Investieren in stark regulierten Märkten 30.09.2013, 10:47 Uhr

Wagnisfinanzierung ohne Wagniskapital

Finanzierung: Zur Sicherheit ihrer Passagiere folgt die Luftfahrt strengen Regeln. Nur geprüfte Technik kommt an Bord. Von neuen Produkten muss sogar der komplette Fertigungsprozess zertifiziert sein. Das verlangt hohe Investitionen schon vor der Zulassung. Davor schrecken viele Finanzierer zurück. Ein junges hessisches Unternehmen berichtet von seinen Erfahrungen und zeigt Lösungswege auf.

In ihren „Sky-Tender“ setzt die Herborner Air-Eltec GmbH hohe Erwartungen. Seit drei Jahren arbeitet der 2001 gegründete Spezialist für elektronische und elektrische Flugzeugkomponenten an dem rollenden Getränkeautomaten. An seiner Vorder- und Rückseite können Flugbegleiter auf Knopfdruck bis zu 30 verschiedene Heiß- und Kaltgetränke mit und ohne Kohlensäure zapfen. Das senkt laut Air-Eltec die Kosten der Getränkeausgabe um 30%. Außerdem könnten Tausende Tonnen Müll pro Jahr vermieden werden.

„Es gab ähnliche Konzepte schon vor 30 Jahren“, so Geschäftsführer Andreas Strauß. Doch erst die heutige Steuerungs-, Pumpen- und RFID-Technik macht sie praktisch umsetzbar. Denn der Automat muss in Bordküche und Gänge passen und trotz kompakter Masse zuverlässig arbeiten.

Letzteres gewährleisten Funkchips auf allen Gefäßen: Heiß- und Kaltwassertank, CO2-Kartuschen sowie Konzentrat-Behälter. Das erlaubt den fliegenden Wechsel von Saft zu Tee oder Kaffee. Aus dem patentierten Zapfsystem strömen die Zutaten getrennt in Becher, wo sie sich zum Wunschgetränk mischen.

Doch in der Luftfahrt reicht es nicht, dass Technik funktioniert. Wer so ein Gerät in Jets einsetzen will, muss nachweisen, dass keinerlei Brand- oder elektromagnetische Störungsgefahr von ihm ausgeht. „Dafür mussten wir aufwendige Tests durchführen lassen“, so Strauß.

Bis heute haben sich die Investitionen in Entwicklung und Zulassung auf 4 Mio. Euro summiert. Weit mehr, als der Mittelständler aus Eigenmitteln stemmen konnte. Zumal die Investitionen vor der Produktzulassung fällig waren. „In der Luftfahrt ist es üblich, dass mit dem Produkt der gesamte Prozess zertifiziert wird, in dem es entsteht“, erklärt Strauß. Er musste also schon vor der Zulassung eine Pilot-Fertigung aufbauen. „Investoren ist das kaum zu vermitteln“, sagt Business Angel Claas H. Nieraad. Er berät Air-Eltec in dem Projekt, das an der ungewissen Zulassungsfrage zu scheitern drohte.

Mittlerweile hat der Sky-Tender die Zulassung. Erste Vertriebspartner sowie Pilotkunden sind auch schon gefunden. Doch dieser Verlauf war seinerzeit völlig ungewiss. Nieraad und Strauß mussten ihr Wagnis ohne Wagniskapital-Finanzierung schmieden. Der Berater entwickelte den Plan. „Wir haben das Projekt bewusst nicht ausgegründet und haben eine zweite Hausbank zugezogen“, erklärt er.

Den ersten Finanzierungsschritt ging Air-Eltec mit den Wirtschaftsförderern der Hessen Agentur. Die erklärten sich bereit, ein klar eingegrenztes Projekt zur Grundlagenentwicklung zu finanzieren. Das Projekt überzeugte. Die Agentur stellte daraufhin Kontakt zur mittelständischen Beteiligungsgesellschaft des Landes her. Diese willigte in eine stille Beteiligung ein und verschaffte dem Mittelständler Luft, um ein erstes Funktionsmuster zu bauen.

Als nächstes fädelte Nieraad über eine der beiden Hausbanken einen Förderkredit aus dem ERP-Innovationsprogramm der KfW ein. Bis zu 5 Mio. Euro pro Vorhaben bekommen Mittelständler darin, um neue Produkte zur Marktreife zu bringen. Air-Eltec nutzte den Kredit nicht nur, um einen verkaufsfähigen Prototypen zu bauen. „Wir konnten damit auch die Pilotfertigung aufbauen und die Zertifizierung bezahlen“, erinnert sich Strauß. Da er dabei acht Arbeitsplätze im strukturschwachen Herborn schuf, bewilligte die Wirtschafts- und Infrastrukturbank Hessen zudem ein zinsloses Darlehen aus dem Europäischen Fonds für regionale Entwicklung (EFRE).

„Was im Rückblick einfach klingt, ist Ergebnis langer Überzeugungsarbeit“, so Nieraad. Mit Engelszungen konnten Strauss und er die Banker von ihrer Risikoeinschätzung überzeugen. Das Ziel Hessens, sich als Standort innovativer Luftfahrtunternehmen zu profilieren, kam ihnen dabei zugute.

Mit dem zertifizierten Sky-Tender will Strauss nun durchstarten. Ihm schwebt ein Modell vor, in dem er Airlines die Geräte inklusive Service und Logistik gegen feste Gebühren bereitstellt. Für eine mittelgroße Airline schätzt er den Bedarf auf 7000 Geräte. „Wir können aktuell 160 Geräte pro Monat bauen“, erklärt er. Diverse Airlines seien sehr interessiert, ergänzt Nieraad. Um den Markt zügig zu erschließen, sehen die zwei die Zeit für den Einstieg von Private Equity Partnern gekommen. Sie sollen sich am Aufbau der globalen Gesellschaft beteiligen. Auch wenn es viel Nerven gekostet hat, sieht Strauß heute einen klaren Vorteil der Wagnisfinanzierung ohne Wagniskapital: „Ich musste im frühen Projektstadium kaum Anteile abgeben.“

Von pt

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