Interview 10.10.2023, 06:55 Uhr

Wie ein Start-up bei Unternehmensnachfolge im Mittelstand helfen kann

Viele Inhaber von mittelständischen Unternehmen finden nur schwer geeignete Nachfolger. Es ist ein komplexes Problem, das durch verschiedene Faktoren wie demografische Veränderungen, mangelnde Attraktivität des Unternehmertums für junge Generationen, sowie finanzielle und organisatorische Hürden entsteht.

Tobias Zimmer

Tobias Zimmer.

Foto: TRADINEO

Um dieser Herausforderung erfolgreich zu begegnen, sind mehrere Ansätze erforderlich. Im Interview mit Tobias Zimmer erfahren Sie, wie ein Mehrfach-Gründer mit KnowHow die Nachfolgeproblematik im Mittelstand lösen möchte.

Herr Zimmer, erzählen Sie uns, was Sie dazu inspiriert hat, ein Unternehmen zu gründen, das sich mit dieser Problematik befasst.

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Ja, wo hat alles begonnen? Ich selbst bin 38 Jahre alt und habe vor etwa 13 Jahren, nach meinem Studium, mein erstes Unternehmen, Coffee-Bike, gegründet. Es war ein Franchise-System, das schnell wuchs. Mittlerweile betreibt Coffee-Bike 250 Bikes. Zu einem Zeitpunkt sprach mich ein Lieferant an, der keine Kinder hatte. Er fragte, ob ich mir vorstellen könnte, sein Unternehmen zu übernehmen. Ehrlich gesagt, sah ich mich damals aber mehr als Start-up-Gründer und war überrascht, dass mich ein Mittelständler ansprach. Zu der Zeit war ich noch nicht bereit, ich war 27 oder 28 Jahre alt und hatte genug mit meinem eigenen gegründeten Unternehmen zu tun, weshalb ich ablehnte.

Am Ende wurde das Unternehmen nicht in der von ihm gewünschten Form verkauft. Er wollte, dass das Unternehmen in dieser Form weiter besteht, dass die Mitarbeiter am Standort bleiben und es keine Standortschließungen oder Zusammenlegungen mit anderen Abteilungen gibt. Leider hat das nicht funktioniert, also existiert das Unternehmen in dieser Form nicht mehr. Das hat mich zum Nachdenken angeregt. Ich dachte darüber nach, wie der Unternehmer es hätte realisieren können, dass sein großartiges Unternehmen in seinem Sinne weitergeführt wird. Doch dafür gab es keine Lösung. Das war der Ursprung meiner Idee, TRADINEO zu gründen.

Die Tradition des Unternehmens bewahren

Und was steckt hinter der Bezeichnung „TRADINEO“?

Die Bezeichnung ist eigentlich ein Kunstwort aus „Tradition“ – der erste Teil – und „Neo“ – also neu. Das spiegelt auch unsere Herangehensweise wider. Einerseits möchten wir Unternehmen erhalten, ihre Werte bewahren und Arbeitsplätze sichern. Wir suchen gezielt Unternehmen aus, die uns wirklich überzeugen. Warum sollten wir dann Veränderungen vornehmen? Wir bewahren die Tradition des Unternehmens. Gleichzeitig kombinieren wir das jedoch mit neuen Ideen und Technologien. Das bedeutet, dass wir zum Beispiel schauen, ob wir das Unternehmen digitalisieren können. Denn viele Mittelständler hinken noch immer bei der Digitalisierung hinterher, obwohl sie oft auch Wachstumspotenziale mit sich bringt.

Aber wie sieht genau das Geschäftsmodell aus? Verstehe ich es richtig, dass sich Unternehmen an Sie wenden, um Beratung zur Nachfolgeproblematik zu erhalten?

