Berufsprofil

Was macht ein Vertriebsingenieur?

Anders als ihre Kollegen, die neue Produkte und Technologien entwickeln, sorgen Vertriebsingenieure für die Vermarktung dieser Entwicklungen. Im Englischen werden sie als „Sales Engineer“ bezeichnet, was den Verkauf noch stärker in den Fokus der Bezeichnung rückt. Sie stehen stets in direktem Kontakt zum Kunden. Lesen Sie hier mehr über die Tätigkeiten von Vertriebsingenieuren.

Wer als Vertriebsingenieur arbeitet, kann nahezu überall eine Stelle finden! Foto: panthermedia.net/Goodluz

Wer als Vertriebsingenieur arbeitet, kann nahezu überall eine Stelle finden!

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Allgemeiner Überblick über die Tätigkeiten

Der Vertriebsingenieur ist salopp ausgedrückt die „Eierlegende Wollmilchsau“ unter den Ingenieuren. Er muss nicht nur ein Verständnis für die Ingenieurwissenschaften selbst haben, sondern sich auch mit Marketing, Controlling und Produktmanagement auskennen. Das Einsatzgebiet von Vertriebsingenieuren erstreckt sich über sämtliche Ingenieurbranchen. Vom Maschinen- und Anlagenbau über Fahrzeug- und Elektrotechnik, Medizintechnik, Elektrotechnik, Chemie und Pharma bis hin zu Telekommunikations- und Softwaretechnik.

Da die Ingenieurbranche viele erklärungsbedürftige Produkte hervorbringt, ist es wichtig, dass auch im Vertrieb und in der Vermarktung Menschen mit entsprechender Ausbildung sitzen. Ihre Kernkompetenz ist es, die Funktions-, Wirk- und Bauzusammenhänge von Entwicklungen allgemeinverständlich zu erklären. Für Vertriebsingenieure reicht es jedoch nicht aus, sich allein mit der technologischen Seite der Produkte auszukennen. Sie müssen auch wirtschaftliche, juristische und psychologische Kenntnisse besitzen. Letzteres vor allem für die Kommunikation mit den Kunden, deren Neugewinnung und für die Pflege des Kundenstamms. Er muss in erster Linie auch die Wünsche und Probleme des Kunden verstehen, um unter den Leistungen seines Unternehmens eine Lösung für eben jene Wünsche und Probleme zu finden. Dafür benötigen Vertriebsingenieure eine hohe Kommunikationskompetenz.

Vertriebsingenieure müssen aber auch neugierig auf fremde (Geschäfts-)Kulturen sein. Denn die Ingenieursbranche beschränkt sich nicht auf Deutschland, sondern agiert global. Vertriebsingenieure brauchen daher eine uneingeschränkte Reisebereitschaft sowie verhandlungssichere Fremdsprachenkenntnisse in Englisch und möglichst auch in Französisch und/oder Spanisch. In Anbetracht der Tatsache, dass auch der asiatische Markt immer wichtiger wird, sind Japanisch, Koreanisch oder Chinesisch als Fremdsprachenkenntnis zwar keine Pflicht, auf jeden Fall aber die Kür. Nur wer bereit ist, sich darauf einzulassen, kann weltweit seine Geschäftspartner und deren Art, Geschäfte zu führen, verstehen. Eines sollte klar sein: Ein 9-to5-Job ist das Vertriebsingenieurwesen nicht.

