Mittelstand 22.05.2009, 19:41 Uhr

Mit Bauchgefühl und Pflichtenheft auf der Suche nach dem richtigen Berater  

Rund 60 Mrd. € werden in Deutschland jährlich mit Beratungsdienstleistungen umgesetzt. Das ist aber nur eine grobe Schätzung, denn „der Angebots- und Nachfragemarkt ist völlig intransparent“, erläutert Helmut Schulte, seit Jahrzehnten Spezialist in diesem Geschäft. Er gibt Tipps, wie ein Mittelständler vorgehen kann, um den richtigen Berater zu finden. VDI nachrichten, Mülheim, 22. 5. 09, rus

Schulte: Man kennt zwar die Personen oder Beratungsunternehmen, die in der Öffentlichkeit wahrgenommen werden, aber wenn ich als mittelständischer Maschinenbauer einen Berater suche, dann weiß ich nicht so recht, wo ich hingucken soll.

Es gibt für die Beratersuche keine „gelben Seiten“ im klassischen Sinne, aber wenn man im Internet sucht, …

Die IHK haben Listen, der BDU stellt seine Beraterprofile zur Verfügung, der Vubic hat Adressen seiner Mitglieder, ebenso die VDI-Fachgesellschaften und natürlich gibt es das Internet. Auch gibt es Berater, die sich darauf spezialisiert haben, den richtigen Berater zu suchen, www.cardea.ch etwa.

Man erhält riesige Mengen von Listen. Aber damit ist einem überhaupt noch nicht geholfen ?

Die Entscheidung für einen Berater hängt nicht davon ab, ob er in einer Liste steht, sondern davon, was er für meine Aufgabe leisten kann.

Ist es üblich, den Auftrag auszuschreiben, oder ein Pflichtenheft aufzustellen und dann dieses zu versenden?

Ich bezweifle, dass es üblich ist, aber ich bin sicher, dass es notwendig ist.

Für eine Entscheidungsgrundlage benötige ich Vergleiche. Am wichtigsten für meine Entscheidung als Mittelständler – das ist die Erfahrung aus vielen Jahren – ist die Empfehlung eines befreundeten Unternehmens oder indirekt eines „Mitkonkurrenten“. Auf die Referenz kann ich mich in der Regel besser verlassen als auf ein Angebot.

Wie viele Berater braucht ein Mittelständler? Den für die Steuern, die Finanzen, die Produktion, das Marketing …

Aus der aktuellen Situation im Unternehmen ergeben sich zunächst zwei unterschiedliche Beratertypen. Die einen suchen stringent nach möglichen Einsparungen, die anderen entwickeln kreativ vorwärts.

Außerdem: Handelt es sich eher um organisatorische oder um investive Maßnahmen? Bei organisatorischen Maßnahmen benötige ich Berater, die moderieren und die Maßnahmen mit den Mitarbeitern umsetzen, bei Investitionen benötige ich hingegen Projektmanager und Ingenieure für Planung und Realisierung.

Und schließlich kann ich die Aufgaben in bestimmte Fachgebiete filetieren.

Die Firma hat Berater im Haus, ihr geht es wohl nicht gut. Trifft das als These nur bei Reorganisationen zu?

Der Mittelständler nahm früher nicht gern einen Berater, weil er glaubte, durch dessen Engagement eine Schwäche einzugestehen. Das ist heute nicht mehr so. Aufgrund der Komplexität und Vielfalt der Aktivitäten braucht man heute bei begrenztem Personalstand Berater oder allgemein gesagt: „unternehmensnahe Dienstleister“.

Was macht ein Mittelständler, wenn sein Kunde ihn verpflichtet, eine Produktion in einem Niedriglohnland aufzuziehen?

Wir haben gerade einem mittelständischen Automobilzulieferer dringend davon abgeraten, aufgrund dieser Anforderung solches zu tun. Wir haben ihn mit Erfolg dazu geführt, dass er aus seiner heimischen Produktion heraus ein besseres Angebot machen konnte, als es der Kunde verlangt hatte.

Verlagern nur, wenn man auch regionale Marktchancen wahrnehmen kann?

Das ist heute gang und gäbe. Andere Ansinnen früherer Zeiten sind vom Tisch. Die Verlagerung wird heute entschieden über die Märkte, nicht über die Stück- oder Lohnkosten.

Ist der Managementaufwand für die Betreuung einer weit entfernten Produktionsstätte oft unterschätzt worden?

Oh ja. Diese Komplexitätskosten tauchen nirgendwo in einer Wirtschaftlichkeitsrechnung auf. Oft wurden nur Stückkosten- oder Lohnkostenvergleiche gemacht. Erst später fielen die Aufwendungen für das Management, die Logistik und die Informationstechnik auf.

Welcher Berater hatte Unternehmer vor diesen Fehlern gewarnt?

Ich glaube, dass es eine Reihe von Beratern gegeben hat, die gewarnt haben. Allerdings wollte mancher einen schnellen Euro verdienen. Ein guter Berater sucht aber nicht nur den kurzfristigen Erfolg, sondern eine langfristige Nachhaltigkeit.

Können Berater bei der Suche nach neuen Geschäftsfeldern helfen?

Ja, wenn sich der Berater in der Branche auskennt, einen Überblick über mögliche Entwicklungen hat. Berater bieten auch dann besondere Vorteile, wenn sie Lösungen aus einer Branche in eine andere transferieren können. Übertrieben ausgedrückt: Wenn sie Lösungen für Fertigung von Schokoladenfiguren auf Aluminiumdruckguss übertragen können.

