Gehaltsverhandlung: Mit diesen Argumenten holen Ingenieurinnen und Ingenieure mehr heraus

Selbstwert, Leistungswert, Marktwert: Darauf kommt es bei der Gehaltsverhandlung an

Die Zeiten, in denen ein Jobwechsel automatisch mit einem höheren Gehalt verbunden war, sind für viele Beschäftigte vorbei. Gerade in der Industrie wägen Unternehmen Neueinstellungen und Gehaltsbudgets genauer ab. Das macht Gehaltsverhandlungen anspruchsvoller, aber nicht unmöglich.

Beim Recruiting Tag München erklärte Karriereberater Bastian Hughes, worauf es bei der Vorbereitung ankommt. Der Gründer des Karriereberatungsunternehmens Berufsoptimierer unterscheidet drei entscheidende Faktoren: Selbstwert, Leistungswert und Marktwert.

Es ist vollkommen egal, ob Sie gerade in einer Transfergesellschaft sind, ein Outplacement durchlaufen oder es gerade im Job nicht gut aussieht und vielleicht sogar Stellen auf der Kippe stehen“, sagt Hughes. „Geleistet haben Sie ja trotzdem. Sie haben Ihre Arbeit ja trotzdem gemacht. Und was Sie geleistet haben, ist ja auch was wert.“

Für ihn beginnt eine erfolgreiche Gehaltsverhandlung deshalb mit der eigenen Überzeugung, einen angemessenen Gegenwert für die geleistete Arbeit zu bieten. Wer bei der ersten kritischen Reaktion auf die Gehaltsforderung sofort zurückrudert, schwächt nach Hughes’ Einschätzung die eigene Verhandlungsposition.

Leistungswert: Nicht die Berufsjahre zählen, sondern die Wirkung

Viele Ingenieurinnen und Ingenieure verweisen in Gehaltsgesprächen auf ihre langjährige Berufserfahrung, ihre Ausbildung oder ihre technischen Kompetenzen. Für Hughes ist das allein jedoch kein ausreichendes Argument.

„Das, was bezahlt wird, ist die Problemlösung und nicht die 15 Jahre Berufserfahrung, die Sie haben, in erster Linie, oder das Studium, was Sie abgeschlossen haben, sondern was Sie damit machen, die Probleme, die Sie damit lösen.“

Entscheidend sei deshalb, die eigene Arbeit in konkrete Ergebnisse zu übersetzen. Ingenieurinnen und Ingenieure sollten sich beispielsweise fragen:

• Welche Prozesse habe ich beschleunigt?
• Welche Fehler oder Kosten konnte ich reduzieren?
• Welche technischen Risiken habe ich minimiert?
• Welche Projekte habe ich erfolgreich umgesetzt?
• Welchen Beitrag habe ich zur Produktentwicklung oder zur Markteinführung geleistet?

Hughes empfiehlt, vor einem Vorstellungsgespräch oder einer Gehaltsverhandlung mindestens fünf konkrete Beispiele für die eigene Wirkung im Unternehmen zusammenzutragen.

Wer ein technisches Projekt geleitet hat, sollte demnach nicht nur die Verantwortung beschreiben, sondern auch erklären, was daraus entstanden ist. Kürzere Entwicklungszeiten, eine höhere Qualität oder eine schnellere Markteinführung können den eigenen Leistungswert greifbar machen.

Marktwert ist mehr als eine Zahl aus dem Gehaltsreport

Gehaltsportale und Vergleichstabellen können bei der Vorbereitung helfen. Für Hughes bilden sie allerdings nicht automatisch den tatsächlichen Marktwert einer Bewerberin oder eines Bewerbers ab.

„Der Markt ist der Markt“, sagt der Karriereberater. Entscheidend seien vielmehr die vorhandenen Alternativen  und zwar auf beiden Seiten des Verhandlungstischs.

Hat ein Unternehmen zahlreiche geeignete Bewerbende zur Auswahl, während eine Fachkraft nur ein einziges Jobangebot hat, kann das die Verhandlungsposition beeinflussen. Umgekehrt können mehrere konkrete Jobangebote den Spielraum einer Bewerberin oder eines Bewerbers erweitern.

Auch die Größe und Bekanntheit eines Unternehmens sowie die Nachfrage nach speziellen Fachkenntnissen spielen eine Rolle. Wer beispielsweise Erfahrung mit einer seltenen Software oder einer gefragten Methodik besitzt, sollte diese Besonderheit in die Verhandlung einbeziehen.

