Interview mit Nord/LB-Vorstand 16.03.2012, 11:59 Uhr

„Der Kredit wird sich auf Dauer verteuern“

Die Nord/LB hat die Finanzkrise besser überstanden als viele andere Banken. Das Mittelstandsgeschäft ist ein wichtiges Standbein des in Hannover ansässigen Instituts. Fragen an Firmenkundenvorstand Eckhard Forst und Jürgen Machalett, Generalbevollmächtigter Firmenkunden.

VDI NACHRICHTEN/INGENIEUR.de: Die NORD/LB ist die Landesbank der Bundesländer Niedersachsen und Sachsen-Anhalt.

Forst: Ja, und wir sind als Verbundbank der Sparkassen dieser beiden Länder sowie Mecklenburg-Vorpommerns tätig. Im Bundesland Bremen ist die NORD/LB über die Tochter Bremer Landesbank (BLB) vertreten. Damit reicht unser Geschäftsgebiet von der holländischen bis zur polnischen Grenze. Wir sind seit fast 250 Jahren am Markt und sind die führende Universalbank in Norddeutschland.

Machalett: Wie alle Landesbanken sind wir aber auch außerhalb unseres angestammten Geschäftsgebietes tätig. So unterhalten wir Firmenkundenbüros in Hamburg und Düsseldorf.

Forst: Unseren Maßstab für die Niederlassungspolitik bestimmen – neben der Kenntnis der Region und ihrer Gegebenheiten – auch die Kosten: Es dürfen i.d.R. keine Mehrtagesreisen notwendig sein, um einen mittelständischen Kunden zu besuchen.

Die NORD/LB zählt mit einer Bilanzsumme von etwa 230 Mrd. € zu den zehn größten deutschen Kreditinstituten.

Forst: Die Bilanzsumme für 2011 haben wir offiziell noch nicht bekannt gegeben, aber die NORD/LB ist eine sich stabil entwickelnde Bank. Ihre Bilanzsumme hat sich gegenüber dem Vorjahr nicht wesentlich verändert.

Eines der wichtigsten Geschäftssegmente ist nach wie vor das Kreditgeschäft, vor allem das Kreditgeschäft mit dem Mittelstand. Welchen Anteil hat Letzteres am gesamten Firmenkreditgeschäft?

Forst: Im Prinzip betreiben wir nur das mittelständische Firmenkreditgeschäft. Sein Anteil am gesamten Firmenkundengeschäft liegt bei über 90 %. Wir sind eine zukunftsorientierte Mittelstandsbank und unser mittelständisches Firmenkundengeschäft wächst. Wir sind im Norden Marktführer in diesem Segment. Machalett: Mit dem Fortfall der Gewährträgerhaftung für die Landesbanken hat sich auch das Rating dieser Banken verändert. Wir haben unser Geschäftsmodell neu strukturiert und uns aus der Finanzierung von Großkunden – u. a. von Dax-Konzernen – zurückgezogen. Wir sind seit über 10 Jahren schwerpunktmäßig im mittelständischen Firmenkundengeschäft tätig, und zwar ununterbrochen – also auch in den Zeiten, als sich andere Banken aus Renditegründen abgewandt und vorübergehend das Investmentgeschäft favorisiert hatten.

Forst: Auf uns kann der Kunde setzen und das honoriert er: In einer kürzlich wieder durchgeführten Umfrage, die eine ungewöhnlich hohe Rücklaufquote von 71 % (2009: 58 %) hatte, betonen 96 % (2009: 92 %) der Befragten, dass sie gerne weiterhin mit der NORD/LB zusammenarbeiten möchten. 89 % (2009: 84 %) würden ihre guten Erfahrungen sogar zum Anlass nehmen und die NORD/LB weiterempfehlen.

Ab welcher Größe sind Mittelständler für Sie interessant?

Machalett: Unsere Zielgröße beginnt bei 50 Mio. € und reicht bis ca. 5 Mrd. € Jahresumsatz. In Abgrenzung zu den Sparkassen finanzieren wir die „Großen des Mittelstandes“.

Welches sind Ihre Zielgruppen im mittelständischen Kundenkreditgeschäft?

