Oft schlechte Vorbereitung 30.07.2013, 13:01 Uhr

Investorensuche: Diese Fehler sollten Sie vermeiden

Viele Unternehmer bewerben sich bei Eigenkapitalinvestoren um eine Finanzierung – doch immer wieder scheitern Transaktionen an schlechter Vorbereitung. Dabei lassen sich die meisten Fehler leicht vermeiden, wie Peter Sachse, Geschäftsführer von VR Equitypartner, im folgenden Beitrag erläutert.

Die chinesische LDK Solar übernahm 2012 den Solarzellenhersteller Sunways.

Die chinesische LDK Solar übernahm 2012 den Solarzellenhersteller Sunways.

Foto: Sunways

Eine Beteiligungsgesellschaft erhält pro Jahr oft mehrere hundert Angebote von verkaufswilligen Unternehmen. Mal geht es um den Erwerb von Anteilen, mal um die vollständige Übernahme. Doch nur ein Bruchteil dieser Transaktionsvorschläge führt tatsächlich zum Abschluss. Um ihre Chance zu erhöhen, sollten Unternehmer, die folgenden Fehler vermeiden:

Falsche Vorstellungen vom Verkaufsprozess: Nicht selten will ein Unternehmer eigentlich nur den „Marktwert“ seiner Firma prüfen. Solche Anfragen, oft oberflächlich, nur mit Hilfe eines Steuerberaters kurzfristig vorbereitet, sind gefährlich für die Reputation des Unternehmens. Das gilt auch für Angebote mit von vornherein sehr hoch angesetzten Preisvorstellungen. Ein seriöser Investor wird solche Bewerbungen schnell aussortieren.

Falsche Adressaten: In der Regel haben sich Beteiligungsgesellschaften auf bestimmte Entwicklungsphasen eines Unternehmens, auf Branchen oder bestimmte Größen spezialisiert: die einen bieten Seed- und Venture-Capital ausschließlich für Start-ups an, andere begleiten etablierte Unternehmen im Mittelstand beim Wachstum oder bei Nachfolgelösungen. Hier muss der Unternehmer mit seinen Beratern eine gründliche Vorauswahl treffen, welche Häuser für seine Situation die Richtigen sind.

Viele Investoren engagieren sich nur dann mit einer Beteiligung oder Mezzaninekapital, wenn das Zielunternehmen gesund ist und ausreichend Wachstumspotenzial bietet. Der Unternehmer muss zeigen, dass sich sein Geschäftsmodell sowohl in einem starken als auch in einem schwachen wirtschaftlichen Umfeld als stabil erwiesen hat.

Die heutige globalisierte Wirtschaft erhöht die Volatilität der Konjunkturzyklen. Die Gefahr von tief greifenden Markt- und Absatzkrisen steigt. Daher schauen sich Investoren gerade auch die Entwicklung während der Finanzkrise ab 2008 genau an. Sollte sich das Geschäftsmodell hier nicht bewährt haben, kann das ein Ausschlussgrund für eine Anteilsübernahme sein. Nur ausgewählte, auf Restrukturierung spezialisierte Beteiligungsgesellschaften investieren in Unternehmen, die sich gerade in einer Turn-Around-Situation befinden oder sogar einen Sanierungsfall darstellen.

Dubiose Verkaufsgründe: Kritisch reagieren die meisten Investoren, wenn sich ein Unternehmer in der Mitte seines Lebens komplett von seinen Firmenanteilen trennen will – nachdem er vielleicht gerade ein Jahr zuvor das Unternehmen vom Vater übernommen hat. Solch ein Verhalten kann darauf hindeuten, dass er selbst nicht mehr an die Zukunft seines Unternehmens glaubt. Warum sollte das dann ein Investor tun? Im Idealfall wird ein Familienunternehmer nach dem Einstieg eines Investors mindestens noch einige Jahre an seiner Firma beteiligt bleiben oder höchstens die operative Verantwortung an ein bereits eingearbeitetes und nachgewiesen erfolgreiches Managementteam abgeben.

