Banken 25.03.2011, 19:52 Uhr

„Viele verunsicherte Kunden sind bereit, ihre Bank zu wechseln“

Vor zwei Jahren hat sich die Allianz von der Dresdner Bank getrennt. Doch damit ist der Versicherungskonzern keineswegs komplett aus dem Bankgeschäft ausgestiegen. Im Gegenteil. Mit der Allianz Bank, die zur Allianz-Tochter Oldenburgische Landesbank (OLB) gehört, verfolgen die Münchener ehrgeizige Ziele. Fragen an Benedikt Buhl, Vorstandssprecher der Oldenburgischen Landesbank.

VDI nachrichten: Herr Buhl, was ist Ihre Aufgabe beim Aufbau der Allianz Bank?

Buhl: Als Bestandteil der Allianz Deutschland AG, liefert die OLB der Allianz Bank den rechtlichen Rahmen, die technische Plattform und die Bankprodukte, die in der Allianz-Organisation über die Allianz Bank mit angeboten werden. Außerdem steht die OLB in Fragen der Beratung und des Vertriebs den Vertretungen der Allianz in Deutschland zur Verfügung.

Überträgt die OLB ihre gesamte Angebotspalette auf die Allianz Bank oder erhält sie lediglich Produkte, die an der Nahtstelle von Bank und Versicherung angesiedelt sind?

Das Angebot der OLB kann jederzeit auch in ihrem Segment Allianz Bank zur Verfügung gestellt werden. Zur Zeit konzentriert sich das Geschäft der Allianz Bank auf das Privatkundengeschäft und hier besonders auf Konten, Konsumentenkredite und Produkte der Geldanlage.

Natürlich verbinden wir vermehrt Vorteile und Nutzen von Bankprodukten auch mit Versicherungsleistungen. So hat die OLB etwa ihr bereits erfolgreich erprobtes Produkt, den „Sparschatz“ mit fünfjähriger Laufzeit, speziell für die Allianz Bank weiterentwickelt. Die Allianz Bank hat damit im vergangenen Jahr über 500 Mio. Kundeneinlagen neu gewonnen.

Sowohl das Bank- als auch das Versicherungsgeschäft haben mit Geld zu tun. Aber zwischen den Philosophien beider Sparten liegen doch Welten. In den Agenturen der Allianz wird nun bundesweit beides angeboten. Funktioniert das wirklich?

Schwierigkeiten kann ich im Miteinander von Bank- und Versicherungsgeschäft bei uns nicht erkennen. Im Rahmen des Universalbankings bietet die OLB ja schon seit vielen Jahrzehnten automatisch auch das Versicherungsgeschäft an – und das mit großem Erfolg.

Aber Versicherungskaufleute sind keine Banker…

Natürlich ist eine entsprechende Aus- und Fortbildung der Mitarbeiter in den Allianz-Agenturen, die das Bankgeschäft anbieten, Voraussetzung. So finden Sie ausgebildete Bankkaufleute der OLB nicht nur in der Regionalbank. Sie stehen bundesweit den Allianz-Agenturen zur Verfügung. Sei es, dass sie dort in einer Filiale einen festen Platz haben oder dass sie zur Beratung der Kunden in speziellen Fragen des Bankgeschäfts mobil hinzugezogen werden.

Wie viele Allianz-Agenturen verkaufen denn bereits Bankprodukte?

Über 90 % aller Allianz-Agenturen. Das zeigt ganz klar, dass die Bank bereits flächendeckend im Vertrieb angekommen ist. Aber trotzdem gibt es noch weiteres Potenzial. Vor allem, wenn man berücksichtigt, dass die 10 000 Allianz-Agenturen rund 19 Mio. Kunden betreuen.

Wir werden dies auch in Zukunft nicht auf einen Schlag erschließen können – dazu bedarf es zu großer organisatorischer Kraftanstrengungen. Aber der Prozess läuft.

Wie groß ist das Interesse der Agenturen Bankprodukte zu verkaufen?

Das Interesse ist groß. Nach der Finanzkrise nehmen wir bundesweit eine hohe Zahl verunsicherter Bankkunden wahr, die auch bereit sind, ihre Bank zu wechseln. Das birgt zusätzliches Potenzial für die Allianz Bank.

