Gründer 24.02.2006, 18:42 Uhr

Sonnige Geschäfte – für Experten  

VDI nachrichten, Freiburg, 24. 2. 06, sta – Bisher arbeiten 70 Franchise-Gründer unter dem Dach der SAG Solarstrom AG. Sie bringen jedes Jahr hunderte von Solaranlagen auf die Dächer von Eigenheimen. 130 weitere Jungunternehmer werden von der Zentrale noch gesucht. Erfolg hat aber nur, wer Branchenkenntnisse mitbringt.

Der Kreis potenzieller Franchise-Nehmer innerhalb der SAG Solarstarom-Gruppe ist groß. „Unter unseren Partnern sind beispielsweise Elektro- und Heizungsbetriebe, Ingenieurbüros oder Baudienstleister“, erklärt Vertriebsleiter Stefan G. Merkle. Teils würden sie das Solargeschäft als zusätzliche Ertragssäule in ihre bestehenden Firmen integrieren, teils hätten sie mit der SAG aber auch neue Unternehmen gegründet.

Der börsennotierte Solarkonzern hat zwei Vertriebswege: Große Solarparks errichtet und vermarktet er selbst. Die Kunden kaufen in diesem Fall Fondsanteile. Daneben bringen die Freiburger ihre Technologie seit 1997 über ein bundesweites Franchise-System unter das Volk – bzw. auf die Dächer. Abnehmer sind private Hausbesitzer. „Wir bieten die Marke und die Technik“, sagt Merkle. „Unsere Franchise-Partner nutzen ihre Netzwerke vor Ort und pflegen die Kontakte zu den Endkunden.“ Die SAG sehe diese Vertriebsform als idealen Weg, um kontinuierlich in die Fläche zu wachsen. Weil die Partnerunternehmen sich eigenständig um ihre Gebiete kümmern, blieben Aufwand und Kosten der Expansion überschaubar.

Aktuell sind 70 Partner im SAG-Verbund aktiv. Weitere 130 hätten noch Platz. Der Konzern hat bundesweit insgesamt 200 Franchise-Gebiete festgelegt. Ihre Größe richtet sich jeweils nach Einwohnerzahl, Siedlungsstruktur und Sonneneinstahlung. „In sonnigen Regionen mit vielen Eigenheimen sind die Gebiete kleiner, im dünner besiedelten Norden und in Großstädten eher größer“, erklärt Merkle. Die Erfahrungen in verschiedenen Regionen zeigten, dass sich in den jeweils festgelegten Gebietsgrößen erfolgreich wirtschaften lasse. Um vom Vertrieb der Solaranlagen leben zu können, müsse ein Partner mindestens zwei Anlagen pro Monat für je 50 000 € an den Mann bringen.

Die Franchise-Nehmer Markus Schmidt und Zoran Tanasic verkaufen deutlich mehr. Seit sie Teil des SAG-Verbunds sind, floriert ihre alte Firma Immobilien- und Bauconsult (IBC) in Montabaur wieder. Die Solarbranche eröffnete dem Duo die Chance, vorhandene Qualifikationen optimal einzusetzen und der anhaltenden Baukrise zu trotzen. Schmidt brachte 15 Jahre Erfahrung in einem einem anderen Franchise-System ein. Er verkaufte CAD-Software an Architekten. Außerdem baut, plant und vertreibt der gelernte Heizungsbauer Wärmetauscher für Industriebetriebe. Auch Tanasic ist seit Jahren im Immobiliengeschäft tätig. „Wir haben zahlreiche Kontakte zu Architekten und wissen, wie Franchising funktioniert. Außerdem hat uns das Konzept der SAG überzeugt“, so Schmidt.

Der Beitritt zum System kostete das Duo einmalig 12 500 €. Weitere Gebühren fielen nicht an. Für die Beitrittsgebühr bot der Solarkonzern den Gründern konkrete Gegenleistung. Zunächst ging die Zentrale mit ihnen den Geschäftsplan durch und erstellte eine individuelle Planung für die ersten drei Jahre. Nach der Vertragsunterzeichnung bekamen Schmidt und Tanasic wie alle Franchise-Nehmer ein einwöchiges technisches und vertriebliches Basistraining, das durch Aufbautrainings in den folgenden Monaten vertieft wurde. „Das war für mich mit meiner Erfahrung nicht unbedingt nötig“, sagt Schmidt, doch dafür nahm er bei der Planung und beim Bau seiner ersten Anlagen umso lieber Hilfe an. Die SAG stellt ihren Partnern Berater mit langjähriger technischer und kaufmännischer Erfahrung in der Solarbranche zur Seite, die anfangs mit Rat und Tat helfen, aber auch ein Auge auf die Arbeit der Einsteiger werfen: In den ersten neun Monaten läuft der Vertrag auf Probe und kann beiderseitig gekündigt werden.

Zur Dimensionierung, Planung und Wirtschaftlichkeitsberechnung der Anlagen können die Franchise-Nehmer auf ein webbasiertes Tool zugreifen, über die sie auch die Angebote für die Kunden erstellen und alle nötigen Materialien bestellen können. Trotz dieser Unterstützung sieht Schmidt einschlägige Branchenerfahrung oder zumindest fundierte technische und kaufmännische Kenntnisse als zwingende Voraussetzung für den SAG-Vertrieb. Auf dem Solarmarkt suchten zwar viele Fachfremde ihr Glück, doch wegen ihres niedrigen Beratungsniveaus, fehlender Vernetzung mit ausführenden Handwerkern und mangelnder Erfahrung in Sachen Bauleitung seien sie kaum in der Lage, sich auf Dauer am Markt zu behaupten. Mit einer verkauften 10-kW-Anlage erziele er zwar über 50 000 € Umsatz, doch seine Marge erreiche dabei selten 3000 €. „Wer die Zügel schleifen lässt und seine Baustellen nicht im Griff hat, kommt kaum über die Runden“, sagt er.

PETER TRECHOW

Von Peter Trechow
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