Machalett: Als Landesbank haben wir eine regionale Verantwortung und schauen uns zunächst die wirtschaftliche Struktur bei uns im Norden an. Wir haben uns also auf typisch norddeutsche Branchen spezialisiert.

Forst: Und da betreibt die Nord/LB ihr Kreditgeschäft in Bereichen, die sehr techniklastig und in denen keineswegs alle Kreditinstitute tätig sind. Unser größter Finanzierungsbereich ist die Sparte Schiffbau und Schifffahrt. Wie in der Schiffs- so blicken wir auch im Bereich der Flugzeugfinanzierung auf eine mehr als 30-jährige Erfahrung zurück. Wir finanzieren die Anschaffung und den Betrieb von Verkehrsflugzeugen sowie der dazu geeigneten Triebwerke. Die Finanzierung des Agrarbereichs ist eine weitere Spezialität unseres Hauses. Wir gehören in Deutschland zu den größten Finanziers der Agrarwirtschaft. Stark sind wir zudem – bereits seit Mitte der 90er-Jahre – in der Finanzierung erneuerbarer Energien. Unser Schwerpunkt liegt in der Finanzierung der Energieerzeugung aus Wind- und Sonnenenergie. Ein weiterer Schwerpunkt ist die Wohnungswirtschaft. Hier sind wir bei der Finanzierung großer Bestände ebenfalls unter den Marktführern in Deutschland.

Am Mittelstand hängt, zum Mittelstand drängt doch alles könnte man sagen, denn nahezu alle Banken zieht es magisch ins Geschäft mit dem Mittelstand. Was macht den Mittelstand so reizvoll für Sie, die Marge allein dürfte es kaum sein?

Machalett: Wir erzielen eine auskömmliche Marge im Firmenkundengeschäft. Aber wir vergeben nicht nur den Kredit: Wie andere Banken, so versuchen auch wir über die Kreditvergabe mit anderen Produkten ins Geschäft zu kommen. Unsere Strategie zielt darauf, bei Unternehmen der erwähnten Größe eine Rolle als Kernbank zu übernehmen.

Forst: Es gibt weitere Gründe, die uns den Mittelstand nahe gebracht haben: Wir erwähnten bereits die enge Zusammenarbeit innerhalb des Sparkassenverbundes. Sie gilt auch im Kreditgeschäft: Die Sparkassen setzen sich i.d.R. Risikolimits, d. h., die Kredithöhe muss der Risikotragfähigkeit der einzelnen Sparkasse entsprechen. Was über die Risikotragfähigkeit hinaus, geht, kommt zu uns – ohne dass wir in einem solchen Fall zunächst den direkten Kundenkontakt haben. Ein weiterer Grund, gezielt den Mittelstand anzusprechen, besteht darin, dass die NORD/LB für den Mittelstand besondere Lösungen hat – wie sie so umfänglich kaum von anderen Instituten angeboten werden.

Wie lauten dies Lösungen?

Forst: Unsere Spezialität liegt darin, Produkte anzubieten, die andere Banken in dieser Form nicht haben. Die NORD/LB bietet nicht nur die reine Finanzierung durch ihre Banker. Unsere Spezialität liegt in der Beratung und im Know-how rund um die Finanzierung: Wir betrachten zusammen mit dem Kunden das zu kreditierende Investment von der Idee bis zur Fertigstellung und die Möglichkeiten eines Erfolgs am Markt mit dezidierter Kosten-Nutzen-Analyse. Das war eine Marktnische die haben wir besetzt.

Eine gute Kundenberatung setzt profunde Branchenkenntnisse und gutes technisches Wissen voraus. Halten Sie solche Kompetenzen im eigenen Haus vor?

