Unternehmensfinanzierung 30.09.2005, 18:40 Uhr

Mediziner hat bessere Karten als Gastwirt  

VDI nachrichten, Düsseldorf, 30. 9. 05 – Leasing ist eine Alternative zum Kauf. Wie die Hausbank, die bei einer Kreditanfrage mittels eines Rating-Verfahrens die Bonität des potenziellen Kunden feststellt, prüfen auch Leasinggesellschaften, welches Risiko die Geschäftsverbindung mit sich bringt. Die Technik hilft ihnen, schnell zu einer sicheren Entscheidung zu kommen.

Sieben von zehn Autos werden derzeit in Deutschland auf Pump gekauft – geleast oder mit einem Bankkredit finanziert. Dafür muss der Kunde zulassen, dass er durchleuchtet wird. Kann er die Leasingraten für den Traumwagen regelmäßig zahlen? Das rechnen die Autoverkäufer heute nicht mit Bleistift und Zettel aus, sie nutzen Computer-Programme.

Diese Systeme recherchieren auch, ob der Kunde Schulden oder schon einmal einen Offenbarungseid geleistet hat. „Ich brauche nur einen Personalausweis und einen Verdienstnachweis. Dann habe ich im Schnitt innerhalb von 15 Minuten grünes Licht von unserer Bank.“ Malte Knies ist Verkäufer in einer BMW-Niederlassung in Hamburg. Die Daten, mit denen er seinen PC füttert, Familienstand des Kunden, monatliches Einkommen, Beruf, Arbeitgeber, landen auf Tastendruck in der BMW-Bank in München. Dort werden die Angaben geprüft, und von dort wird automatisch die Schufa abgefragt. Handelt es sich beim Kunden um einen Gewerbetreibenden, recherchiert das System außerdem bei der Wirtschaftsauskunftei Creditreform. Mit Scoring-Punkten bewertet das Programm auch die Branche, in der der Kunde tätig ist. Mediziner und Notare haben derzeit bei fast jedem Autokonzern bessere Karten als beispielsweise Gastronomen.

Die dritte Hürde: Das System prüft, ob die monatliche Rate für das Fahrzeug mehr als 10 % bis 15 % des angegebenen Haushaltsnettoeinkommens ausmacht. Gibt es keine Bedenken, sieht der Händler auf seinem PC ein „Ja“. Sagt das System „Nein“, wird der Händler keinen Vertrag abschließen. Ähnlich arbeiten auch andere Autohändler.

Integriert ist häufig ein Kreditrisikomanagementsystem. Damit arbeiten auch BMW-Händler in zwölf Ländern, darunter die Niederlande, Italien und die Schweiz. Jörg Seelmann-Eggebert, Vorstand der Münchener SHS Informationssysteme, die solche Programme anbietet: „Jeder Auto-Händler bekommt künftig schon innerhalb von Sekunden eine Entscheidung der Bank.“

Die Prüfung der Kreditwürdigkeit des Kunden, die auch von Versandhäusern, Telefonläden und Möbelgeschäften vorgenommen wird, bedeutet größere Sicherheit für den Verkäufer. Was aber hat der Kunde davon? So mancher Verbraucher wird vor sich selbst geschützt. Wenn schon die Leasinggeber die Augenbrauen hochziehen und mit dem Kopf schütteln, kann sich der Kunde seinen Traum wohl wirklich nicht leisten. Damit nicht genug: Früher reichte oft ein Schufa-Eintrag, und kein Leasinggeber war mehr bereit, mit dem Betroffenen einen Vertrag abzuschließen. Heute stehen viel mehr Mosaiksteinchen zur Verfügung. „Damit wird das Bild des Kunden viel klarer“, sagt Seelmann-Eggebert. So hat zum Beispiel ein 50-Jähriger mit Schufa-Eintrag wieder bessere Karten, wenn der Computer „weiß“, dass er die Raten für sein finanziertes Haus seit Jahren regelmäßig zahlt. Und jeder Handy-Händler tritt der 18-jährigen Frau freundlicher gegenüber, wenn er auf dem Monitor gesehen hat, dass sie einen Vater hat, der Generaldirektor ist.

