Zehn Fehler, mit denen Start-ups Investoren garantiert verprellen

Start-up-Fehler Nr. 1: Überfall mit dem Businessplan

Nein, es ist keine gute Strategie, den Businessplan „einfach so“ an mögliche Investoren zu schicken. Hier zeigt sich bereits ein grundsätzlicher Fehler: Start-ups agieren aus ihrer Perspektive, die Wahrnehmung der Investoren berücksichtigen sie zu wenig. Konkret heißt das: Businesspläne oder Pitch Decks zu versenden, unangekündigt und ohne ein Vorgespräch geführt zu haben, führt zu Irritation, vielleicht Verärgerung, nicht selten zu Ablehnung.

Start-up-Fehler Nr. 2: Massenanfragen, ohne die Investoren zu kennen

Wer Investoren nach dem Gießkannenprinzip anschreibt oder -mailt, kann sich nicht mit jedem einzelnen beschäftigt haben, muss einen Standardtext verwenden. Das beeindruckt, vorsichtig formuliert, Investoren nicht. Im Gegenteil – sie werden es in der Regel als sehr unhöflich empfinden, wenn Gründer sich nicht für ihr Unternehmen interessieren. Hinzu kommt ein wichtiges inhaltliches Argument dafür, dass sich Start-ups sehr gut über potenzielle Investoren informieren sollten. Deren Interessen und Kontakte und ihr Netzwerk können sich, gerade bei längerfristigen Investments, positiv auf die Entwicklung des jungen Unternehmens auswirken und zu einer Win-win-Situation für alle führen. Negativ formuliert: Passt die Gründeridee nicht ins Umfeld, ist die Absage so gut wie vorprogrammiert.

David Rhotert, CEO von Companisto, einem der führenden Wagniskapitalgeber in der DACH-Region, erklärt: „Unsere potenziellen Investoren, die Business Angels, hinterlegen in unserem Netzwerk bewusst Branchen und Geschäftsfelder, in die sie investieren wollen. Manche Gründer wollen sich die Mühe sparen und verkennen, dass sich im Individualisieren der Ansprache eine Haltung zeigt, die ihnen am Ende garantiert mehr Investments einbringen wird.“

Start-up-Fehler Nr. 3: Falsches Timing für den Investor

Egal, wie genial ein innovatives Konzept sein mag, es wird vermutlich kaum wahrgenommen, wenn ein potenzieller Investor keine Zeit hat oder es nicht sinnvoll findet, sich jetzt damit zu beschäftigen. Wichtig: Der optimale Zeitpunkt für eine Kontaktaufnahme ist nicht der, der den Gründern gut passt, weil sie „jetzt so weit sind“, sondern einer, der den potenziellen Investoren in ihren Schedule passt. Damit scheiden Feiertage wie Weihnachten und Ostern samt Ferien eher aus. Ebenfalls suboptimal sind Termine des Investors wie Firmenevents und -jubiläen oder Messen inklusive eines zeitlichen Vor- und Nachlaufs.

Start-up-Fehler Nr. 4: Falsches Timing für den Markt

Wann ist der richtige Zeitpunkt für die (Weiter-)Entwicklung und Markteinführung? Die Rahmenbedingungen dafür können sich schnell ändern – und Start-ups müssen sie kennen. Der beste Businessplan nutzt nichts, wenn sich aktuell Probleme bei den relevanten Lieferketten zeigen oder eine neue EU-Rahmengesetzgebung absehbar das Projekt verteuern würde. Investoren, die ihre Gesprächspartner beim Pitch darauf hinweisen müssen, dürften den Termin wohl schnell beenden.

Start-up-Fehler Nr. 5: Passivität

Nein, es reicht nicht, einmal zum Pitch vorzusprechen und dann regungslos auf das eigene „Wirtschaftswunder“ zu warten. Am Ball zu bleiben, ist gefragt. David Rhotert von Companisto empfiehlt: „Es ist wichtig, nach dem ersten Gespräch den Kontakt zu pflegen, ohne aufdringlich zu wirken – zum Beispiel durch regelmäßige Updates, die durch aussagekräftige Fakten geprägt und frei von Werbesprache sind. Ich persönlich finde es stark, wenn Gründer den Mut haben, auch eine aktuelle Herausforderung, an deren Lösung sie gerade fokussiert arbeiten, mit mir als potenziellem neuen Business Angel zu teilen.

