Stellenanzeigen angesprochen. Techniker haben im Bereich Vertrieb durchaus die eine oder andere Möglichkeit, da im Vertrieb häufig Persönlichkeitsmerkmale über den Erfolg entscheiden. Promovierte Ingenieure werden dagegen in den Stellenanzeigen für diesen Funktionsbereich nicht nachgefragt. Bereits öfter werden zu diesem Berufsfeld auch Bachelor- und Masterabschlüsse in den Anzeigen angeführt.

Studienfächer für den Bereich Technischer Vertrieb und Technisches Marketing

Die Verkaufsingenieure müssen in der Regel keine Fachspezialisten sein. Darum wundert es nicht, dass in den Stellenanzeigen für Technischer Vertrieb und Technisches Marketing mehr die generellen und großen Studienfächer wie Maschinenbau, Verfahrenstechnik und Elektrotechnik gefragt werden. Maschinenbau-Ingenieure liegen allerdings klar vorne. In fast der Hälfte der ausgewerteten Anzeigen wurde das Studienfach sogar gänzlich offen gelassen. Sehr spezielle Studienfächer bzw. Studienrichtungen treten daher stark in den Hintergrund. Bedingt gute Chancen zeigen sich für Wirtschaftsingenieure und Betriebswirtschaftler mit starkem technischen Wissen. Selten taucht in einer Anzeige die Forderung bzw. der Wunsch nach einem MBA-Studium auf.

Berufspraxis für den Bereich Technischer Vertrieb und Technisches Marketing

Sicherlich gibt es Naturtalente im Verkauf, dennoch werden die wenigsten als Verkaufskanonen geboren. Bei den Fachpositionen vertraut man bei den Arbeitgebern daher wohl mehr auf die Erfahrung als auf das Talent. Neben dem Hochschulstudium sind allerdings in den Stellenanzeigen für den Bereich Technischer Vertrieb und Technisches Marketing überwiegend vorausgehende Berufserfahrungen gefordert. Bei mehr als 60 % der ausgeschriebenen Fachpositionen werden erste oder mehrjährige Berufserfahrungen verlangt.Generelle Berufserfahrungen reichen im Bereich Technischer Vertrieb und Technisches Marketing dabei häufig nicht aus. Meistens werden einschlägige Berufserfahrungen vorausgesetzt. Es wird in solchen Anzeigen ausdrücklich betont, dass Berufserfahrungen in der gleichen Branche und/oder im gleichen Funktionsbereich und/oder auf der gleichen Hierarchieebene erwartet werden. Allerdings gewinnt der Nachweis von Verkaufserfolgen erklärungsbedürftiger technischer Produkte mehr und mehr an Bedeutung, neben einschlägigen Branchen- und/oder Verkaufserfahrungen.

Absolventen haben wenigen Chancen im Bereich Technischer Vertrieb und Technisches Marketing

Absolventen werden im Bereich Technischer Vertrieb und Technisches Marketing selten gesucht. Ihnen wird aber durchaus eine Chance im Bewerbungsprozess eingeräumt, wobei idealerweise erste Berufserfahrungen von den Unternehmen als „wünschenswert“ erachtet werden. Bei den Führungspositionen im Vertrieb werden in erster Linie Praktiker mit langjähriger Berufs-, Branchen- und Führungserfahrung in den Stellenanzeigen angesprochen. „Quereinsteigern“ aus anderen Funktionsbereichen werden daher im Bewerbungsprozess um Stellen für das Vertriebsmanagement nur selten Chancen geboten.

Zusatzwissen für den Bereich Technischer Vertrieb und Technisches Marketing

Hinsichtlich der Zusatzqualifikationen für den Bereich Technischer Vertrieb und Technisches Marketing steht ein breit angelegtes technisches Wissen an oberster Stelle. Besonders gut ist es, wenn sich das Wissen sehr stark auf Produkte der Branche, die Herstellungsprozesse bzw. Fertigungstechnologien und die Verwendung beim Kunden fokussiert. Vertriebsleute sollten halt überall mitreden und Ansatzpunkte für neue Geschäfte erkennen können! Trotzdem muss sich jede Transaktion für das eigene Unternehmen lohnen. Ein guter kaufmännischer Hintergrund kann daher nicht verkehrt sein.Auch können vertragsrechtliche Kenntnisse für das Berufsfeld Technischer Vertrieb und Technisches Marketing nicht schaden. Für Positionen, bei denen es um die Vermarktung bzw. den Verkauf von Investitionsgütern geht, sollten Bewerber sinnvollerweise Erfahrungen in der Projektleitung mitbringen. Aufgrund der zunehmenden Internationalisierung werden in den Anzeigen immer häufiger Auslandsvertriebserfahrungen als förderlich hervorgehoben.