Aber auch viele Allianz-Versicherungskunden würden ihre Bankaktivitäten gern zur Allianz Bank verlegen Das ist uns bekannt und spornt uns an, die komplette Implementierung der Allianz Bank in das Agenturnetz bundesweit weiterhin schnell voranzutreiben.

Die Allianz Bank spricht im Moment ausnahmslos Privatkunden an. Bleibt es dabei oder wollen Sie künftig auch Firmenkunden gewinnen?

Die Allianz Bank steht am Anfang – ihr Geschäft entwickelt sich. Es ist abhängig von der Nachfrage durch die Allianzorganisation – durch die Agenturen, in denen die Bankfilialen der Allianz-Organisation bundesweit angesiedelt sind.

Wir überprüfen durchaus, auch im Rahmen der Allianz Bank, Firmen bankgeschäftsmäßig zu begleiten, soweit dies gewünscht wird. Aber zunächst liegt der Schwerpunkt des Bankangebots der Allianz Bank im Privatkundengeschäft, in der Beratung und dem Verkauf von Konten, Konsumentenkrediten und Produkten der Geldanlage. Das lässt sich mit dem Versicherungsgeschäft am ehesten verbinden.

Ende vergangenen Jahres hat die Allianzbank das erste volle Geschäftsjahr abgeschlossen. Zufrieden?

Seit dem Start der Allianz Bank Mitte 2009 hat sich die Anzahl der betreuten Kunden um 279 000 auf über 600 000 erhöht. Maßgeblich dafür war allerdings die Übernahme der vormals durch die Allianz Investors betreuten Kunden. Mit der Übernahme stieg das betreute Geschäftsvolumen um 2,1 Mrd. € auf 5,3 Mrd. € Ende vergangenen Jahres…

…aber profitabel ist die Allianz Bank noch nicht.

Das Ergebnis der Allianz Bank aus operativer Geschäftstätigkeit schlug 2010 mit einem Negativsaldo von über 70 Mio. € zu Buche. Wir hatten mit einem Verlust in dieser Höhe für 2010 gerechnet.

Wie verkraftet die OLB diesen Brocken?

Der Betrag wurde vertragsgemäß von der Allianz Deutschland ausgeglichen. Es gibt einen Verlustübernahmevertrag zwischen der OLB und der Allianz Deutschland, der vorsieht, dass die Anlaufverluste bis 2014 von letzterer übernommen werden.

Wann soll denn die Allianz Bank profitabel sein?

In den Planungen zum Allianz Bank-Geschäft gehen wir davon aus, dass dieses Segment 2014 ein positives Ergebnis erreichen wird.

Anders als die Allianz Bank betreibt die OLB Regionalbank das komplette Bankgeschäft. Welche Rolle spielt das mittelständische Kreditgeschäft bei ihr?

Das mittelständische Firmenkreditgeschäft zählt zum Kerngeschäft unserer Bank. Die OLB Regionalbank hat im vergangenen Jahr ihr mittelständisches Kreditgeschäft um ca. 21 % gesteigert. Insgesamt haben wir 2010 Firmenkredite in Höhe von gut 3,8 Mrd. € an den Mittelstand herausgelegt. Einschließlich der Ausleihungen an Privatkunden kommen wir insgesamt auf ein Kreditvolumen in Höhe von gut 9 Mrd. €. Hier zeigt sich das hohe Vertrauen, dass die OLB in ihrem Geschäftsgebiet zwischen Weser und Ems, in dem sie mittlerweile bereits 142 Jahre „zu Hause ist“ und dem neu hinzugekommenen Wirtschaftsraum Bremen/ Bremerhaven genießt. Wir beobachten allgemein eine Renaissance der Hausbankbeziehung, die wir in der Region seit jeher intensiv pflegen. Die Finanzkrise mit ihren negativen Auswirkungen auf viele Kreditinstitute hat den Kunden vor Augen geführt, dass eine gute, verlässliche Bankbeziehung gerade in schwierigen Zeiten unabdingbar ist – anders als eine Bankbeziehung, die sich lediglich auf günstigsten Konditionen gründet. Wir haben 2010 netto fast 20 000 Kunden neu gewonnen, darunter viele Firmenkunden mit guter Bonität – u.a. auch, weil deren bisherige Institute den Wünschen nicht mehr entsprechen konnten.

Wie hoch ist der Marktanteil der OLB Regionalbank im Firmenkunden-Kreditgeschäft?