Zusammengefasst gehören zu den Tätigkeiten des Vertriebsingenieurs folgende Kernpunkte:

  • Vertrieb von Produkten und Dienstleistungen aus dem Ingenieurswesen
  • Planung und Durchführung einer Vertriebsstrategie
  • Produktmanagement und Marketing sowie Marketinganalysen
  • Erstellung von Angeboten
  • Abwicklung von Aufträgen
  • Pflege von Kundenkontakten / Kundenservice
  • Presales und After-Sales-Management
  • Vertriebscontrolling

Eigenschaften und Softskills, die Vertriebsingenieure mitbringen sollten, um ihren Beruf bestmöglich ausführen zu können, sind:

  • technisches Verständnis
  • hohe Kommunikationsfähigkeit
  • Verständnis für wirtschaftliche Zusammenhänge
  • die Bereitschaft, Verantwortung zu übernehmen
  • Kreativität
  • Selbstorganisation
  • Fremdsprachenkenntnisse
  • Reisebereitschaft
  • Erfahrung mit EDV
  • Teamfähigkeit
  • Interesse an regelmäßiger Weiterbildung und Neugier auf Neues

Wie wird man Vertriebsingenieur?

Um den Beruf des Vertriebsingenieurs zu ergreifen, ist ein Studium der Ingenieurwissenschaften unabdingbar. Denn es ist gerade das technische Verständnis, das Unternehmen in der Ingenieursbranche im Vertrieb benötigen. Anders als beispielsweise Bauingenieurwesen oder Elektrotechnik und Maschinenbau ist das Vertriebsingenieurwesen kein klassischer Studiengang der Ingenieurwissenschaften. Nur wenige Universitäten und Fachhochschulen bieten das Studium zum Vertriebsingenieur als eigenständigen Studiengang an, etwa die Fachhochschule Brühl oder die Fachhochschule Kaiserslautern (Fernstudiengang). Der typische Weg zum Beruf des Vertriebsingenieurs ist deshalb ein erster Bachelor-Studienabschluss in einem beliebigen Ingenieur- oder Wirtschaftsingenieur-Studiengang mit einer entsprechenden Vertiefung im Master.

Im Wirtschaftsingenieurwesen sind das zum Beispiel die Vertiefungsrichtungen „Vertriebsingenieur“, „Vertriebsingenieurwesen“, „Internationales technisches Vertriebsmanagement“ oder „Technischer Vertrieb“. Die Hochschule Ingolstadt bietet beispielsweise Maschinenbau mit dem Schwerpunkt Projektierung und Vertrieb an. Weitere Universitäten und Fachhochschulen haben sehr spezielle Studiengänge für angehende Vertriebsingenieure im Angebot. Dazu zählen beispielsweise

  • Internationaler technischer Vertrieb
  • Internationales technisches Vertriebsmanagement
  • Sales und Service Engineering als Aufbaustudiengang
  • Internationales Vertriebs- & Einkaufsingenieurwesen
  • Mechanical Engineering und International Sales Management als Masterstudiengang
  • Industriemarketing & Technischer Vertrieb
  • Internationales Projektingenieurwesen

Angehende Vertriebsingenieure, die den Fokus auf den wirtschaftlichen Aspekt legen wollen, sollten beachten, dass sich die genannten Studiengänge aufgrund des technischen Schwerpunktes deutlich vom Studium des Wirtschaftsingenieurwesens unterscheiden. Es ist auch zu bedenken, dass ein Schwerpunkt auf dem wirtschaftlichen Bereich nicht immer sinnvoll ist, um später als Vertriebsingenieur zu arbeiten. Denn dadurch fällt häufig ein tiefes technisches Wissen weg. Dieses ist aber vor allem für die Vermarktung enorm wichtig und von vielen Unternehmen gerade so gewünscht. Es empfiehlt sich daher eher, den Fokus auf den technischen Aspekt zulegen und den wirtschaftlichen Bereich als Zusatzqualifikation oder Aufbaustudium zu absolvieren.

Auch Ingenieure, die nicht explizit einen Studiengang in Richtung Vertriebsingenieurwesen absolviert haben, haben die Möglichkeit, in diesem Beruf zu arbeiten. Viele Unternehmen bieten interne Traineeprogramme an, um Ingenieuren unterschiedlicher Disziplinen den Einstieg in den Vertrieb zu ermöglichen.