EDV für den Bereich Technischer Vertrieb und Technisches Marketing

Vertriebsleute müssen die Technik der EDV am wenigsten beherrschen. Grundsätzliche EDV- und PC-Kenntnisse genügen für den Bereich Technischer Vertrieb und Technisches Marketing. Für die Abwicklung der Kommunikation, die Verwaltung der Termine und das Schreiben von Besuchsberichten reicht es völlig aus, MS-Office anwenden zu können. Den meisten Anzeigenschaltern erscheint diese Forderung so banal, dass sie im Anzeigentext überhaupt nicht auf die geforderten EDV-Kenntnisse eingehen.

Sprachen für den Bereich Technischer Vertrieb und Technisches Marketing

Vertriebsleute müssen mit der Sprache jonglieren können, was insbesondere für das gesprochene Wort gilt. Neben der deutschen Sprache sind aufgrund der internationalen Verflechtungen von Märkten heute gute bis sehr gute englische Sprachkenntnisse unabdingbar für den Bereich Technischer Vertrieb und Technisches Marketing. Weitere Sprachen sind von Vorteil, wobei Französisch als zweite Fremdsprache am ehesten gewünscht wird. Auch Spanisch wird hin und wieder angesprochen. Sicherlich wird es nicht lange auf sich warten lassen bis auch Chinesisch als gewünschte Fremdsprache in den Anzeigen für internationale Vertriebspositionen auftaucht.Die reine Anwendung der Sprache dürfte jedoch für den Bereich Technischer Vertrieb und Technisches Marketing nicht ausreichen. Die Berücksichtigung von Landesmentalitäten und Landesgepflogenheiten, entsprechende Sensibilität und Einfühlungsvermögen sprachlich herüber zu bringen, dürften noch wichtiger sein als die perfekte Anwendung der schwierigsten Grammatikregel. Letztlich gilt aber auch: Der Vertriebler muss die Fremdsprache nicht besser beherrschen als dies seine ausländischen Gesprächspartner tun. Selbst ein Durchschnittstalent, das täglich eine Fremdsprache anwendet, erreicht zum Schluss ein akzeptables Niveau! Wenn Unternehmen überwiegend Geschäfte mit dem angelsächsischen Ausland machen, muss natürlich die Messlatte entsprechend höher angelegt werden.

Softskills für den Bereich Technischer Vertrieb und Technisches Marketing

Unternehmen fordern in den Stellenanzeigen zum Berufsfeld „Technischer Vertrieb und Technisches Marketing“ folgende Persönlichkeitsmerkmale von Ingenieuren (alphabetisch geordnet):

  • Abschlusssicherheit
  • Belastbarkeit
  • Engagement, Leistungsbereitschaft
  • Flexibilität (zeitlich, inhaltlich)
  • Interkulturelle Kompetenz, internationale Erfahrung
  • Kommunikationsstärke, Kommunikationsfähigkeit
  • Kontaktfreudigkeit, Kontaktstärke für den Bereich Technischer Vertrieb und Technisches Marketing
  • Kooperationsbereitschaft, Kooperationsfähigkeit
  • Kundenorientierung, Marktorientierung
  • Mobilität und (weltweite) Reisebereitschaft für den Bereich Technischer Vertrieb und Technisches Marketing
  • Selbstständigkeit, Eigenständigkeit
  • Sicheres, gewandtes Auftreten
  • Teamgeist, Teamorientierung, Teamplayer
  • Verhandlungsgeschick, Verhandlungssicherheit

Softskills für Führungskräfte für den Bereich Technischer Vertrieb und Technisches Marketing

Wen wundert es, dass an erster Stelle im Vertrieb hohe Reisebereitschaft, meist weltweite und uneingeschränkte Mobilität stehen? Der Vertriebserfolg wird sehr stark von der Kommunikationsfähigkeit und der Kontaktstärke, insbesondere aber vom Verhandlungsgeschick und der Abschlusssicherheit geprägt. Der Vertriebler muss dabei sehr selbstsicher auftreten. Aufgrund der globalen Ausrichtung der meisten Unternehmen werden internationale und interkulturelle Kompetenz in den Anzeigen für den Bereich Technischer Vertrieb und Technisches Marketing häufig direkt oder zwischen den Zeilen angesprochen.Geht es um Führungspositionen, werden folgende Persönlichkeitsmerkmale in den Anzeigen zu dem Berufsfeld Technischer Vertrieb und Technisches Marketing verstärkt betont (alphabetisch geordnet):

  • Ergebnisorientiertes Denken und Handeln
  • Motivationsfähigkeit, Mitarbeiter motivieren können
  • Zielgerichtetes Handeln, zielorientiertes Handeln

Führungskräfte im Bereich Technischer Vertrieb und Technisches Marketing sollten begnadete Teamleiter sein. Hinsichtlich der Führungskompetenz sind hier ausgeprägte Fähigkeiten notwendig, wenn es darum geht, das Verkaufsteam zu Höchstleistungen zu animieren. Eine gewinnende und motivierende Persönlichkeit erleichtert dabei das daily Business. Daneben versteht es sich nahezu von selbst, dass ein Vertriebsmanager stark ergebnis- und zielorientiert arbeiten muss.