Unsere eigenen Analysen ergeben je nach Standort einen Marktanteil zwischen 15 % und bis zu 45 % im angestammten Marktgebiet zwischen Weser und Ems. Seit der Finanzkrise erleben wir, wie hoch das Interesse an einer soliden und zuverlässigen Bankverbindung ist. Unter diesem Aspekt prüfen wir behutsam die weitere Ausdehnung unseres Geschäftsgebietes und planen noch für dieses Jahr neue Standorte im niedersächsischen Verden sowie in Rheine im nördlichen Nordrhein-Westfalen.

Worauf muss bei der Wahl einer Bankverbindung geachtet werden?

Ich erwähnte bereits die Wichtigkeit der Hausbankfunktion. Dieser Aspekt sollte bei der Wahl der Bankverbindung für den Firmenkunden im Mittelpunkt stehen. Daher sollte die Bank so aufgestellt, dass sie uneingeschränktes Vertrauen verdient. Dazu gehört es, die Kapitalisierung der Bank zu hinterfragen. Ferner müssen möglichst große Schnittmengen zwischen dem Know-how der Bank und dem kreditwirtschaftlichen Anspruch des Unternehmens gegeben sein. Gerade für mittelständische Firmen ist es zudem mit entscheidend , dass die Bank über Spezialisten auf dem Gebiet der Kreditförderungen verfügt und enge Kontakte zu den Förderbanken pflegt. Dies gilt sinngemäß selbstverständlich auch für die Privat- und Freiberuflerkunden.

Auf welchen Gebieten des Kreditgeschäfts hat die OLB Regionalbank Schwerpunkte gebildet?

Unser Geschäftsgebiet ist in hohem Maße durch den Agrarsektor geprägt, dem entsprechend hat die OLB eine Kernkompetenz im Agrarkredit entwickelt. Eine erhebliche Rolle als Kreditkunde spielt aber auch die Ernährungsindustrie. Zentrales Thema sind ebenfalls die Finanzierungen erneuerbarer Energien, wobei Biogasanlagen und die Windenergie in unserer Region im Vordergrund stehen. Und natürlich spiegelt sich die Küstennähe auch in unserem Kreditgeschäft wider: Schiffsfinanzierungen gehören ebenfalls zu unseren Spezialitäten. In all diesen Bereichen wie auch bei Finanzierungen für Freiberufler werden unsere Kunden durch Spezialisten unseres Hauses von der Beratung bis hin zur Verfügungstellung der Mittel betreut. Sie sind in der Lage nicht nur mit Blick auf die Finanzierung optimal zu beraten, sondern können Dank guter Branchenkenntnisse auch den Nutzen von Investments beurteilen. Der Anfang April stattfindende „OLB-Energietag“ wird einen Einblick geben, wie dezidiert und zukunftsgerichtet wir uns mit unseren Spezialgebieten im Kreditgeschäft befassen.

Wie ist die OLB Regionalbank mit Blick auf die künftigen strengeren Basel III-Anforderungen aufgestellt?

Die OLB erfüllt bereits heute die ab 2013 gültigen erhöhten Eigenkapitalanforderungen nach Basel III. Unsere Gesamtkapitalquote erreicht – nach dem Gewinnverwendungsbeschluss in der diesjährigen HV – 12,1 %. Basel III verlangt 10,5 %. Auch das sogenannte „Harte Kernkapital“ – bestehend aus Grundkapital und Rücklagen – übertrifft mit 8,2 % die erforderliche Mindestquote von zukünftig 7 %. Wir sind somit auch weiterhin in der Lage, als Kapitalgeber wachstumsorientierte Kunden zuverlässig zu begleiten.

Bei dem Kreditklientel der OLB Regionalbank dürften z.T. auch größere Finanzierungswünsche an Sie gestellt werden, die die OLB nicht in jedem Fall aus eigener Kraft stemmen kann. Fehlt jetzt die große Dresdner Bank im Rücken?

Heute können wir die Vorteile des Konzernverbunds mit der Allianz nutzen. Umfangreichere Projektfinanzierungen ermöglichen wir ggfs. in Zusammenarbeit mit den Kollegen in München.

Der klassische Bankkredit wird bisweilen – mit Verweis auf die angelsächsischen Länder – als Auslaufmodell gehandelt. Merken Sie, dass sich auch Ihre Kunden zunehmend für andere Finanzierungsmöglichkeiten interessieren?