Darüber hinaus gibt es seit 1998 die Möglichkeit, den Lehrgang „Vertriebsingenieur VDI“ zu absolvieren, den der VDI in Kooperation mit der Ruhr-Universität Bochum anbietet und der im Europäischen Forschungszentrum für Business-to-Business-Management an der Fakultät für Maschinenbau berufsbegleitend durchgeführt wird. Der Kurs besteht aus sechs Modulen, beispielsweise industrielles Marketing oder Verkaufstechnik. Diese können einzeln oder komplett belegt werden, was insgesamt 18 Weiterbildungstagen entspricht. Das Abschlusszertifikat berechtigt studierte Bachelor- oder Master-Ingenieure zum Führen des Titels „Vertriebsingenieur VDI“. Basis der Ausbildung ist die Richtlinie VDI 4501 „Wissensbereiche und Lerninhalte zur Qualifizierung von Ingenieuren im Vertrieb“. Dieser Ausbildungsweg kostet rund 8500 Euro (plus Mehrwertsteuer), VDI-Mitglieder zahlen 7695 Euro.

Wo arbeiten Vertriebsingenieure?

Vertriebsingenieure können in sämtlichen Branchen der Ingenieurswissenschaften arbeiten:

  • Maschinenbau
  • Fahrzeugbau
  • Automobilindustrie / -zulieferer
  • Technischer Vertrieb und Technisches Marketing im Anlagenbau
  • Elektrotechnik / Automatisierungstechnik
  • Elektronik / Mess- und Regeltechnik / Halbleiter
  • Energieerzeugung / -versorgung / -handel
  • Technische Dienstleistungen
  • Getriebe- und Antriebstechnik / Lager
  • IT / EDV / Telekommunikation
  • Kunststoffindustrie
  • Metallverarbeitung
  • Armaturen / Pumpen / Verdichter
  • Luft- und Raumfahrttechnik
  • Heizung / Klima / Lüftung / Sanitär
  • Technischer Vertrieb und Technisches Marketing in Ingenieurbüros
  • Chemische-/pharmazeutische Industrie / Raffinerien
  • Feinmechanik und Optik
  • Architektur / Bau / Bauindustrie / Gebäudetechnik

Zu verkaufen gibt es in jeder Fachrichtung etwas. Seien es nun Produkte oder Dienstleistungen. Letzteres besonders häufig in der Baubranche. Vertriebsingenieure sind global tätig, das bedeutet sie werden ihren Beruf relativ selten vom eigenen Schreibtisch ausüben. Die Vermarktung der Produkte findet vor Ort beim Kunden statt. Vertriebsingenieure arbeiten häufig in der Firmen- oder Konzernzentrale und gehen von dort aus immer wieder auf Reisen zu Messen oder Auslandsniederlassungen und -kunden. Unter Umständen sind sie auch dauerhaft im Ausland in dortigen Tochterunternehmen tätig.

Absolventen, die ihren Abschluss frisch in der Tasche haben, werden im Bereich Technischer Vertrieb und Technisches Marketing eher selten gesucht. Ihnen wird aber generell eine Chance im Bewerbungsprozess eingeräumt, wobei idealerweise erste Berufserfahrungen von den Unternehmen als „wünschenswert“ genannt werden – das kann kann durchaus auch ein Nachweis über entsprechende Praktika im Vertrieb während des Studiums sein. Das macht sich im Lebenslauf sogar besonders gut. Denn es ist selten: Viele Studenten wählen meist Praktika im Marketing oder im vermeintlich zukunftsträchtigen Controlling. Vertrieb gilt tendenziell als unbequem. Das nutzt jedoch jenen, die sich ernsthaft für diese Tätigkeit interessieren.