Primär erwerben wir selbst Unternehmen und führen diese fort. Das bedeutet, wir kaufen diese Unternehmen und haben in der Regel einen Nachfolgekandidaten, auch als Nachfolgeunternehmer bezeichnet, der am Unternehmen beteiligt wird und in die Geschäftsführung eintritt. Dieser Nachfolger führt das Unternehmen langfristig weiter. Der abgebende Unternehmer begleitet den neuen Nachfolger häufig für eine Übergangszeit, unterstützt bei der Einarbeitung und tritt dann nach und nach zurück – meist etwa nach zwei Jahren. Gegebenenfalls steht er im Anschluss noch beratend zur Seite.

Doch es gibt auch Unternehmen, die uns kontaktieren und nicht in unsere eigenen Kaufkriterien fallen. Wenn dies der Fall ist, das Unternehmen uns aber inhaltlich überzeugt, stehen wir im Verkaufsprozess gern auch beratend zur Seite und finden einen passenden Käufer.

In Deutschland haben wir ein erhebliches Nachfolgeproblem

Und was passiert nach diesen zwei Jahren? Bleiben die Unternehmen in Ihrem Besitz?

Genau, das ist der entscheidende Unterschied zwischen uns und klassischen Finanzinvestoren. Finanzinvestoren sammeln Geld vom Finanzmarkt ein und müssen es in der Regel innerhalb von fünf bis sechs Jahren mit hoher Rendite zurückgeben. Ihr Fokus liegt darauf, die gekauften Unternehmen schnell zu restrukturieren und gewinnbringend weiterzuverkaufen, um das Geld zurückzuführen. Im Gegensatz dazu ist unser Ansatz nachhaltiger. Wir möchten, dass die Unternehmen langfristig erhalten bleiben und wollen sie nicht erneut verkaufen.

Ein Beispiel dazu: Der Unternehmer, mit dem ich gesprochen habe, wollte sein Unternehmen nicht an Finanzinvestoren verkaufen. Er lehnte ab, da er befürchtete, dass diese Investoren auf Kosteneinsparungen aus sind – zum Beispiel durch Entlassungen – um schnell gewinnbringend zu verkaufen. Er wollte sein Lebenswerk in gute Hände übergeben, nicht an jemanden, der nur kurzfristig denkt. Außerdem hatte er Bedenken wegen des Wettbewerbs und der Möglichkeit, dass Wettbewerber sein Unternehmen nur erwerben, um Kunden abzuwerben, ohne wirklich in das Unternehmen zu investieren. Und letztlich erkannte er den ausstehenden Bedarf an Digitalisierung und Innovation. Viele Unternehmer in seinem Alter hatten in den letzten 10 Jahren nicht mehr stark in Digitalisierung investiert. Er suchte jemanden, der das Unternehmen in die digitale Zukunft führen könnte, sei es durch Online-Marketing oder durch die Weiterentwicklung des Geschäftsmodells.

Diese Wünsche habe ich so oder so ähnlich in unzähligen Gesprächen mit Unternehmern gehört. Und sie sind die Blaupause für TRADINEO.

Ist das das Hauptproblem, weshalb viele Unternehmen Schwierigkeiten haben, geeignete Nachfolger zu finden, dass sie nicht ausreichend digital denken?

Tatsächlich haben wir in Deutschland ein erhebliches Nachfolgeproblem. Das ist eine Tatsache, die man sich vor Augen führen muss. Aber das liegt nicht an der häufig fehlenden Digitalisierung.

Nicht rechtzeitig über die Nachfolge nachgedacht

Worin sehen Sie die Ursachen für dieses Problem?