Fokussierung auf einen Investor: Investoren möchten sich an hochinteressanten Unternehmen zu angemessenen Konditionen beteiligen. Am angenehmsten ist ihnen, wenn sie sich ein Unternehmen exklusiv in Ruhe anschauen und auf Herz und Nieren prüfen können. Für den Verkäufer ist das jedoch riskant. Kommt es nach monatelanger Prüfung nicht zum Abschluss, hat er wertvolle Zeit verloren. Deshalb ist es sinnvoller, nicht nur eine, sondern mehrere geeignete Beteiligungsgesellschaften im Rahmen eines limitierten Wettbewerbs anzusprechen. Im weiteren Verlauf sollten die Verhandlungen mit zwei bis drei ernsthaft interessierten Investoren vertieft werden.

Verzicht auf Berater: Selbst kleinere Unternehmen sollten nicht auf die Expertise eines M&A-Beraters verzichten. Der Berater hat die Aufgabe, den Prozess zum Anteilsverkauf oder zur Aufnahme einer Eigenkapital-Finanzierung zu strukturieren und professionell zu steuern. Der Berater kann den Unternehmer oder das Management zu Beginn auch dabei unterstützen, die eigene Motivation und die geplanten Ziele einer Investorenbeteiligung oder Finanzierung im Detail zu bestimmen. Er wird dann ein aussagekräftiges Exposé erstellen und die passenden Beteiligungsgesellschaften gezielt ansprechen.

Er sollte außerdem dafür sorgen, dass sämtliche relevante Informationen zum Unternehmen zur Verfügung stehen und Nachfragen interessierter Investoren zeitnah beantwortet werden. Der Berater muss sich mit dem Unternehmer auf einen angemessenen Verkaufspreis verständigen. Setzen Berater und Unternehmer ihre Erwartungen zu hoch an, riskieren sie, dass die angestrebte Transaktion nicht zustande kommt. Dann hilft es auch nicht, wenn der Berater seinerseits weitere Berater einschaltet, um den Anteilsverkauf oder die Finanzierung doch noch in die Wege zu leiten. Ein Investor wird es kritisch sehen, wenn ihm ein Unternehmen gleich von mehreren Beratern angeboten wird. Dann kann ein Anteilsverkauf oder eine Mezzanine-Finanzierung am Ende nur noch gelingen, wenn der Unternehmer erhebliche Preisabschläge hinnimmt oder höhere Zinsen akzeptiert.

Unterschätzter Aufwand: Ein guter M&A-Berater kann den Unternehmer im Verkaufs- oder Finanzierungsprozess begleiten, aber nicht ersetzen. Ein professionell strukturierter Verkaufsprozess erfordert bereits Monate vor der Transaktion hohe Managementkapazitäten. Der Unternehmer und seine Führungskräfte sind selbst gefragt, das Geschäftsmodell und die unternehmerischen Ziele in Präsentationen vorzustellen. Rechnungswesen und Controlling müssen oft erst noch ausgebaut werden, um potenziellen Käufern die nötigen Unternehmensdaten und Berichte liefern zu können.

Kein ernsthaft interessierter Investor wird auf eine intensive Prüfung der steuerlichen Situation, aktueller Verträge oder eine valide Unternehmensplanung verzichten. Wirtschaftsprüfer, Steuer- und Rechtsberater sind gefordert, die nötigen Unterlagen und Daten für die Due Diligence aufzubereiten, bevor der Berater die ersten Beteiligungsgesellschaften anspricht.

Zur Vorbereitung gehört auch, alle Gesellschafter auf das geplante Vorhaben einzustimmen. Gerade bei mittelständischen Unternehmen, die in zweiter oder dritter Generation geführt werden und dann oft im Besitz mehrerer Familienstämme sind, fehlt es nicht selten an Einigkeit unter den Gesellschaftern. Ein langfristig orientierter Investor wird sich nicht engagieren, wenn nicht alle Gesellschafter mitziehen.

Der Autor ist Geschäftsführer der VR Equitypartner, Frankfurt. Das Portfolio des Eigenkapitalfinanzierers umfasst rund 100 Engagements in Familienunternehmen mit einem Investitionsvolumen von 570 Mio. €.

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