Bei den Führungspositionen im Vertrieb werden jedoch in erster Linie Ingenieure mit langjähriger Berufs-, Branchen- und Führungserfahrung in den Stellenanzeigen angesprochen. Quereinsteigern aus anderen Bereichen der Ingenieurswissenschaften werden daher im Bewerbungsprozess um Stellen für das Vertriebsmanagement nur selten Chancen geboten. Sie müssten in den meisten Unternehmen unten auf der Karriereleiter beginnen und sich über interne Programme in die Vertriebsbranche einarbeiten.

Das verdient man als Vertriebsingenieur

Zunächst einmal: Vertriebsingenieure werden händeringend gesucht. Das sollte man bei Gehaltsverhandlungen im Hinterkopf haben. Die Kombination aus Ingenieurfachwissen und Vertriebstalent ist so beliebt, weil sich technisch hochgerüstete Produkte ohne fachkundige und verständliche Erklärungen nicht verkaufen lassen. Doch der Beruf scheint zunehmend unattraktiv zu sein. Hoher Leistungsdruck, 60-Stunden-Wochen und ein dauernder Wettbewerb mit Kollegen – darauf hat kaum ein Ingenieur Lust. Doch wer sich darauf einlässt, hat gute Chancen nicht nur auf der Karriereleiter, sondern auch auf ein ordentliches Plus im finanziellen Bereich. Besonders in der Pharmaindustrie, im Maschinenbau, in der IT und der Telekommunikation sowie in der Automobilindustrie haben Ingenieure und Informatiker beste Chancen auf einen guten Job im Vertrieb.

Das Gehalt eines Vertriebsingenieurs hängt von vielen Faktoren ab. Darunter von der Art des Produktes, dem Unternehmen, dem Alter des Vertrieblers, seiner Berufserfahrung und der Höhe der ausgehandelten Provision. Das durchschnittliche Gehalt liegt jährlich bei 62.400 Euro. Das Minimum liegt bei 42.000 Euro pro Jahr, das Maximum bei etwa 97.000 Euro. Wo sich das eigene Gehalt einpendelt, hängt von der Anzahl der verkauften Produkte/Dienstleistungen, der Größe des Kundenstamms und der Provision ab. Gerade die beiden letztgenannten Punkte zeigen, wie sehr es ein Vertriebsingenieur selbst in der Hand hat, was er verdient. Wer erfolgreich bei der Akquise neuer Kunden ist und eine gute Provision ausgehandelt hat, kann auch ohne Führungsposition ein ordentliches Gehalt erreichen. Da Vertriebsingenieure die Anzahl der Kunden und Termine selbst bestimmen, ist das Wachstumspotenzial sehr groß.

Sind Vertriebsingenieure bundesweit oder auch global tätig, ist in der Regel noch mehr Gehalt drin. Außerdem gilt: Je größer die Firma ist, desto höher der durchschnittliche Verdienst.  Ein besseres Einkommen erzielt eher, wer einen Arbeitsplatz in einem großen Industriekonzern bekommt. Ingenieurbüros, reine Vertriebsorganisationen sowie kleine und mittelständische Unternehmen zahlen in der Regel weniger Gehalt.

Auch Studierende können bereits mit einem kleinen Gehalt rechnen, wenn sie sich für ein duales Studium entscheiden. Dies ist sinnvoll, da viele Unternehmen auch vom Berufseinsteigern bereits erste Erfahrungen erwarten. Allerdings verdienen angehende, beziehungsweise studierende Vertriebsingenieure nicht einmal ansatzweise im Rahmen der genannten Durchschnittsgehälter. Die Höhe des Gehalts bestimmt das Unternehmen, in dem man den praktischen Teil des Studiums absolviert. In der Regel liegen solche Gehälter bei bis zu 980 Euro brutto pro Monat im ersten Jahr, bis zu 1.200 Euro im zweiten Jahr und bis zu 1.400 Euro im dritten Jahr. Ein weiterer Vorteil dieser Variante: Fallen für das Studium Gebühren an, werden diese meistens ebenfalls vom Betrieb übernommen.

Von Julia Klinkusch

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