Forst: ja, weitestgehend. Nehmen wir z. B. die Beratung um den Agrarkredit. Da haben wir Mitarbeiter, die auf einem Hof aufgewachsen sind, Agrarwissenschaften studiert, aber ältere Geschwister haben, die den elterlichen Hof übernehmen werden. Diese jungen Leute mit ihrer praktischen Erfahrung in der Landwirtschaft und dem theoretischen Unterbau sind bei uns willkommen und beratend rund um die Agrarfinanzierung tätig. Mit ihrer Hilfe ist die NORD/LB in der Lage die Wünsche ihrer Kunden zu verstehen und nicht nur maßgeschneiderte Finanzierungen optimal zusammenzustellen, sondern auch zu beurteilen, wie sich angestrebte Investitionen entwickeln werden.

Machalett: Sollten im Einzelfall jedoch z. B. Untersuchungen zu Bodeneigenschaften oder Windkraftgutachten erforderlich werden, dann bedienen wir uns natürlich externer Spezialisten.

In den vier anderen Ihrer Spezialbranchen sind Sie ebenfalls dezidiert in der Beratung tätig?

Forst: Auch in den anderen Bereichen stellen wir unseren Kunden eigene, langjährig branchenerfahrene und mit der Technik vertraute Fachleute als Finanzierungsberater zur Seite, unter denen es übrigens kaum Fluktuationen gibt. Mittlerweile hat sich herumgesprochen, dass im Hause der NORD/LB nicht nur gut ausgebildete Bankkaufleute tätig sind, sondern auch technisch versierte Branchenspezialisten. So kommt es immer wieder vor, dass andere Institute – nicht nur im Bereich der schwierigen Triebwerkfinanzierungen – genau hinsehen, welche Produkte durch unsere Fachabteilungen abgesegnet wurden.

Sie erwähnten auch die Wohnungswirtschaft.

Forst: Auch dieser Bereich zählt zu unseren Spezialitäten. Den Bereich Wohnungswirtschaft haben wir sofort nach der Wende in Magdeburg aufgebaut. In Ostdeutschland bestand damals die Notwendigkeit, die seinerzeit staatliche Wohnungswirtschaft, neu zu strukturieren und zu modernisieren. Unser in Magdeburg ansässiges Spezialistenteam hat ein hohes und spezielles Know-how aufgebaut, mit dem wir auch bundesweit ein gefragter Partner sind.

Also stellt sich bei diesem hohen Grad an Spezialisierung kaum die Frage nach der Konkurrenz zwischen der Landesbank und ihren Sparkassen?

Forst: Absolut nicht. Wie bereits gesagt, ergänzen wir die Sparkassen – die ja ebenfalls zu unseren Trägern gehören – in ihren geschäftlichen Möglichkeiten – dort, wo es nötig ist. Außerdem gibt es den sogenannten Verbundvertrag, der das geschäftliche Zusammenleben von Sparkassen und ihrer Landesbank regelt.

Treten Sparkassen und die Nord/LB gemeinsam beim Kunden in Erscheinung?

Machalett: Das ist von Fall zu Fall unterschiedlich und liegt – da es sich um einen Sparkassenkunden handelt – im Ermessen der jeweiligen Sparkasse.

Mittelständische Unternehmer betätigen sich zunehmend als Exporteure. Was können sie von Ihnen an Hilfen erwarten?

Machalett: Wir sind als mittelgroße Landesbank an wichtigen Standorten wie New York, London, Luxemburg, Singapur und Schanghai operativ vertreten. Im Wesentlichen bieten wir über diese Niederlassungen Handelsfinanzierungen an.

Forst: Bei der Größenordnung unseres Hauses sind wir natürlich nicht in der Lage, die ganze Welt mit einem engen Netz eigener Niederlassungen zu überziehen. Wir begleiten unsere Kunden aber von Hannover aus in nahezu alle Regionen, in denen sie Dienstleistungen anbieten. U.a. machen viele Projektentwickler von diesem Angebot Gebrauch.

Vermitteln Sie geschäftliche Auslandskontakte für Ihre Kunden?

Machalett: Durchaus gehören auch Kontaktvermittlungen zum Geschäft. Unsere Mitarbeiter sind meist seit vielen Jahren vor Ort und haben enge Verbindungen zu Land und Leuten aufgebaut.

Wie läuft das Geschäft bei den mittelständischen Firmenkunden im bisherigen Jahresverlauf? Das gesamtwirtschaftliche Wachstum soll sich 2012 deutlich verlangsamen. Gibt es dafür bereits erste Anzeichen?