Nicht nur Privatkunden, auch Firmen müssen sich hinsichtlich ihrer Bonität prüfen lassen. Zwei Beispiele: Die Kernzielgruppe der deutschen Comprendium Leasing sind mittelständische Unternehmen, mit denen die Unterföhringer Verträge ab 100 000 € aufwärts abschließen. Die Leasinggesellschaft, die mit Finanzpartnern wie der ABN AMRO Bank, der Dresdner Bank und verschiedenen Landesbanken zusammen arbeitet, ist auf die Finanzierung von IT-Produkten und -Dienstleistungen spezialisiert. Die Software, die Comprendium zur Überprüfung der finanziellen Solidität der Kunden einsetzt, basiert auf dem Standardprodukt Leaspro von Senator Software. „Das Programm wurde auf unsere Bedürfnisse angepasst“, erläutert Caspar Graf von Preysing, zuständig für Corporate Development, also Unternehmensstrategie und -entwicklung. „Die Bonitätsprüfung ist auch bei uns sehr viel wichtiger geworden“, unterstreicht er die gestiegene Notwendigkeit einer Risikoabsicherung auch bei Firmenkunden. Stichwort: Pleitewelle. In die Software eingepflegt werden von den Comprendium-Mitarbeitern Bilanzkennzahlen, die aus Geschäftsberichten stammen, und Soft Facts, die aus direktem Kundenkontakt resultieren, zum Beispiel aus Meetings und Telefonaten. „Wir sind bemüht, mit Hilfe unseres Scoring-Systems dem Kunden spätestens innerhalb einer Woche unsere Entscheidung über seine Finanzierungsanfrage mitzuteilen“, sagt von Preysing. Er ist überzeugt, dass Leasing-Anbieter Unternehmen einen Ausweg aus der Rating-Falle der Banken bieten: „Wir können aufgrund unserer Finanzstärke und unseres Produkt-Know-hows im IT-Leasing-Segment nicht nur Kunden mit einem AAA-Rating berücksichtigen, sondern auch Unternehmen mit einem niedrigeren Rating.“

Beispiel 2: Die Stuttgarter SüdLeasing ist als Leasinggeber auch in den Bereichen Kran- und Schwerlastlogistik aktiv. Sie bietet Bauunternehmern und Landwirten schnelle finanzielle Lösungen für akute Probleme: Wenn dringender Bedarf an einem neuen Traktor oder einem Spezial-Kran herrscht, ist der Fachhändler meistens der erste Anlaufpunkt für den Landwirt oder den Bauunternehmer. Dort stellt er einen Antrag auf die für ihn günstigste oder schnellste Möglichkeit, ein Fahrzeug zu bekommen. Der Fachhändler leitet die Anfrage weiter an den Leasinggeber, der nach eingehender Prüfung die Ampel auf Grün oder Rot schaltet. Früher konnte dieser Entscheidungsprozess bis zu 15 Tage dauern, heute wissen die Antragsteller binnen weniger Minuten, ob sie mit schneller Hilfe rechnen können. Möglich macht das eine Software, die in Rekordzeit eine komplette Bonitätsprüfung durchführt. Seit 2001 setzen die SüdLeasing-Experten auf die SHS-Software „Guardean“. Dieses System sorgt durch direkte Zugriffe auf 40 internationale Auskunfteien dafür, dass der Entscheidungsprozess enorm beschleunigt und die Risikokalkulation deutlich vereinfacht wird in der schnellen Leasing-Branche ein großer Wettbewerbsvorteil. „Aufgrund der präzisen Informationen sind wir in der Lage, dem Fachhändler noch während des laufenden Kundentermins grünes Licht für das potenzielle Projekt zu geben“, erklärt Holger Stuhlmann, Mitglied der Geschäftsführung bei SüdLeasing.

„Das A und O bei einer Bonitätsprüfung ist eine konsistente Datenbasis“, sagt Uwe Jürgens, bei SAS Institute in Heidelberg verantwortlich für die Banken-Branche. SAS Institute, Weltmarktführer für Business-Intelligence-Lösungen und auch in Deutschland mit einem Umsatz von 128 Mio. € im Jahr 2004 die Nummer 1, hat bei der VR-Leasing in Eschborn ein Data Warehouse-System installiert. Kunden- und Vertrags-Informationen werden seither nicht mehr nur für die einzelnen Gesellschaften des Finanzdienstleisters generiert, sondern zusätzlich in Form einer Matrix für die Zentralbereiche selektiert. Verteilte Aktivitäten wurden gebündelt. „Gleichzeitig haben wir das auf allen Geschäftsebenen implementierte Berichtswesen in modernisierter Form erhalten“, betont Bernhard Thoma, Projektleiter bei VR-Leasing. „Single Point of Truth“ nennen die Mitarbeiter der Leasinggesellschaft die Lösung, mit der sie fast auf Tastendruck alle gewünschten, täglich aktualisierten Informationen zu einem Kunden auf dem Bildschirm haben. „Ein scharfes Bild vom Leasingnehmer zu haben, hilft nicht nur Fehler durch zu risikoreiche Geschäfte zu vermeiden, sondern auch Wertschöp- fungschancen abzubilden“, erläutert Uwe Jürgens von SAS Institute. JÜRGEN HOFFMANN

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