Markttrends 11.02.2010, 14:20 Uhr

Wie Business Angels lukrative Deals finden

Im Einkauf liegt der Gewinn. Diese uralte Kaufmannsweisheit gilt auch für Business Angels. Positive Renditen erzielt nur, wer frühzeitig in Top-Teams investiert. Diese zu finden, ist das Problem. Auf welchen Wegen es am ehesten gelingt, zeigt eine aktuelle Studie von Malte Brettel (re.) und Christoph Garbotz. Brettel ist Inhaber des Lehrstuhls „Wirtschaftswissenschaften für Ingenieure und Naturwissenschaftler“ an der RWTH Aachen und Leiter des dortigen Gründerzentrums. Garbotz ist Doktorand.

Die beiden Wissenschaftler befragten in der Zeit von Herbst 2008 bis Frühjahr 2009 über 100 private Wagnisfinanzierer. Betrachtet wurden dabei ausschließlich Beteiligungen, die zwischen 2003 und 2007 geschlossen wurden. Erstes Ergebnis: Von den gut 28.000 Beteiligungsanfragen, die die Befragten im Untersuchungszeitraum erhielten, stammte der weitaus größte Anteil aus dem persönlichen Kontaktnetzwerk (76,3%). Die zweitwichtigste Quelle waren Fremdzuschriften, also Initiativbewerbungen von Gründern (16%). Der Rest war das Ergebnis einer eigenen, aktiven Suche. Wie wichtig das persönliche Netzwerk für Business Angels ist, wird auch am zweiten Ergebnis der Studie sichtbar: Von den 829 im Untersuchungszeitraum eingegangenen Beteiligungen wurden knapp 84% mit Hilfe von Freunden und Geschäftspartnern eingestielt. Die anderen Deal Flow-Quellen spielten nur eine untergeordnete Rolle (aktive Suche: 9% Fremdzuschriften: 7%). Deshalb konzentrierten sich Brettel und Garbotz im Folgenden allein auf die Faktoren, die den Deal-Flow innerhalb des Netzwerks beeinflussen. Auch hier gab es unerwartete Resultate: So hat die unternehmerische Erfahrung der Business Angels weder Auswirkungen auf die Quantität noch auf die Qualität ihres Deal-Flows. „Dies ist eine gute Nachricht für alle Angels mit wenig bzw. keiner eigenen Gründungserfahrung. Sie schneiden bei der Generierung von Deal-Flow genauso gut ab, wie gründungserfahrene Angels“, so Brettel.

Überraschend ist auch, dass die Mitgliedschaft in einem staatlich unterstützten Business Angels Netzwerk keinen nennenswert positiven Einfluss auf die Beteiligungsmöglich-keiten hat. Zumindest erhalten die organisierten Kapitalgeber keine größere Anzahl an Geschäftsgelegenheiten als ihre einzelkämpfenden Kollegen. Dies spricht für die Professionalität der Einzelkämpfer. „Es kann aber auch ein Hinweis dahingehend sein, dass die Netzwerke ihre Vermittlungsarbeit intensivieren müssen“, so Brettel. Positiv im Hinblick auf den Deal-Flow wirkt sich erwartungsgemäß die Anzahl der bisher getätigten Investments aus. Wer also auf einen langen Track Record zurückblicken kann, wird eher mit vielen guten Geschäftsideen bedacht. Denjenigen Business Angels, die vor allem Wert auf eine hohe Qualität der Beteiligungsanfragen legen (und nicht regelmäßig mit Businessplänen überhäuft werden wollen), geben die RWTH-Forscher folgende Tipps: „Bauen Sie ein möglichst großes Netzwerk in Ihrem direkten Umfeld auf. Tauschen Sie aktiv Beteiligungsmöglichkeiten aus. Pflegen Sie den direkten Kontakt – mindestens einmal wöchentlich.“ Wichtig sei außerdem die Heterogenität des Netzwerks: „Achten Sie darauf, dass sich Ihre Kontakte aus verschiedenen Interessenbereichen rekrutieren. Es sollten also beispielsweise Venture Capitalists, Unternehmensberater, Anwälte und befreundete Unternehmer darunter sein.“ (sta)

Von Stefan Asche
Von Stefan Asche

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