Die Ursachen dafür liegen darin, dass viele Unternehmer nicht rechtzeitig über ihre Nachfolge nachdenken, insbesondere wenn sie älter als 55 Jahre sind. Dabei bedeutet eine ungeregelte Nachfolge ab diesem Alter konkrete Konsequenzen: Ab diesem Zeitpunkt beginnen Banken, ihre Kreditvergabekriterien zu verschärfen, wenn keine klare Nachfolgeplanung erkennbar ist. Dies führt dazu, dass die Unternehmen in ihren Bewertungen abrutschen. Allein deshalb sollten Unternehmer ab 50 Jahren einen klaren Plan für die Zukunft ihres Unternehmens entwickeln.
Wenn wir uns die demografischen Zahlen ansehen: Im Jahr 2003 waren etwa 20 Prozent der Unternehmer in Deutschland 55 Jahre oder älter. Bis 2013 stieg diese Zahl bereits auf 36 Prozent, und bis 2021 waren es 50 Prozent. Prognosen für 2025 gehen von 63 Prozent aus. Dieser demografische Wandel stellt eine immense Herausforderung für unsere Wirtschaft dar. Denn auf die Baby Boomer Generation folgte ein immenser Einbruch der Geburtenrate. Allein deshalb haben wir schon einen verhältnismäßigen Mangel an Nachfolgern.

Gerade deshalb möchte ich hier auch einen Appell an mögliche Nachfolger und Gründungsinteressierte richten: Als Gründer eines Start-ups sehe ich, dass die Start-up-Szene oft glorifiziert wird. Viele Menschen möchten ein Start-up gründen. Doch mittlerweile bin ich der Ansicht, dass jemand mit Erfahrung und dem Wunsch, Verantwortung zu übernehmen, nicht unbedingt in Berlin ein neues Start-up gründen muss. Stattdessen sollten sie sich um den deutschen Mittelstand kümmern. Hier existieren viele ungenutzte Möglichkeiten mit einer höheren wirtschaftlichen Sicherheit und erprobten Geschäftsmodellen.

Bedeutet das, dass Sie anderen raten würden, nicht zwangsläufig etwas Neues zu gründen, sondern sich umzusehen, was bereits existiert, und möglicherweise zu übernehmen?

Genau, das wäre mein Rat. Natürlich spielt dabei auch immer die finanzielle Seite eine Rolle, denn mittelständische Unternehmen werden schnell im zweistelligen Millionenbereich gehandelt. Genau für solche Fälle gibt es TRADINEO. Interessierte könnten das gemeinsam mit uns realisieren. In den letzten 12 Monaten haben wir über hundert Bewerbungen von potenziellen Nachfolgeunternehmern erhalten, die sagen: „Ich finde eure Idee gut, das Unternehmen zu übernehmen. Ich möchte mitmachen.“

Sind das Unternehmer, die ihr Unternehmen übergeben wollen, oder Bewerber, die ein Unternehmen übernehmen möchten?

Beides, denn wir befinden uns in der Mitte. Einerseits sind es mittelständische Unternehmer, die ihr Unternehmen abgeben möchten, weil sie keine Nachfolge haben. Diese kommen auf uns zu und sagen, dass sie unser Konzept toll finden, weil wir das Unternehmen langfristig fortsetzen wollen. Gleichzeitig kommen auch junge Leute auf uns zu, die 5 oder 10 Jahre Führungserfahrung haben und sagen: „Ich möchte aus meiner aktuellen Karriere aussteigen, oder ich habe ein Startup gegründet, das nicht erfolgreich war. Nun könnte ich mir als nächsten Schritt vorstellen, ein mittelständisches Unternehmen zu erwerben oder mich daran zu beteiligen und es langfristig fortzuführen. Aber ich schaffe das nicht alleine, sowohl finanziell als auch in Bezug auf die notwendige Expertise“. Da kommt TRADINEO ins Spiel. Sie kommen zu uns und sind das, was wir als potenzielle Nachfolgeunternehmer bezeichnen.

Sie haben erwähnt, dass über hundert Bewerbungen von möglichen Nachfolgern eingegangen sind. Nach welchen Kriterien wählen Sie diese aus? Schließlich können Sie nicht alle betreuen und übernehmen.