Positionsbezeichnungen

Fachliche Laufbahn im Bereich Technischer Vertrieb und Technisches Marketing

Auf der Ebene Ingenieur/Sachbearbeiter werden im Bereich Technischer Vertrieb und Technisches Marketing häufiger Positionen mit den folgenden Bezeichnungen besetzt (alphabetisch geordnet):Account Manager, Account Sales Manager, Akquisiteur, Anwendungsingenieur, Anwendungstechniker, Application Engineer, Area Sales Manager, Customer Care Ingenieur, Branchenmanager, Fachkraft Technischer Innendienst, Field Sales Engineer, Gebietsbetreuer, Geschäftsentwickler, Ingenieur technische Kundenberatung, Junior Key Account Manager, Junior Sales Manager, Key Accounter, Key Account Engineer, Key Account Manager, Länderreferent, Marktsegment Manager, Produkt-Marketing Ingenieur, Projektentwickler, Projektingenieur Vertrieb, Regionalleiter, Sales Engineer, Sales Manager, Serviceingenieur, Technical Customer Support, Technical Sales Representative, Technischer Kundenberater, Technischer Verkäufer, Trainee Vertrieb, Verkaufsingenieur, Vertriebsingenieur, Vertriebsrepräsentant

Managementlaufbahn im Bereich Technischer Vertrieb und Technisches Marketing

Auf den Ebenen Projektmanager, Team-, Abteilungs-, Bereichsmanager werden häufiger Positionen im Bereich Technischer Vertrieb und Technisches Marketing mit den Bezeichnungen besetzt (alphabetisch geordnet):Bereichsverkaufsleiter, Business Development Manager, Business Unit Manager, Geschäftsführer Vertrieb, Leiter Kundenservice, Leiter Öffentlichkeitsarbeit technische Informationen, Leiter Salesmanagement, Leiter technischer Außendienst, Leiter Verkauf, Leiter Vertriebssparte, Leiter Vertrieb und Marketing, Niederlassungsleiter, Projektleiter Vertrieb, Proposal Manager, Regionaler Vertriebsleiter, Senior Sales Manager

Anmerkung zum Bereich Technischer Vertrieb und Technisches Marketing

Die zunehmende Globalisierung schlägt sich auch in den Positionsbezeichnungen im Bereich Technischer Vertrieb und Technisches Marketing nieder, die teilweise angelsächsisch gewählt werden. Das Wort „Manager“ wird in diesem Sprachraum durchaus auch für Sachbearbeiterposition verwendet, klingt aber gewaltiger. Zum Teil suchen aber auch ausländische Unternehmen in Deutschland nach Kandidaten und verwenden dann internationale Stellenbezeichnungen. Häufig findet auch eine Vermischung aus deutschen und englischen Begriffen in den Bezeichnungen statt.

Bewerberkonkurrenz

Bewerberpräferenzen im Bereich Technischer Vertrieb und Technisches Marketing

Rund 6 % aller Berufswünsche der Ingenieure aus der Bewerberdatenbank von ingenieurkarriere.de gingen zum 01.01.2013 in Richtung Technischer Vertrieb und Technisches Marketing. Tendenz gegenüber Auswertungen früherer Jahre: Gleichbleibend. Es lässt sich damit feststellen, dass dieses dynamische Berufsfeld mittelmäßig von den Ingenieuren gefragt ist. Möglicherweise schreckt die schwierige Situation auf vielen Märkten die Ingenieure ab. Vielleicht passt auch der fachlich geprägte Ingenieur nicht so recht zum eher emotionalen Verkauf. Im Mittelfeld der Beliebtheitsskala liegen auch die Berufsfelder Konstruktion, Ressortübergreifende Funktionen/Unternehmensleitung, Forschung und Lehre, Qualitätsmanagement/-sicherung, Wartung/Instandhaltung/Inbetriebnahme.

Erfolgsaussichten im Bereich Technischer Vertrieb und Technisches Marketing

Der mittelmäßigen Nachfrage bei den Ingenieuren steht eine recht gute Zahl von Stellenanzeigen im Bereich Technischer Vertrieb und Technisches Marketing gegenüber. Wer sich hier um einen Job bewirbt, dürfe sich so gesehen relativ leicht tun. Dennoch sollten einige grundsätzliche Regeln für Bewerbungen und Vorstellungsgespräche berücksichtigt werden. Sicherlich spielen Branchensituation, Unternehmensgröße, Unternehmensimage und die Region gleichfalls eine wichtige Rolle, um hier eine endgültige Aussage treffen zu können.

Von Bernd Andersch

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