Management

Standpersonal: Erfolgsfaktor beim Messeauftritt  

Standpersonal ist der entscheidende Faktor für einen gelungenen Messeauftritt. Gerade ein Fünftel der gesamten Messekosten geben Unternehmen für ihr Standpersonal aus, so der Ausstellungs- und Messeausschuss der deutschen Wirtschaft (Auma). Dabei sind sie der entscheidende Faktor, um Kunden für das Unternehmen und seine Produkte zu gewinnen. VDI nachrichten, Göppingen, 8. 1. 10, jul

„Die typische Messesituation ist, dass das Personal am Stand steht und abwartet“, beobachtet Peter Flume regelmäßig das Geschehen. Aus Verlegenheit unterhielten sich Kollegen untereinander und verhielten sich beschäftigt, so der Nürtinger Kommunikationstrainer, der Bosch-Rexroth und den Computerspezialisten AVM beim Messeauftritt berät. Das jedoch führe nicht dazu, dass potenzielle Kunden den Stand besuchen würden, ganz im Gegenteil. Mitarbeiter sollten vielmehr simple Anknüpfungspunkte für ein Gespräch mit potenziellen Kunden finden, ehe sie in den inhaltlichen Austausch einsteigen. Kämpft ein Messebesucher mit dem Handy, das klingelt, und rutschenden Unterlagen, dann ist die Frage „Darf ich Ihnen das kurz halten?“ ein erster Kontakt für ein anschließendes Fachgespräch.

Menschen machen den Erfolg des Messeengagements aus. Denn sie transportieren die Firmenkultur mit jedem Lächeln und jeder informativen Antwort auf Fragen. Dafür müssen die Mitarbeiter vorbereitet werden. „Vor der Internationalen Ausstellung für Metallbearbeitung, kurz AMB, haben wir alle Produkte aufgestellt, die wir zur Messe mitnehmen, und die jeweiligen Produktmanager haben die Technik erklärt und die wichtigsten Verkaufsargumente vermittelt“, erzählt Gerhard Hery, Großkundenbetreuer bei Carl Stahl. Ziel: Jeder Mitarbeiter muss die ersten technischen Fragen beantworten können, ehe er an den Fachmann weiterleitet. „Bei uns gibt es keine Messemiezen“, so Hery.

Kompetentes Personal muss jederzeit das Unternehmen als einen Weltmarktführer für Seil- und Hebetechnik repräsentieren. Dazu gehört auch ein einheitliches Wording – das Unternehmen verkauft keine Schlingen, sondern „SupraPlus-Rundschlingen“. „Diese Begriffe müssen nicht jedes Mal fallen“, sagt Hery, „aber auf den Messen wollen wir unsere Marken positionieren.“

Fachliches Wissen zählt auch bei der Autotestgeräte Leitenberger GmbH, wenn das Unternehmen mit neun bis elf Mitarbeitern auf die Automechanika geht. „Jeder kann beraten“, sagt Michael Zahn. Obwohl der Vertriebsleiter für die deutschsprachigen Länder Kfz-Mechaniker ist, sind die Prüfgeräte für Werkstätten derart speziell, dass auch der 31-Jährige in Fachgesprächen irgendwann aussteigt. Deshalb schickt das Unternehmen vier Verkäufer und vier Techniker auf die Messe. Denn trotz der zweistündigen Vorführung neuer Produkte vor der Messe erhalten die Vertriebler nicht die letzten technischen Weihen. Die sechs Messe-Tage dienen vor allem dem Networking. „90 % unserer Zeit sind durch feste Termine mit unseren Kunden belegt“, so Zahn. Im Vorfeld würden Mercedes, VW oder Stihl durch ein Mailing über die Neuheiten informiert und dann feste Zeiten mit deren Einkäufern und Produktmanagern verabredet.

Auch das Unternehmen Carl Stahl setzt auf geschultes Personal und entwickelte für die AMB ein neues Messekonzept. Die Stammmannschaft mit fünf Personen wurde täglich durch fünf regionale Verkäufer ergänzt, die jeweils das Tagesthema besetzen. Beim Frühstück gab Hery ein Tagesbriefing aus und stimmte das Team auf die Ziele ein. „Das werden wir auf kommenden Messen verbessern“, so der Vertriebsmann. Zwar seien die Vertriebsleute gesprächserfahren, aber die Messesituation sei doch besonders. Künftig soll es deshalb noch ein spezielles Rhetoriktraining geben.

Und es gilt: Das Messeteam ist immer eine Person größer als notwendig, da Messen immer weniger dem Verkauf als der Geschäftsanbahnung dienen. So kann jeder Verkäufer Kunden besuchen, Wettbewerber beobachten oder nach Neuigkeiten Ausschau halten. Am Stand gilt die ganze Aufmerksamkeit den Kunden. Theken zwischen Mitarbeitern und Interessenten sind tabu. Für Beratungsgespräche gibt es Bistrotische. Und für Mitarbeiter gilt absolutes Telefonverbot am Stand, so die Firmenvorgaben.

Der Kommunikationsexperte Flume setzt darüber hinaus auf einen firmeninternen Wettbewerb:. „Wichtig ist der Spaß an der Teamarbeit“, so der Rhetoriktrainer. Einer reißt den anderen mit und die Prämien gibt es beim Bergfest, in der Mitte der Messezeit.

Mit Aktionen und Highlights kann es das Unternehmen seinen Mitarbeitern zudem leichter machen. An einem großen Stand können das Vorträge sein. Bleiben Unentschlossene stehen, ist das eine Chance, diese anzusprechen. Gehen Zuhörer früher aus dem Vortrag, besteht die nächste Gelegenheit. „Kleine, intelligent gemachte Give-aways sind ebenfalls eine Hilfe“, rät Flume kleineren Unternehmen. Flyer oder Kugelschreiber gehen allerdings völlig unter. Besser seien praktische Dinge. Ein Apfel als Vitaminzufuhr, wenn möglich in der Firmenfarbe, kann die kleine Gefälligkeit sein, die das Unternehmen von Standnachbarn abhebt. „Im anstrengenden Messeeinheitsbrei honorieren die Besucher, wenn sie merken, dass sich ein Unternehmen Gedanken gemacht hat“, meint der Fachmann. JENS GIESELER

Von Jens Gieseler

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