Genau, wir führen Gespräche mit den Bewerbern in einem sorgfältig strukturierten Prozess, beginnend mit Erst- und Zweitgesprächen. Dabei diskutieren wir ihre Expertise in ihrer Branche, ihre Fähigkeiten in verschiedenen Unternehmensbereichen wie Vertrieb und Marketing sowie ihre Bereitschaft, Eigenkapital in das Unternehmen zu investieren. Dies ist für uns ebenfalls wichtig, denn es signalisiert die Bereitschaft zur langfristigen Bindung.

Anschließend nehmen wir sie in unsere Datenbank auf. Wenn ein passendes Unternehmen verfügbar ist, sprechen wir sie an und versuchen, sie in die Übernahmegespräche zu integrieren, damit sie sich zum Beispiel auch mit dem abgebenden Unternehmer austauschen und sich ein eigenes Bild vom Unternehmen machen können.

Ingenieure als Nachfolger

Gibt es auch Ingenieure unter den Bewerbern?

Ja, natürlich. Ein Beispiel: Vor etwa zwei Wochen führte ich ein Gespräch mit einem Wirtschaftsingenieur, der in einem mittelständischen Unternehmen arbeitet. Er steht vor dem nächsten Karriereschritt und würde gerne in die Geschäftsführung aufsteigen. Nachdem er einen Artikel von mir auf LinkedIn gelesen hatte, fand er die Idee spannend. Es besteht die Möglichkeit, dass er einen Anteil am Unternehmen erwirbt, beispielsweise 5, 10 oder 15 Prozent, je nach Unternehmen. Das könnte eine interessante Karriereoption sein, nicht nur Angestellter, sondern mit TRADINEO auch Teilhaber eines Unternehmens zu werden. Das Unternehmen, das er übernehmen würde, wäre vielleicht etwas kleiner als das, für das er sich ursprünglich interessiert hatte, aber es wäre seins. Er war sehr begeistert von dieser Idee und hatte zuvor nicht gewusst, dass so etwas möglich ist.

Ich verstehe nun, wie Sie die Bewerber auswählen. Aber wenn ein Unternehmen sich an Sie wendet, wie wählen Sie diese aus? Immerhin können Sie nicht alle übernehmen.

Genau, das ist richtig. Allein in den letzten 12 Monaten haben wir etwa 300 Unternehmen näher betrachtet und mit rund 40-50 Unternehmen intensive Gespräche geführt. Von diesen gehen wir dann mit etwa 10 Unternehmen in detailliertere Gespräche. Es ist in der Tat eine enorme Aufgabe, das passende Unternehmen zu finden. Es gibt Unternehmer, die uns bitten, ihr Unternehmen zu prüfen, und wir fahren dorthin, um es anzusehen. Manchmal müssen wir jedoch feststellen, dass das Unternehmen nicht zu uns passt, sei es aufgrund der Branche oder der Größe. Allerdings kann aus solchen Treffen auch ein Beratungsmandat entstehen, bei dem wir gemeinsam überlegen, wie die Nachfolge gestaltet oder passende Käufer gefunden werden können.

Aber wer wäre für Ihr Unternehmen eine passende Wahl? Nach welchen Kriterien wählen Sie Unternehmen aus?

Unsere Kriterien sehen vor, dass wir uns Unternehmen mit einem Betriebsergebnis ab 750.000 € ansehen. Diese Unternehmen haben in der Regel zwischen 20 und 150 Mitarbeiter. Wir betrachten grundsätzlich eine breite Palette von Branchen, abhängig von unserer eigenen Einschätzung des Geschäftsmodells und ob wir einen geeigneten Nachfolger sehen, der das Unternehmen erfolgreich weiterführen kann.

Je unabhängiger das Unternehmen agiert, desto besser

Können Sie Unternehmern einige Tipps geben? Worauf sollte man achten, wenn man ein Unternehmen verkaufen möchte?