Forst: Klagen über negative Geschäftsentwicklungen oder –erwartungen habe ich in den letzten Monaten aus unserer Kundschaft nicht vernommen. Derzeit arbeiten die Unternehmen i.d.R. am Limit. Natürlich weiß jeder, dass das stürmische Wachstum nicht ewig anhalten kann.

Machalett: Auch ich höre nach wie vor von guter Auftragslage und hohen Auftragsbeständen. Sollten aber aus derzeitiger Sicht z. B. im November Erweiterungsinvestitionen notwendig werden, wird man die Entscheidung heute noch nicht treffen, sondern abwarten. Aber das entspricht allgemeiner kaufmännischer Vorsicht.

Zweifellos profitiert die immer noch relativ gute deutsche Konjunktur auch vom niedrigen Zins, der aber eher den hoch verschuldeten Südländern und ihren schwachen Konjunkturen helfen sollte. Die EZB hat die Banken bereits wieder mit einem Tender in Höhe von einer halben Billion Euro zum Zinssatz von nur einem Prozent überschüttet. Wie viel hat sich Ihr Haus gesichert?

Forst: Generell äußern wir uns nicht zu unseren Refinanzierungen. Aber verglichen mit der Verzinsung einer Bundesanleihe gleicher Laufzeit ist der Zins für den Tender für deutsche Verhältnisse relativ hoch. Dies ist vor allem ein Thema für Südeuropa und die dortigen Banken.

Wenn wir über Kredite sprechen, kommen wir am Thema Eigenkapital nicht vorbei. Unabhängig von Basel III besteht die EU darauf, dass europäische Banken bereits zur Jahresmitte ihre Geschäfte mit 9 % hartem Kernkapital unterlegen müssen. Wie wird die Nord/LB das schaffen?

Forst: Die Nord/LB weist eine ständig steigende Kernkapitalquote aus, die im Herbst des vergangenen Jahres 9,2 % erreichte. Neuere Zahlen sind noch nicht veröffentlicht. Aber wir werden zur Jahresmitte natürlich die Eigenkapitalanforderungen erfüllen, da sind wir uns – auch mit unseren Anteilseignern – sicher. Man könnte skeptisch auf diese Vorschrift blicken, denn den härtesten Test, den es bislang gab, nämlich die Finanzmarktkrise der letzten Jahre, haben wir gut überstanden. Aber dies ist eine Norm und die werden wir erfüllen.

Aber werden sich die schärferen Anforderungen nicht negativ auf Ihr Mittelstandsgeschäft auswirken?

Forst: Im mittelständischen Firmenkundengeschäft steht die Ampel ganz klar auf Grün, hier wollen wir in den nächsten Jahren weiter wachsen. In anderen Sparten wie z. B. der Schiffsfinanzierung wollen wir unsere Marktposition halten. Hier sind wir bereits so stark, dass ein weiteres Wachstum unter Risikogesichtspunkten nicht sinnvoll ist. Die einzelnen Geschäftsfelder der Bank sollen in einem ausgewogenen Verhältnis zueinanderstehen. Und unser Engagement in den südeuropäischen Ländern bewegt sich in einer sehr überschaubaren Größenordnung, so dass sich hieraus keine negativen Auswirkungen auf unsere Kerngeschäftsfelder ergeben.

Wird die Nord/LB ihr Engagement in Staatsanleihen überdenken?

Forst:  Adjustierungen in unseren Geschäftsstrategien nehmen wir immer wieder vor, das ist ganz natürlich. Dass zukünftig auch der Erwerb von Staatsanleihen mit Eigenkapital unterlegt werden soll, wie aktuell diskutiert, macht dieses Geschäftsfeld für Banken natürlich nicht gerade attraktiver. Was die Nord/LB anbelangt, reden wir hier aber ohnehin nur von einem Randbereich unseres Geschäfts. Unser Fokus liegt ganz klar auf der Realwirtschaft.

Aber Ihre Kunden müssen damit leben, dass sich die Kreditkonditionen verschlechtern, oder?

