Gesucht: Ingenieure mit juristischer Raffinesse
Die Zeiten von Überraschungen bei Großprojekten sollen vorbei sein. Claimsmanager bewahren vor unangenehmen Überraschungen, überzogenen Nachforderungen des Kunden und sichern die Marge von Projekten. Ingenieuren kommt dabei eine Schlüsselrolle zu. Im internationalen Investitionsgütergeschäft ist das Nachforderungsmanagement üblich – doch deutsche Mittelständler tun sich noch schwer damit.
Der mittelständische Spezialanlagenbauer hatte alles gut durchdacht. Eigentlich. Seine Verpackungsmaschinen für eine Fabrik in Indien wollte er sich zu 90 % bezahlen lassen, wenn sie Deutschland verlassen. So wurde es im Vertrag verankert. Doch die Inder waren noch gewiefter und ließen festschreiben, dass sie das Schiff stellen, mit dem die Folienverpackungsautomaten ausgeführt werden.
Was auf den ersten Blick attraktiv erschien, war ein Trick. Das Schiff kam nicht, denn die Auftragslage des Kunden hatte sich im Zuge der Wirtschaftskrise drastisch verschlechtert – die Maschinen blieben bis auf Weiteres am Hafen zurück. Gut verpackt und unbezahlt.
Ein Fall für so genannte Nachforderungs- beziehungsweise Claimsmanager, die versuchen zu retten, was noch zu retten ist, besser aber noch, gleich dafür sorgen, dass es erst gar nicht zu unliebsamen Abweichungen von Verträgen kommt. „Vor allem im Sondergeschäft und überall dort, wo große und komplexe Projekte über eine lange Zeit laufen, ist Claimsmanagement ein Muss“, sagt Wolfgang Kühnel, Rechtsanwalt der Kronberger Wirtschaftskanzlei Reis und Partner.
Damit wären die Baubranche, der Maschinen- und Anlagenbau oder auch die Verkehrstechnik prädestiniert für das Claimsmanagement (CM). Mithin wächst der Margendruck, womit der alte Trick, etwaige Nachforderungen bereits im Angebot einzupreisen, längst ausgedient hat. Der Wind im Investitionsgütergeschäft wird rauer, die Lust am Rechtsstreit größer. Doch kleine und mittlere Unternehmen lassen sich davon wenig beirren. „Mittelständler meiden das Claimsmanagement, weil sie befürchten, dass dadurch die Vertragsabwicklung gestört wird und womöglich der Auftrag in Gefahr gerät“, sagt Albrecht Baganz, Geschäftsführer des Instituts für Projektwirtschaft.
Lieber werde durch entgegenkommendes Verhalten „für gute Stimmung“ gesorgt. Das könne fatal sein. „Auftraggeber nutzen das mitunter schamlos aus“, weiß Baganz aus Erfahrung. So kommt es relativ häufig vor, dass nicht exakt vereinbarte Sollleistungen zu heftigen Meinungsverschiedenheiten zwischen Auftraggeber und -nehmer führen. „Alles, was anfangs nach einer Kleinigkeit aussieht, kann sich potenzieren und wie ein Bumerang zurückkommen“, sagt Kühnel.
Allzu oft bereiten Ingenieure im laufenden Projekt mit einem wackeren „Ja, wir können das!“ die Bahn für eine flinke Nachforderung des Kunden. Etwa für die vermeintlich harmlose Erhöhung des Rohrdrucks einer Raffinerie. Nicht die Rede ist dann nämlich von Zusatzkosten und Zeitverzug, die der Auftragnehmer allein schultert.
Volker Stroh von der Arbeitsgemeinschaft Großanlagenbau des Verbands Deutscher Maschinen- und Anlagenbau (VDMA) kann davor nur warnen und rät zu dieser Antwort auf derartige Ansinnen: „Wir prüfen das und werden Ihnen so bald wie möglich ein Angebot über die Mehrkosten und den voraussichtlichen zusätzlichen Zeitbedarf vorlegen.“ Im CM gehe es darum, alle Projektbeteiligten für Abweichungen und deren Folgen zu sensibilisieren, unterstreicht Stroh.
Claimsmanager müssen also Kommunikationstalente sein, die ständig auf der Hut sind: Von der Ausschreibung, bei der tunlichst nicht mehr als das Machbare versprochen werden sollte, über die Vertragsabwicklung bis zur Abnahme. „Wesentlich ist das Voraussehen, Beobachten, Feststellen und Dokumentieren aller Abweichungen“, sagt Claimsmanager Kühnel. Nur so ließen sich Risiken minimieren und letztlich das Ergebnis sichern.
Und das ist schnell ruiniert: So könne bereits eine Woche Verzug mit einer Vertragsstrafe von 1 % Auftragswertes belegt werden. Die Nackenhaare stellen sich dem Juristen bei Hochglanzbroschüren auf, die mit Sätzen betextet sind wie: „Erst helfen wir dem Kunden, über Geld reden wir später.“
Nikolaus Weber, Rechtsanwalt der Wirtschaftskanzlei Rödl & Partner, kennt sogar Fälle, in denen anpreisende Angaben aus einem Verkaufsprospekt einfach in den Vertrag übernommen worden sind – weil es die Anwälte nicht besser wussten.
„Der Jurist muss sich immer mit dem Techniker abstimmen. Der wiederum sollte zwar etwas von Verträgen verstehen, die Verhandlung aber lieber dem Juristen überlassen“, rät der Experte. Denn allzu oft gäben Ingenieure zu viele Details preis, weil sie für die Technik brennen. Wie etwa, als Weber in China in den Verhandlungen für einen Lizenzvertrag über Fahrzeugachsen steckte, bei denen der Techniker munter über die aktuelle Entwicklungsarbeit plauderte, was bei den Chinesen unerwünschte Begehrlichkeiten weckte.
„Der ideale Claimsmanager ist ein Ingenieur mit hervorragendem juristischem Wissen und Verhandlungsgeschick“, sagt Weber. Doch davon gibt es wenige. Zu der seltenen Spezies zählt Albrecht Baganz, studierter Maschinenbauer, Jurist und Wirtschaftswissenschaftler. „Mit ihrem gesunden Rechtsempfinden kommen Ingenieure nicht weit, denn das ist trügerisch“, sagt Baganz. Er empfiehlt, sich wenigstens in die Grundzüge des Vertragsrechts einzufuchsen, um nicht blauäugig Projekte zu fahren.
Denn nicht jede Firma kann sich einen eigenen Claimsmanager leisten. „Deshalb sollte sich ein kleines oder mittleres Unternehmen mindestens am Anfang darauf beschränken, CM durch die verantwortlichen Projektmanager zu betreiben“, sagt Kühnel, der allen Beteiligten noch einen dringenden Rat mit auf den Weg gibt: „CM darf nicht dazu dienen, aus schlechten Projekten gute zu machen. Das könnte für das Image tödlich sein.“ CHRIS LÖWER
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