Mache ich erst den Berater und dann über ihn meine Wettbewerber schlau?

Berater haben in der Regel kein Wettbewerbsverbot, können damit auch den Wettbewerber des derzeitigen Kunden beraten. Der Auftraggeber sollte seinen zeitlichen Erkenntnisvorsprung nutzen.

Berater verlangen sehr unterschiedliche Preise. Ist auch die Preisgestaltung intransparent?

Ja, das ist so. Sowohl die Aufwandskalkulation als auch die spezifischen Honorare sind schwer nachvollziehbar.

Ich kann mir nicht vorstellen, dass ein Mittelständler einen Beraterauftrag über mehrere Millionen Euro erteilt, um eine Untersuchung über seine technologische Entwicklung zu machen, ohne dass er weiß, was dabei herauskommen kann.

Der Mittelständler braucht eine saubere Auftragsstruktur und eine überschaubare, nachprüfbare Honorarhöhe. Ob das 1000 € oder 2000 € pro Tag sind, ist für eine Paketlösung nicht so relevant. Wenn andererseits ein Konzern etwas bewegen will, dann nutzt er den Berater nicht nur als Fachmann, sondern als Anlasser und Motor dieser Bewegung. Dann spielt die Höhe des Honorars eine andere Rolle in der Wertigkeit. Der Auftraggeber entscheidet, was ihm die Sache wert ist.

Woran erkenne ich denn, ob mein Berater für mich Nützliches tut?

Ich kann nur den Rat geben, die Zeitspanne und die Schritte nicht zu groß zu machen, damit der Unternehmer den Überblick behält, ein Monitoring machen kann, um stets festzustellen: Was kommt bei der Arbeit des Beraters raus. Wenn da ein Misserfolg droht, dann muss die Sache frühzeitig abgebrochen werden.

Wie verhält sich der Unternehmer in der Frage, wer passt zu mir?

Wenn ein großer Konzern einen weltrenommierten Berater beauftragt, dann sind die Mitarbeiter, die die Beratung durchführen, eigentlich uninteressant. Da liegt die Kultur in der Marke des Beraters. Der steht für etwas.

Im Mittelstand steht der Unternehmer als Person dem Berater gegenüber. Wenn die Kultur beider, deren Auftritt, nicht zusammen passt, gibt es Friktionen. Es sei denn, der Unternehmer stellt den Auftrag an den Berater so, dass er die Kultur verändern soll.

Welche Personen im mittelständischen Unternehmen werden in die Beratung mit einbezogen?

Es gibt große Beratungsunternehmen, die machen ein ganz neues Konzept, ohne jemanden in der betroffenen Firma zu fragen. Das geht im Mittelstand nicht. Da müssen die tragenden Leute im Unternehmen am Prozess beteiligt werden. R. SCHULZE

Von R. Schulze
Von R. Schulze

Stellenangebote im Bereich Verwaltung

Die Autobahn GmbH des Bundes-Firmenlogo
Die Autobahn GmbH des Bundes Bauingenieur (m/w/d) als Leitung der Abteilung Bauwerksmanagement Montabaur
Landesbetrieb Bau und Immobilien Hessen (LBIH)-Firmenlogo
Landesbetrieb Bau und Immobilien Hessen (LBIH) Ingenieure (m/w/d) Versorgungstechnik HKLS Wiesbaden
Landesamt für Bauen und Verkehr-Firmenlogo
Landesamt für Bauen und Verkehr Bauingenieur*in / Architekt*in im Bautechnischen Prüfamt Cottbus (Homeoffice möglich)
Bundeswehr-Firmenlogo
Bundeswehr Duales Studium – Bachelor of Engineering / Bachelor of Science (m/w/d) Fachrichtung Wehrtechnik Mannheim, verschiedene Einsatzorte
TÜV NORD CERT GmbH-Firmenlogo
TÜV NORD CERT GmbH Freiberufliche Auditoren*Auditorinnen (m/w/d) deutschlandweit
Landeshauptstadt München-Firmenlogo
Landeshauptstadt München Bauingenieur*in / Umweltingenieur*in als Betriebshofleitung (m/w/d) München
Münchener Rückversicherungs-Gesellschaft Aktiengesellschaft in München-Firmenlogo
Münchener Rückversicherungs-Gesellschaft Aktiengesellschaft in München Underwriter for Engineering CAR/EAR (Contractors/Erection – All Risks) (m/f/d)* München
VDI Technologiezentrum-Firmenlogo
VDI Technologiezentrum Betriebswirt / Verwaltungswirt (w/m/d) für die Forschungsförderung Düsseldorf
Deutsche Sporthochschule Köln-Firmenlogo
Deutsche Sporthochschule Köln Technischer Sachbearbeiter / Technische Sachbearbeiterin (w/m/d) (2105-nwMA-D4) Köln
Stadt Ahlen-Firmenlogo
Stadt Ahlen Stadtbaurat*rätin / Technische*r Beigeordnete*r Ahlen

Alle Verwaltung Jobs

Top 5 Arbeitsmar…

Zu unseren Newslettern anmelden

Das Wichtigste immer im Blick: Mit unseren beiden Newslettern verpassen Sie keine News mehr aus der schönen neuen Technikwelt und erhalten Karrieretipps rund um Jobsuche & Bewerbung. Sie begeistert ein Thema mehr als das andere? Dann wählen Sie einfach Ihren kostenfreien Favoriten.