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Gehaltsvorstellung: Mit Mindestwert, Zielgehalt und Idealvorstellung planen

Hughes rät dazu, nicht mit einer einzigen Gehaltszahl in die Verhandlung zu gehen. Stattdessen sollten Bewerbende drei Größen für sich festlegen:

1. Mindestgehalt: Der Betrag, unter dem ein Wechsel wirtschaftlich nicht sinnvoll ist.
2. Zielgehalt: Die Summe, die man im neuen Job tatsächlich erreichen möchte.
3. Idealvorstellung: Ein höherer Betrag, der bei besonders günstigen Rahmenbedingungen möglich wäre.

„Das, was Sie mindestens haben möchten, müssen Sie wissen“, erklärt Hughes. Den persönlichen Mindestwert sollten Bewerbende jedoch nicht zwingend offenlegen. Er dient zunächst als interne Orientierung.

Gleichzeitig müsse die Forderung zum eigenen Leistungswert und zur Situation auf dem Arbeitsmarkt passen. Eine klare Vorbereitung hilft dabei, auch bei kritischen Rückfragen ruhig zu bleiben.

„Mehr geht nicht“: Was Ingenieurinnen und Ingenieure entgegnen können

Wenn ein Unternehmen erklärt, dass beim Gehalt kein weiterer Spielraum besteht, sollten Bewerbende laut Hughes zunächst klären, was dahintersteckt. Mögliche Gründe sind feste Gehaltsbänder, tarifliche Vorgaben, begrenzte Budgets oder interne Gehaltsstrukturen.

„Mehr geht nicht, heißt nicht zwingend mehr geht nicht“, sagt der Karriereberater.

Statt die Aussage sofort hinzunehmen oder die eigene Forderung zu senken, können Bewerbende nach den Rahmenbedingungen fragen. Gibt es beispielsweise eine andere tarifliche Eingruppierung? Ist eine höhere Stufe möglich? Oder lässt sich eine Gehaltsanpassung an konkrete Ziele und Leistungen knüpfen?

Hughes schlägt vor, bei einem begrenzten Einstiegsgehalt über die weitere Entwicklung zu sprechen. Denkbar seien etwa eine Überprüfung nach einem Jahr, eine Anpassung bei erreichter Zielvereinbarung oder eine Perspektive auf eine andere Position.

Gehaltsverhandlung beim Jobwechsel: Nicht nur auf das Geld schauen

Als Beispiel schildert Hughes den Fall einer Klientin namens Andrea, die nach vielen Jahren bei einem Automobilzulieferer einen neuen Job suchte. Ihr ursprüngliches Ziel war, mindestens das bisherige Gehalt zu erhalten.

Im Beratungsprozess habe sich jedoch gezeigt, dass das letzte Gehalt nicht automatisch dem aktuellen Marktwert entsprach. Die Klientin musste ihre berufliche Wirkung und ihre tatsächlichen Kompetenzen neu einordnen.

Letztlich akzeptierte sie ein niedrigeres Einstiegsgehalt bei einem anderen Unternehmen. Ausschlaggebend war für sie, dass sie dort wieder Aufgaben übernehmen konnte, die sie in ihrem vorherigen Job vermisst hatte.

Hughes betont deshalb, dass das Gehalt nur ein Teil der Entscheidung sein sollte. Auch fachliche Entwicklungsmöglichkeiten, interessante Aufgaben und die langfristige Perspektive spielen eine Rolle.

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Gute Vorbereitung schafft Spielraum

Eine erfolgreiche Gehaltsverhandlung lässt sich nicht allein mit einer gut recherchierten Gehaltszahl führen. Entscheidend ist, den eigenen Wert zu kennen, die Wirkung der eigenen Arbeit verständlich zu vermitteln und die Alternativen auf dem Arbeitsmarkt realistisch einzuschätzen.

Hughes’ zentraler Rat an Ingenieurinnen und Ingenieure lautet deshalb: Nicht nur den Einstieg planen, sondern auch die weitere Entwicklung zum Thema machen. Denn selbst wenn ein Unternehmen beim Einstiegsgehalt wenig Spielraum hat, kann eine konkrete Perspektive für die berufliche und finanzielle Entwicklung Teil der Verhandlung sein.

Wer die eigene Gehaltsverhandlung besser vorbereiten möchte, kann Bastian Hughes auch beim Recruiting Tag Stuttgart erleben. In seinem Vortrag zeigt der Karriereberater, wie sich Selbstwert, Leistungswert und Marktwert auf die eigene Verhandlungsposition auswirken und wie sich daraus eine konkrete Strategie für das Gehaltsgespräch entwickeln lässt.

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