Forst: Wenn man Banken mit doppelt so viel Kapital ausgestattet haben möchte, dann werden die Banken teurer produzieren müssen. Belegt man sie mit Bankenabgaben, erhöht das die Kosten ebenfalls. Zwingt man die Banken, Geschäfte – die bisher ertragreich waren – aufzugeben, entstehen höhere Produktionskosten. Daraus folgt: Dauerhaft werden die Banken teurer produzieren müssen als bisher. Ja, der Kredit wird sich – nicht kurzfristig, aber auf Dauer – verteuern. Das betrifft aber nicht nur die Nord/LB, sondern den gesamten Markt.

Begleiten Sie Mittelständler an die Börse, um ihnen die Chancen des Kapitalmarktes zu eröffnen, z. B. in Form von Mittelstandsanleihen?

Forst: Wir haben ja hier am Ort die Hamburg-Hannoversche Börse, in der seit vielen Jahren ein Nord/LB-Vorstand zum Börsenpräsidenten gewählt wird. Wir stehen mit der hiesigen Börse also in engstem Kontakt – auch in der Frage der Eröffnung eines Segments für mittelständische Unternehmen. Bei Mittelstandsanleihen handelt sich um ein sehr sensibles Börsensegment, aus dem wir viel Positives hören, uns aber in jüngerer Zeit teilweise auch schlechte Nachrichten erreichen. Das mahnt zur Vorsicht.

Woran mangelt es?

Forst: Es bedarf noch einer gewissen Stabilisierung – vor allem hinsichtlich der Qualitätskriterien für den Zugang. Gerade für die begleitende Bank ist es sehr wichtig, dass die Anleger von ihrem Anleiheinvestment nicht enttäuscht werden, denn die Bank wird mit dem Erfolg ihres Debütanten an der Börse identifiziert. Also, wir müssen noch die richtigen Standards finden, damit ein Anleger weiß, was er kauft.

Wozu raten Sie Mittelständlern, die über den Tellerrand des Bankkredits hinausblicken wollen?

Machalett: Mittelständlern, die nicht an die Börse wollen, empfehlen wir kapitalmarktnahe Finanzierungsinstrumente, wie die Ausgabe eigener Schuldscheindarlehen. Damit machen wir gute Erfahrungen. Wir begleiten unsere Kunden beim gesamten Prozedere und sind auch in der Lage, bei der Platzierung behilflich zu sein, auch über unsere Sparkassen, die häufig selbst zeichnen. Bisher haben wir bundesweit 17 Schuldscheindarlehen arrangiert.

Ruhig geworden ist es um die Zusammenlegung von Landesbanken. Die HSH-Nordbank wäre für Ihr Haus doch ein relativ kleiner Brocken und würde das Kreditgeschäft ausweiten?

Forst: Wir achten akribisch darauf, dass die Risiken nie so groß werden, dass sie die Bank in einer Krise gefährden könnten. Unser größter Geschäftsbereich Schiffe macht ca. 8 % der Bilanzsumme aus. Alle anderen Bereiche haben einen geringeren Anteil. Das ist für uns die richtige Mischung, so soll es bleiben. Wir sind zwar in zyklischen Bereichen tätig, aber so wie wir aufgestellt sind, laufen die Zyklen nie gleichzeitig. Nein, wir gehen auch in dieser Frage keine unüberschaubaren Risiken ein.

Wie sehen Sie die Entwicklung Ihres mittelständischen Firmenkundenkreditgeschäfts in diesem und im kommenden Jahr. Wollen Sie in diesem Segment weiter expandieren?

Forst:  Ja, unsere Kapazitäten erlauben einen weiteren Ausbau unseres mittelständischen Kreditgeschäfts in den nächsten Jahren. Und dies geht nicht auf Kosten der Zufriedenheit unserer Kunden, die wir bei allen geschäftlichen Bestrebungen stets im Auge haben.

Machalett: Unser Ziel ist es, jährlich etwa 200 neue Kunden zu gewinnen. Das haben wir unter den genannten Bedingungen in den letzten Jahren geschafft und das ist auch unsere Zielgröße für die nächsten Jahre.

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