Unsere Zahlen sprechen – wie dargelegt – eine andere Sprache. Die Kunden wissen den traditionellen Bankkredit zu schätzen. Natürlich verschließen wir uns neueren Finanzmarktprodukten nicht und stellen sie unseren Kunden zur Verfügung. Für größere Mittelständler gewinnen z.B. Schuldscheindarlehen und Anleihen an Bedeutung..

Begleitet die OLB große Mittelständler auch bei Börsengängen?

Grundsätzlich: Die OLB ist keine Investmentbank. Dies ist nicht Teil unseres Geschäftsmodells. Der Wunsch an die Börse zu gehen ist bei den mittelständischen Unternehmen im Nordwesten eher selten. Dennoch stehen wir bei Bedarf des Kunden auch bereit, hierüber zu beraten und uns bei größeren Beträgen über ein Konsortium mit einem Platzierungsbetrag zu beteiligen. Aber einen Börsengang begleiten wir nicht organisatorisch.

Die noch umzusetzenden Eigenkapitalvorschriften durch Basel III dürften allgemein höhere Kosten verursachen. Was wird auf die Bankkunden zukommen?

Lassen Sie mich ganz allgemein sagen, dass gerade die Bankenkrise den Kunden der Kreditinstitute bewusst gemacht hat, wie wichtig ein funktionierendes Bankensystem für die Realwirtschaft ist. Die Banken kommen nicht darum herum, eine auskömmliche Marge zu erwirtschaften, die sie in die Lage versetzt, u.a. auch das Eigenkapital in ausreichendem Maße zu dotieren. Das ist – aufgrund des ausgeprägten Wettbewerbs – in der Vergangenheit nicht immer von allen Instituten beachtet worden. Viel mehr wurde oft versucht, sich mit billigen Konditionen Wettbewerbsvorteile zu verschaffen. Ich glaube, dass die Kunden aus der Krise gelernt haben und heute bei der Wahl ihrer Bankverbindung sehr wohl zwischen stabilen und weniger stabilen Instituten unterscheiden. Ich erlebe immer wieder, dass Kunden sich das Geschäftsmodell der Bank genau erklären lassen und dass die Markt- und Kundennähe der Bank für eine Geschäftsverbindung entscheidend sind dieses soll stabil, partnerschaftlich und zukunftsgerichtet ausgerichtet sein. Sind diese Fakten gegeben, dann ist der Kunde i.d.R. auch bereit, höhere Preise und höhere Margen zu akzeptieren.

Das mittelständische Kreditgeschäft hat in der Vergangenheit in der Tat kaum auskömmliche Margen abgeworfen. Dennoch hat es selbst die Großbanken ins mittelständische Kreditgeschäft getrieben. Warum?

Der Kredit ist ein Ankerprodukt. Interessant machen den Mittelständler über den Kredit hinausgehende Diversifikationsmöglichkeiten. Stichwort: Cross-Selling. Mittelständische Unternehmen sind heute u.a. in großer Zahl im Ausland aktiv, fragen provisionsbringende Dienstleistungen nach, nehmen am nationalen und internationalen Zahlungsverkehr teil und letztlich sind Mittelständler auch als Privatkunden interessant.

Wie beurteilen Sie die Zinsentwicklung kurz- und mittelfristig ? Sollten sich die Mittelständler bei Anschlussfinanzierungen langsam beeilen?

Für überstürztes Handeln sehe ich keinen Anlass. Aber ich gehe davon aus, dass wir die lange Phase der Niedrigstzinsen nun hinter uns lassen. Bereits bis zum Jahresende dürften wir einen moderaten Anstieg der Zinsen erleben. Der kräftige wirtschaftliche Aufschwung führt mit anhaltender Dauer zu vermehrter Kreditnachfrage. Zudem meldet sich die Inflation spürbar zurück, so dass sich die EZB auf ihrer jüngsten Zentralbanksitzung gezwungen sah, auf die Notwendigkeit steigender Leitzinsen hinzuweisen. Ob erste Leitzinserhöhungsschritte der Notenbank bereits im kommenden Monat erfolgen, da bin ich mir angesichts der dramatischen Ereignisse in Japan nicht sicher. Ich nehme an, hier wird man warten, bis sich die Auswirkungen – auf die Weltwirtschaft und damit auch auf die europäische Wirtschaft – klarer abzeichnen.

DIETER W. HEUMANN

Ein Beitrag von:

  • Dieter W. Heumann

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