Start-up-Fehler Nr. 6: Beratungsresistenz

Es gibt kaum ein Konzept, das nicht noch optimiert werden könnte. Gerade für Gründerinnen und Gründer ist es wichtig, offen für Anregungen und Veränderungswünsche zu sein, über ihre Vorschläge auf jeden Fall nachzudenken. Sturheit, Besserwisserei und Unflexibilität sind NoGos bei der Investorensuche.

Start-up-Fehler Nr. 7: Uneinigkeit beim Teamauftritt

Dass Gründerteams häufig bessere Erfolgschancen haben als „Einzelkämpfer“, ist kein Geheimnis, denn oft führt der kreative Austausch zum Erfolg. Zu kontrovers sollte der Austausch allerdings nicht sein, schon gar nicht in Gegenwart des Investors, weiß Experte Rhotert: „Einmal erlebte ich ein Gründerteam, das während des Pitches widersprüchliche Aussagen über seine Zielgruppe machte. In diesem Fall hat mich dann aber beeindruckt, wie die beiden mit diesem offensichtlichen Dissens umgegangen sind. Die meisten geraten in die „Ego-Falle“ und wollen sich unbedingt durchsetzen. Uneinig ist man sich ständig, spannend ist die Kompetenz im Umgang damit.“

Start-up-Fehler Nr. 8: Arroganz

Gründerteams brauchen Kapital, Kontakte und ideelle Unterstützung, um ihre Vorstellungen umsetzen zu können. Bittsteller im negativen Sinne sind sie deswegen nicht. Dennoch sollten sie nicht den Fehler machen, übertrieben selbstbewusst oder arrogant aufzutreten. Was so gut wie sicher Punktabzug bringt: eine Luxuskarosse, auffällig teure Kleidung oder Accessoires – und die Forderung, nur mit dem oder der CEO sprechen zu wollen und sonst niemandem.

Start-up-Fehler Nr. 9: Übertreibungen

Es gibt sie noch: Genies, jugendliche Nerds, die in der elterlichen Garage, fast ohne Schul- oder gar Joberfahrung an bislang nicht vorstellbaren Innovationen tüfteln. Viele Start-up-Teams haben aber ganz normale Ausbildungen und Studiengänge hinter sich, sind in bisher unauffälliger Weise berufstätig. Solche CVs sind in Ordnung. Es wäre ein großer Fehler, zum Beispiel aus einem einwöchigen Schülerpraktikum in der ortsansässigen Kfz-Werkstatt einen Forschungsaufenthalt in der Automobilbranche zu machen. Womit wir zum Kardinalfehler kommen, der garantiert jeden Investor abschreckt …

Start-up-Fehler Nr. 10 – der schlimmste Fehler: Unehrlichkeit

Beispiele dafür gibt es viele, etwa: Familienmitglieder im Gründerteam werden als „fremde“ Businesspartner ausgegeben, Unterstützer wie Eltern und Freunde werden als kompetente professionelle Investoren bezeichnet, die Teilnahme an der örtlichen Fußballlotterie wird als CSR deklariert, es wird Greenwashing betrieben. David Rhotert, CEO von Companisto, erinnert sich an ein besonders krasses Beispiel: „Ich erinnere mich an ein Start-up, das behauptete, ein großes Unternehmen als Kunden gewonnen zu haben – bis wir feststellten, dass es sich nur um ein loses Gespräch gehandelt hatte. Solche Täuschungen zerstören jedes Vertrauen.“ Das war‘s dann wohl. Ein einfacher Tipp zum Schluss für alle Start-ups: Unwahrheiten und Egozentrik sind ein No-Go, gefragt sind Empathie und aktives Bemühen um das Gegenüber. Gar nicht so schwierig – das sind Regeln, die auch im zwischenmenschlichen Miteinander gelten.