Ingenieure im Vertrieb

Im Vertrieb wird zunehmend das Fachwissen von Ingenieuren gebraucht – denen aber meistens fundierte Kenntnisse im Bereich Marketing und Vertrieb fehlen.

Die können sie sich an der Freien Universität Berlin in einem berufsbegleitenden Studium aneignen: Das „Weiterbildende Studium technischer Vertrieb (WSTV)“, an dessen Ende die Teilnehmer den „Master of Business Marketing (MBM)“ in der Hand halten, existiert seit 1985 und ist das einzige derartige Angebot an einer deutschen Universität. Die Teilnehmer kommen aus praktisch allen B2B-Branchen, vom Maschinenbau, über Automobilzulieferer, die chemische Industrie bis hin zur IT- und Medizintechnik.
Das Fernstudium für die maximal 40 Teilnehmer pro Jahrgang dauert ein Jahr – einschließlich vier einwöchiger Präsenzseminare in Berlin. Wer für das Studium zugelassen werden will, muss drei Jahre Berufserfahrung in Marketing oder Vertrieb sowie ein technisches oder naturwissenschaftliches Studium als Erstausbildung (Uni oder FH) mitbringen.
In der ersten Hälfte durchlaufen alle Teilnehmer ein Sockelstudium, in dem die Grundlagen des B2B-Marketing und der Kostenrechnung behandelt werden. In der zweiten Hälfte spezialisieren sie sich auf den Aufgabenbereich des Marketing-Production-Managers, des Key-Account-Managers oder des Projekt- und Auftragsmanagers (vor allem für den Anlagenbau).
Die Studiengebühren betragen rund 20 000 DM. Bei Befragungen haben frühere Absolventen angegeben, dass sie inzwischen beruflich aufgestiegen sind und ihr Gehalt seit dem Abschluss (im Laufe einiger Jahre) im Schnitt um 43 % gestiegen ist. Dabei blieben die meisten Absolventen ihrem Unternehmen treu – wenn sie wechselten, war damit auch ein Aufstieg verbunden. WSTV-Studienbetreuerin Beate Dahlke fasst es zusammen: „Unternehmen, die das neu gewonnene Wissen ihrer Mitarbeiter nicht honorieren, haben das Nachsehen.“ MARTIN KALUZA