Karriere 20.04.2007, 19:27 Uhr

Erfolg mit Beziehungen und viel Geduld  

VDI nachrichten, Bonn, 20. 4. 07, Fr – Eine tragfähige, mit Geduld aufgebaute und erprobte Beziehung auf persönlicher Ebene ist die Basis eines erfolgreichen Geschäftes in China. So scheitern an fehlenden Beziehungen oft Versuche, eine Niederlassung zu gründen. Wie man es richtig macht, zeigt unter anderem das Beispiel des Schaltschränke-Produzenten Rittal.

Vor 30 Jahren zog Hans-Jörg Seeberger los, ins von Mao geprägte China. „Chancen für das Geschäft ausloten“, so lautete damals seine Agenda. Der Schritt hat sich für den Unternehmer gelohnt – inzwischen betreibt Seeberger vier Produktionsstätten im Reich der Mitte und beschäftigt 4200 Mitarbeiter.

Sie arbeiten in den Fabriken von EganaGoldpfeil, einem Luxusgüterunternehmen, das zu den zehn bedeutendsten der Welt gehört. Seeberger, der Chairman des Konzerns mit 650 Mio. € Umsatz, hat von China gelernt. „Der Weg zum Erfolg ist eine Rüttelstrecke. Sie ist lang und holprig. Nichts geht schnell.“ Wer Ergebnisse haben wolle, brauche Geduld als wichtigsten Produktionsfaktor.

Bettina Schön kann das bestätigen. Vor elf Jahren hat die studierte Sinologin ganz klein angefangen. Mit einem Kollegen zusammen war sie die Vorhut des Schaltschränke-Produzenten Rittal, ein kleines Verkaufsbüro wurde in Schanghai eröffnet. „Wir haben es vorsichtig gemacht, ohne großes Risiko“, beschreibt sie das Vorgehen damals. Der behutsam ausgeweitete Einsatz hat sich für Rittal gelohnt – mittlerweile wird vom Standort Schanghai aus die Lieferzentrale für die Region Asien-Pazifik betrieben, zudem beschäftigt die chinesische Konzerntochter Rittal Electro-Mechanical Technology 600 Mitarbeiter in einer eigenen Produktionsstätte.

Nicht allen gelingt, was Schön und Seeberger geschafft haben. OBI, die Baumarktkette, landete mit ihrer Expansion einen Flop. Dabei hatte alles so verheißungsvoll begonnen: Die Kassen der Filiale in Schanghai füllten sich so schnell wie an kaum einem anderen der 450 Standorte weltweit – bis Vorstandsmitglied Fengjian Li, Chef des China-Geschäfts, überraschend kündigte. Seine Seilschaften gingen wenig später auch, mit der Folge, dass der orange-schwarz gestreifte Biber aus China abtreten musste: OBI fehlte die Mannschaft. Das Geschäft, 13 Baumärkte und fünf Standorte im Aufbau, wurde verkauft – an den britischen Konkurrenten Kingfisher.

Für Udo Glittenberg, Mitinhaber der Deutsch-chinesischen Kooperationsberatung Seck, liegt der Fehler auf der Hand: „Guanxi“, murmelt der ehemalige BWL-Professor das Zauberwort, „das deutsche Unternehmen hatte zu wenig auf Beziehungen geachtet.“ Der chinesische Vorstand und seine Mitarbeiter waren offensichtlich nie richtig heimisch geworden beim Werkzeuge- und Schraubenhändler aus dem bergischen Land. Der OBI-Fall zeigt: Wer genug Geld und die richtigen Standorte hat, kann dennoch scheitern, wenn die Software nicht stimmt. „Chinesische Partner wollen gehegt und gepflegt werden, sie wollen sich der Wertschätzung ihres Gegenübers ganz sicher sein“, sagt Glittenberg.

Wer auf dem Markt der Volksrepublik tätig ist, muss mit mehr rechnen als mit ein paar kleinen interkulturellen Unterschieden: „Noch nie in der Wirtschaftsgeschichte haben wir Kontakt zu einem Land gehabt, das so andersartig ist wie China“, sagt Hanne Seelmann-Holzmann, Asienexpertin und Inhaberin der Dialog Unternehmensberatung, Nürnberg, die das Buch „Der rote Drache ist kein Schmusetier“ verfasst hat (Redline-Verlag 2006, 190 S., 24,90 €).

Mit der typischen Eroberermentalität kann man im Riesenreich nichts reißen. „Wir haben USA gemacht, wir haben Südafrika gemacht, jetzt machen wir China – wer so plant, muss scheitern“, sagt Beraterin Seelmann-Holzmann. In Fernost hat nur der Erfolg, der sich auf die Besonderheiten einstellt. „Das Land ist kein Rechtsstaat“, gibt Ulrich Hann, Inhaber von Asian Business Consultants (ABC), Bergisch Gladbach, und seit über 25 Jahren mit China vertraut, Managern mit auf den Weg.

Ein Bürgerliches Gesetzbuch wie bei uns gibt es nicht, alle heute Lebenden sind in der kommunistischen Diktatur groß geworden, Verträge haben in der Volksrepublik kaum Gewicht.

Die Folge: Was der Europäer mit ein paar Absprachen und einer Checkliste regelt, klärt der Chinese über eine tragfähige, mit Geduld aufgebaute und erprobte Beziehung auf persönlicher Ebene. „Treu und Glauben ersetzt die Paragraphen“, erläutert Glittenberg die gängige Praxis.

Deshalb sollte sich der westliche Manager auf die fernöstliche Art der Anbahnung von Geschäft einstellen: Dem Partner aus der Alten Welt wird zu Beginn des Kontaktes erst einmal der rote Teppich ausgerollt, mit allem Pomp.

„Die empfangen den Unternehmer wie einen König“, so EganaGoldpfeil-Chairman Seeberger. Das darf jedoch nicht als totale Übereinstimmung und schmeichelndes Ja-Wort zu allen anstehenden Themen verstanden werden. Für den chinesischen Partner ist es nichts weiter als der formale Beginn eines langen Rituals. Es folgt die eigentliche Verhandlung, die auf asiatischem Terrain ein Instrument ist, um den Partner gründlich kennenzulernen.

„Die Gegenseite liebt die Umwege“, beschreibt Ulrich Hann das in China Übliche die örtlichen Manager holen immer wieder neu aus, schicken neue Themen und Fragen ins Rennen, sorgen kurz vor dem Abschluss noch für Überraschungen. Das sind Listen und Schlauheiten, mit denen die Chinesen herausfinden, wer ihr Gegenüber ist, wie er reagiert und wie weit man gehen kann. Mit Zermürbung, wie westliche Manager das manchmal deuten, hat das nichts zu tun. Die beste Empfehlung hier lautet: „Man muss diese Spielchen mitmachen – und parieren“, rät China-Kenner Glittenberg.

Wer sich so aufstellt, hat gute Chancen. Denn schließlich hat Deutschland in China seit über 100 Jahren ein gutes Image. Im Jahr 1903 gründeten die Deutschen im heutigen Quingao die erste Bierbrauerei Chinas, ihre Marke Tsingtao verkörpert mittlerweile die größte an der Börse gelistete Bierbrauerei. Der Gerstensaft mit Ursprung in der Alten Welt kommt gut an: „Das Bier hat auch heute einen sehr guten Ruf“, so Egana-Chef Seeberger. A. GLOGER

„Wer genug Geld und die richtigen Standorte hat, kann trotzdem scheitern“

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  • Axel Gloger

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