Gründer 02.06.2006, 19:22 Uhr

„Klarheit und Wahrheit vor Schönheit und Show“  

VDI nachrichten, Düsseldorf, 2. 6. 06, sta – Wer Startkapital will, muss sich und seine Idee vor potenziellen Investoren verkaufen können. Doch genau daran hapert es bei Gründern in Deutschland. Dabei lassen sich viele Fehler vermeiden. Wichtig sind u.a. selbstbewusstes Auftreten und klare Aussagen.

Der Raum ist voll. Etliche Wagniskapitalgeber hören gespannt zu, was Tim Wegner und Till Haunschild zu sagen haben. Die jungen Männer haben die Firma Audioray gegründet. Jetzt versuchen sie zu erklären, wie sie mit der vollautomatischen Vertonungen von Texten Geld verdienen wollen. Es fallen Worte wie „Text-Speach-Engine“ oder „Feedbackloop“. Das klingt bedeutend. Allerdings versteht kaum einer der potenziellen Geldgeber, was sich dahinter verbirgt. „Ein typischer Fehler“, sagt Michael Moritz von der Hamburger Corporate Finance Beratung CatCap. „Und nur einer von vielen, die immer wieder gemacht werden.“

Moritz organisiert die „Venture Lounge“. Dort bekommen Gründer bestimmter Branchen regelmäßig die Gelegenheit, mit Financiers ins Gespräch zu kommen. Um auf sich aufmerksam zu machen, stehen ihnen in einem ersten Schritt allerdings nur sieben Minuten zur Verfügung. „Wenn jemand seine Geschäftsidee in dieser Zeit nicht rüberbringen kann, schafft er es auch in zwei Stunden nicht“, so Moritz. An dieser Hürde scheitern aber schon viele. Sie verzetteln sich in technischen Details. Dabei haben die Investoren zunächst gar kein Interesse an „Mashups“ oder „AJAX-basierten Interfaces“. „Ich möchte vor allem wissen, wie die junge Firma Geld verdienen will“, sagt Pablo Fetter von der Hamburger VC-Gesellschaft Dr. Neuhaus Techno Nord. Dazu müsste beantwortet werden: Welches Alleinstellungsmerkmal gibt es? Warum ist die Firma die einzige, die so etwas anbieten kann? Wie kann sie ihre Marktstellung verteidigen? Wie steht es um die Skalierbarkeit? CatCap-Chef Moritz: „Häufig wird nicht mal klar, was der eigene Wertschöpfungsbeitrag ist und wie viel Kapital eigentlich gebraucht wird.“

Dr. Andreas Büchelhofer und Henning Schnepper, Geschäftsführer von Deutschlands erstem Auktionssender 1-2-3.tv, warfen vor zwei Jahren bei ihrem Treffen mit Investoren eine Powerpoint-Präsentation an die Wand. „Wir haben darin Markt, Geschäftsidee, Umsetzungsstrategie und Finanzplanung detailliert vorgestellt“, erinnert sich Büchelhofer. Neben den Zahlen und Argumenten sei die Diskussionen nach dem Vortrag wichtig gewesen. 1-2-3.tv-Finanzchef Peter Kuhl: „Die VC-Geber merken im Gespräch sehr schnell, wie gut der Businessplan und das Management sind.“ Begeisterung der Entrepreneure hält Schnepper für wichtig, ebenso „Mut und Selbstvertrauen“. CatCap-Chef Moritz bestätigt das: „In der Gunst der Zuhörer stehen die Kandidaten ganz oben, die besonders selbstbewusst auftreten und von ihrem Geschäftsmodell hundertprozentig überzeugt sind.“

Marco Klimkeit, Chef der Newtention Extended Networks in Norderstedt, spezialisiert auf Online-Marketing, präsentierte im April 2005 das Geschäftsmodell seiner 1999 gegründeten Firma vor den VC-Gebern von Dr. Neuhaus Techno Nord. Mit Erfolg. „Ich musste in zehn Minuten knackig die Idee vorstellen und erläutern, wofür ich das Kapital brauche.“ Klimkeit wollte es vor allem zum Ausbau seiner Vertriebsmannschaft und zum Entwickeln weiterer Produkte. Investmentmanager Matthias Grychta: „Der persönliche Eindruck, den Klimkeit auf uns gemacht hat, war so gut, dass wir ihm sofort zugetraut haben, eine kleine Firma groß zu machen.“ Grychta betont, dass immer auch die Qualität des Führungsteams ausschlaggebend ist: „Viele Bewerber vernachlässigen, ihr Management-Know-how vorzustellen.“

Das moniert auch Achim Lederle von 3i Deutschland: „Oft treten Start-ups zwar mit fünf Leuten auf, aber nur der CIO redet und die anderen nicken dazu. So kann ich mir kein Bild von der Qualifikation der gesamten Mannschaft machen.“

Marco Klimkeit hatte seine Präsentation zunächst vor Freunden gehalten, die Laien waren: „Da habe ich gemerkt, dass es auf die Verständlichkeit ankommt. Das habe ich dann geübt, geübt, geübt.“

Trainieren empfiehlt auch der Hamburger Berater Andreas Hoschke (Hoschke & Consorten PR): „Wer drei, vier Stunden mit einem Kommunikationsexperten den Vortrag durchgeht, hatte beste Karten.“ Hoschke rät, „in zehn Sätzen auf den Punkt zu bringen, was die Firma macht, womit sie Geld verdienen will und was für den Kapitalgeber dabei heraus springt“.

JÜRGEN HOFFMANN

Von Jürgen Hoffmann
Von Jürgen Hoffmann

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