Große Bedeutung von Messen 01.02.2013, 11:51 Uhr

Komplexe Güter erfordern starken Kundenkontakt

Die Teilnahme an international ausgerichteten Messen bleibt für Hersteller von Investitionsgütern unverzichtbar. Komplexe Maschinen lassen sich nur im persönlichen Gespräch verkaufen, betont Ulrich Reifenhäuser, Mitgeschäftsführer des Maschinenherstellers Reifenhäuser über die Bedeutung von Messen für sein Unternehmen.

Ulrich Reifenhäuser, Chef des gleichnamigen Unternehmens, hält Messen für wichtig, um im direkten Kundenkontakt technisch anspruchsvolle Maschinen verkaufen zu können.

Ulrich Reifenhäuser, Chef des gleichnamigen Unternehmens, hält Messen für wichtig, um im direkten Kundenkontakt technisch anspruchsvolle Maschinen verkaufen zu können.

Foto: Reifenhäuser

VDI nachrichten: Welche Bedeutung haben Messen für Ihr Marketing und Ihren Vertrieb?

Ulrich Reifenhäuser: Grundsätzlich gilt nach wie vor: Messen sind für uns nicht nur wichtig, sie sind sehr wichtig. Denn der Kauf von komplizierten und hochwertigen Investitionsgütern hat etwas mit Kommunikation und Information zu tun. Und das geht nur im persönlichen Gespräch. Zudem bieten uns Messen Gelegenheit, Kontakte zu knüpfen, die sich auf anderem Recherche-Wege nicht knüpfen ließen. Die Zufallsbegegnung auf Messen ist dafür der ideale Weg.

Spielt auf Messen die Wettbewerbsbeobachtung eine große Rolle?

Auch das ist ganz wichtig. Denn auf den wichtigen Messen sind auch meist alle Wettbewerber vertreten.

Wie wichtig sind die Messen für die Bestimmung des Stands der Technik?

Der Wettbewerb ist nun mal da, daher muss man sich ihm nicht nur stellen, sondern sich selbst auch immer mit den anderen vergleichen und ein offenes Auge haben. Somit sind Messen immer auch Gradmesser für uns selber. Allerdings muss dafür auch das Produktfeld auf einer Messe entsprechend sein.

Welche Rolle spielt für Sie die Messe „K“?

Die „K“ ist nach wie vor die Leitmesse der Kunststoffindustrie weltweit und sie hat diese Position mehr denn je. Regionale Messen und Messen zweiten und dritten Ranges verlieren international zunehmend an Bedeutung, haben aber – wie zum Beispiel die NPE in Florida – national durchaus ihre Bedeutung. Das ist auch von den Märkten abhängig. Messen wie die Chinaplas wiederum sind merklich auf dem Vormarsch.

Was für einen Stellenwert haben denn für Sie Messen im Ausland?

Für uns als international operierendes Unternehmen sind diese Messen schon sehr wichtig. Der Vergleich mit dem internationalen Wettbewerb sollte dort möglich sein, da hat – wie gesagt – eine Chinaplas eine ganz klare internationale Ausrichtung. Aber auch für Auslandsmessen gilt: Beim Verkauf komplexer Güter ist der persönliche Kontakt zum Kunden wichtig.

Bevorzugen Sie im Ausland die Teilnahme an Gemeinschaftsausstellungen?

Gemeinschaftsausstellungen finde ich gut – und das nicht nur für kleinere Unternehmen. Das sind öffentlichwirksame Auftritte, bei denen man sich als solides deutsches Unternehmen präsentieren kann. Etwas verloren geht dabei vielleicht die eigene Identität, wobei die logistischen Vorteile überwiegen. Wir selbst haben im Ausland eigene Messestände, nehmen aber auch öfter an Gemeinschaftsausstellungen teil.

Sind im Zeitalter des digitalen Informationsaustausches Messen noch notwendig oder ginge das einfacher und preiswerter durchs Internet?

Die digitale Kommunikation spielt auch für uns eine beträchtliche Rolle. Trotzdem gilt der Grundsatz, dass man hochwertige Investitionsgüter nicht übers Internet verkaufen kann. Unsere Produkte sind reine Auftragsanfertigungen, die jeden Kundenbedarf im kleinsten Detail abbilden.

Wie sieht die ideale Werbung für einen Maschinenbauer aus?

Das ist ein wohl abgestimmter Kommunikationsmix aus Messen, technischen Informationen in Form von Fachaufsätzen, regelmäßiger PR, klassischer Print-Werbung und der Einbeziehung digitaler Medien. Nicht zu vergessen sind auch die eigenen Hausmessen. Denn bis auf die „K“ ist der Aufwand an Material und Manpower zu hoch, um auf Kunststoffmessen laufende Maschinen zu zeigen. Wenn wir also unseren bestehenden oder potentiellen Kunden „heiße Exponate“ unter Alltags-, also Produktionsbedingungen zeigen wollen, laden wir sie gern zu uns ein.

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