Unternehmer an der langen Leine
VDI nachrichten, Wiesbaden, 16. 7. 04 -Viele Ingenieure lockt die Selbstständigkeit, doch für den letzten Schritt fehlt dann häufig der Mut. Die Alternative heißt Franchising. Der Franchisenehmer erwirbt für eine bestimmte Zeit die Vermarktungsrechte an einer Geschäftsidee und das zugehörige Know-how. Für Investitionen in Forschung und Entwicklung etwa muss der Franchisenehmer nicht aufkommen.
Franz Xaver Hau (41) hofft inständig auf einen durch und durch verregneten Sommer. Wenn Keller feucht werden, verdient er richtig Geld. Der Bauingenieur und Mitinhaber eines Bauunternehmens in Breisach lebt nicht schlecht von der Beseitigung von Feuchtigkeitsschäden, Schimmelpilzen und ähnlichem Ungemach an Gebäuden. Die Geschäftsidee und das dazugehörende Know-how hat Hau gekauft, besser gesagt: für eine bestimmte Zeit die Vermarktungsrechte daran erworben.
Der Württemberger mit dem bayerischen Namen ist Franchisepartner der Isotec GmbH in Bergisch-Gladbach. Das Unternehmen gehört zu den bekanntesten Franchisegebern in Deutschland im technischen Bereich. „Bevor ich die Isotec kennen lernte, wollte ich genau so etwas selbst aufziehen“, sagt Bauingenieur Hau, „so aber konnte ich ein fertiges Konzept kaufen und gleich anfangen, Geld zu verdienen, ohne erst in Forschung und Entwicklung zu investieren.“
Die Selbstständigkeit mit Netz lockte auch Torsten Niemann (41). 1998 wurde der Maschinenbauingenieur in Dessau Franchisenehmer bei Pirtek, dem deutschen Ableger eines weltweiten Anbieters von Werkstatt- und Hydraulik-Systemen. In der Zeit davor – Niemann war Vertriebsmann – hatte er immer wieder mit dem Gedanken gespielt, sich mit einem ähnlichen System selbstständig zu machen. Dann las er die Annonce, mit der Pirtek weitere Geschäftspartner suchte. Anders als Niemann war seine Bank zunächst nicht von dem Gedanken begeistert, mehrere hunderttausend Mark Fremdkapital zur Verfügung zu stellen. Der Dessauer: „Die haben ganz schön die Stirn gerunzelt, aber dann konnten wir sie doch überzeugen.“ Heute ist Niemann ein gern gesehener Kunde bei seiner Bank. Das Geschäft läuft gut, und Niemann kann sein technisches Wissen aus dem Studium bestens einsetzen. Das, so sagt er, sei übrigens ein wichtiger Faktor für den Erfolg eines Franchise-Vorhabens. „Man muss voll hinter der Sache stehen, egal, für welches System oder Produkt man sich entscheidet.“
Beim Franchising liefert ein Unternehmen – der Franchisegeber – Name, Marke, Know-how und Marketing für ein Produkt, eine Dienstleistung oder eine Technik. Gegen ein Startkapital zwischen 3000 € (z. B. bei einem Schlüsseldienst), mehr als 100 000 € (bei der Baumarkt-Kette Obi und McDonald“s) und 350 000 € (Pirtek) sowie einer umsatzabhängigen Gebühr räumt der Ideengeber dem Franchisenehmer – darunter eine ganze Menge Ingenieure aller Fachrichtungen – das Recht ein, seine Waren und Dienstleistungen in einer bestimmten Region zu verkaufen. Bei Isotec beträgt der Kapitaleinsatz zwischen 60 000 € und 80 000 € über die monatlichen Gebühren schweigen sich Franchisenehmer und Franchisegeber aus. Das ist üblich in dieser Branche. Anders als in den USA und in anderen Ländern gibt es in Deutschland kein Franchise-Gesetz. Umfangreiche Einzelverträge und Richtersprüche regeln die Do“s und Dont“s dieser Branche, in der es gleichermaßen von Erfolgsstorys wie von schwarzen Schafen nur so wimmelt. Denn schon viele sind auf eine angeblich „totsichere“ Geschäftsidee reingefallen, die Monate nach Überweisung der Investitionssumme wie eine Blase verpuffte.
Manche Jungunternehmer bringen ihre Kapitaleinlage in Form eines Grundpfandrechtes auf ihr Haus oder ihre Eigentumswohnung ein, andere leihen sich Geld von Verwandten oder von der Bank. Bei bekannten Franchisegebern und persönlicher Integrität des Kreditnehmers ist das auch heute noch möglich. Trotzdem sollte man den Franchisevertrag von mehreren fachkundigen Personen prüfen lassen, bevor man mit seiner Unterschrift zum Unternehmer wird. Das kostet zwar Geld, aber es erleichtert die Kreditverhandlungen mit der Bank. Wenn da schon ein Jurist, die Handwerkskammer und ein befreundeter Manager drübergeschaut haben, fällt auch der Bank die Darlehensentscheidung leichter.
Wie viele Franchisegeber und -systeme es in Deutschland gibt, weiß niemand, genau zu sagen. Der Deutsche Franchise-Verband in Berlin, in dem die Geber zusammengeschlossen sind, spricht von etwa 1000, andere von rund 1300. Im Prinzip kann jeder seine – oder eine im Ausland entdeckte und erworbene – Produkt- oder Dienstleistungsidee zur Übernahme anbieten und Franchisenehmer suchen. Bei den renommiertesten Systemen stehen die Bewerber Schlange. McDonald“s, Obi, Iso, Pirtek, Isotec oder Reisecenter Alltours bekommen mehr Anfragen, als sie freie oder demnächst frei werdende Bezirke haben. „Das ist ein Merkmal für die Qualität des Systems,“ sagt Bernd-Rüdiger Faßbender, Präsident des Deutschen Franchise-Nehmer-Verbandes in Bonn.
Der Betriebswirt und Marketingfachmann hat als Franchisenehmer selbst viele Jahre lang praktische Erfahrungen gesammelt. „Franchising ist eine einzigartige Branche, denn hier werden echte Unternehmer ausgebildet,“ sagt er. „Es gibt Franchisenehmer, die sind reicher als das dahinter stehende System.“ Allerdings sind das Ausnahmen. Viel öfter hört man von betrügerischen Systemen, von gewieften Schlitzohren, die ahnungslosen Leuten Geld aus der Tasche gezogen und sie dann allein gelassen haben.
Mit dem Gütesiegel „Geprüftes System“ will der Bonner Verband Ordnung in den Wildwuchs bringen. „Dafür haben wir die Kompetenz, die Erfahrung und die Expertise,“ hebt Faßbender hervor. Nur: Zu den Renditechancen des einzelnen Franchisebetriebes mag der Verband auch nichts sagen. „Dazu gehört nicht nur der Geber, sondern auch der Unternehmer,“ räumt Faßbender ein. Er steht gerne mit Rat und Tat zur Seite, aber ohne unternehmerisches Gespür, Zahlensinn und Mut bei den Selbstständigen ginge gar nichts.
CHRISTINE DEMMER
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