Grundsätzlich muss man sich als Unternehmer darauf einstellen, dass der Verkaufsprozess einige Zeit in Anspruch nehmen kann. Nachdem die Entscheidung zum Verkauf getroffen wurde, dauert es noch einige Monate, bis mögliche Käufer gefunden und alle Unterlagen geprüft sind. Danach muss die Finanzierung auf Käuferseite sichergestellt werden. Im Rahmen der Vertragsverhandlungen wird meistens auch eine Übergangsphase von bis zu 2 Jahren mit dem ehemaligen Unternehmer vereinbart. Alles in allem kann ein Unternehmensverkauf also zwischen 3 und 4 Jahren dauern.
Ein weiterer Tipp ist, sich in die Lage des Käufers zu versetzen. Fragen zur Abhängigkeit von Kunden, Lieferanten und zur Organisation des Unternehmens sind normal und entscheidend für die Kaufentscheidung. Außerdem: Je unabhängiger das Unternehmen agiert, desto besser. Eine hohe Abhängigkeit von einem großen Kunden oder Lieferanten ist zu vermeiden. Man sollte das Unternehmen also verkaufsfähig machen.

Haben Sie konkrete Beispiele für erfolgreiche Übernahmen?

Vor etwa 3 Monaten haben wir ein Unternehmen in Hamburg übernommen. Der neue Geschäftsführer ist bereits im Amt und hat auch Anteile erworben. Auch wenn ich im Moment keine konkreten Zahlen nennen kann, ist es für mich persönlich immer wichtig, dass die Belegschaft die Übernahme positiv aufnimmt. Am Anfang gibt es oft Unsicherheiten, aber wir erhalten in der Regel eine positive Resonanz von den Mitarbeitern. Das ist ein gutes Zeichen.

Wer führt diese Unternehmen? Sie haben bereits erwähnt, dass oft Nachfolgeunternehmer die Geschäftsführung übernehmen. Gibt es auch andere Modelle?

Ja, das stimmt. Oft bringen wir Nachfolgeunternehmer mit, die die Geschäftsführung übernehmen und an dem Unternehmen beteiligt sind. Es gibt jedoch auch Unternehmen, bei denen die zweite Ebene bereits gut aufgestellt ist. Wenn beispielsweise der Seniorchef im Alter von 74 Jahren keine Kinder hat, kann die zweite Ebene an uns herantreten und sagen, dass sie das Unternehmen übernehmen möchte, ihnen jedoch das nötige Kapital fehlt. In solchen Fällen können wir auch mit der bestehenden zweiten Führungsebene gemeinsam das Unternehmen erwerben. Es muss also nicht zwingend ein externer Nachfolger sein.

Was sind die Vorteile, die Sie mitbringen?

Ich denke, das Wichtigste ist das geduldige Kapital. Dieses Kapital steht langfristig zur Verfügung und ist nicht von den Kapitalmärkten abhängig. Es gibt keine festen Fristen oder Druck, das Unternehmen wieder zu verkaufen. Denn wir investieren sowohl unser eigenes Kapital als auch Kapital von anderen mittelständischen Unternehmern. Das ist besonders wichtig für den abgebenden Unternehmer. Wir denken in langfristigen Zeiträumen von 10, 15 oder 20 Jahren und möchten das Unternehmen weiterentwickeln und ausbauen. Das ist unser primäres Ziel. Natürlich kann sich die Situation ändern, wenn sich die Branche verändert. In diesem Fall müssen wir individuell entscheiden.

Vielen Dank für das Interview!

Ein Beitrag von:

  • Alexandra Ilina

    Redakteurin beim VDI-Verlag. Nach einem Journalistik-Studium an der TU-Dortmund und Volontariat ist sie seit mehreren Jahren als Social Media Managerin, Redakteurin und Buchautorin unterwegs.  Sie schreibt über Karriere und Technik.

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