Karriere 14.11.2003, 18:27 Uhr

Der reiselustige Technikexperte mit Dolmetschertalent

Der Vertriebsingenieur, das unbekannte Wesen. Dabei gewinnt seine Tätigkeit immer mehr an Bedeutung. Der Vertriebsfachmann ist weit mehr als ein Verkäufer. Ohne fundamentalen technischen Sachverstand hat auch der kundenfreundlichste Außendienstler keine Chance, Produkte an den Mann zu bringen.

Wenn jemand von sich behaupten darf, er sei der Allrounder unter den Ingenieuren, dann ist das der Vertriebsexperte: Technikfachmann, Verkaufsstratege und Dolmetscher in einer Person.
Als Bindeglied sucht der Vertriebsingenieur nach Modellen, die den Kunden zufrieden stellen und die für das eigene Unternehmen sowohl technische als auch wirtschaftlich umsetzbare Lösungen versprechen. Was den Vertriebsingenieur von anderen Vertriebsexperten unterscheidet? „Er muss in technischen Dimensionen denken, transportieren und kommunizieren können. Insofern kommt ihm auch die Rolle des Übersetzers zu“, erläutert Dr. Michael Linnhoff, Partner und Mitglied der Geschäftsleitung der Kienbaum Management Consulting GmbH. „Wenn der Kunde bestätigt: Genau das löst mein Problem, dann hat der Vertriebsingenieur gute Arbeit geleistet.“
Der begnadete Techniker ist nicht unbedingt vonnöten, da die detaillierte Umsetzung vor allem in den Händen der Konstrukteure liegt – in enger Absprache mit dem Vertriebsingenieur, versteht sich. Linnhoff: „Je größer das Unternehmen, desto weiter ist auch der Aufgabenbogen gespannt. Während bei kleineren Projekten vor allem im Mittelstand der Marketing- und Verkaufsaspekt die Hauptrolle spielt, brauchen Vertriebsingenieure in Konzernen bei komplexeren Projektstrukturen zunehmend Projektmanagement- und Koordinierungskompetenz.“ Dahinter steht der Gedanke: Derjenige, der das Projekt beim Kunden initiiert hat, soll auch verantwortlich für die Umsetzung sein. „Es gibt keinen, der so nahe am Kunden ist, wie der Vertriebsingenieur. Die Bereitschaft der Firmen, das kundenbezogene Feedback der Außendienstmitarbeiter als relevante Information etwa bei strategischen Überlegungen zu berücksichtigen, wächst stetig”, bestätigt Linnhoff.
Wen Technik fesselt und wer eine kommunikative Ader verspürt, bringt beste Voraussetzungen für den technischen Vertrieb mit. Reißbretttypen sind falsch am Platz, findet Dieter Moll vom VDI. Moll kann nachempfinden, dass es vielen nicht reicht, „nur im Büro zu sitzen, ohne direkten Bezug zum Kunden zu haben. Der Reiz im Sektor Vertrieb liegt in der Nähe zum Markt. Man ist immer vor Ort“.
Aber auch derjenige, der die Verantwortung gerne anderen überlässt, sollte den Vertrieb meiden. Die Zufriedenheit des Kunden ist eine wichtige wirtschaftliche Basis für das Unternehmen des Vertriebsingenieurs, garantiert sie doch eine dauerhafte Bindung der Geschäftspartner. „Das, was der Vertriebsingenieur in Zusammenarbeit mit anderen Technikern für den Kunden projektiert, wird zwangsläufig auch so produziert“, erklärt Michael Linnhoff. „Damit hat er – überspitzt formuliert – das ganze Unternehmen in der Hand. Hinzu kommt die hohe Messbarkeit der persönlichen Leistung über die Auftragseingänge. Aufgrund dieser Messbarkeit haben variable Vergütungssysteme auch ihren Ursprung im Vertrieb.“ Der Vorteil: Wer sich schnell profiliert, für den geht es auf der Karriereleiter entsprechend zügig bergauf.
Da Vertriebsingenieure viel reisen, leidet häufig die Freizeitgestaltung darunter. „Wenn es ein größeres Projekt ist, muss über Kalkulationsdaten, Konstruktion, Liefertermine, Montage und einiges mehr auch innerhalb des Betriebes Rücksprache gehalten werden“, weiß Dieter Moll. Der After-Sales-Service, die Betreuung des Kunden nach dem Produktverkauf, ist ein nicht zu unterschätzender Faktor. Linnhoff: „Sicher, es ist ein zeitintensiver Job. Wer es aber gegenüber Kunden versteht, die inhaltliche sowie zeitliche Taktung in der Hand zu halten, und sich der Fremdsteuerung weitestgehend entzieht, kann sich viele Wege ersparen und somit die Vorteile eines effektiven Zeitmanagements nutzen.“
Immer noch sind mehr als 90 % der geschätzten 30 000 Vertriebsingenieure in Deutschland, die im verarbeitenden Gewerbe tätig sind, Männer. Linnhoff: „Die absolute Anzahl weiblicher Ingenieure ist immer noch sehr gering. Wenn beim Kunden die ersten Akzeptanzschwellen überwunden sind und die Kompetenzfrage als solche keine mehr ist, fällt es Frauen häufig leichter, eine positive Kundenbeziehung und Vertrauen als Basis für eine erfolgreiche Geschäftsbeziehung aufzubauen.“
In fast allen Branchen der freien Wirtschaft, die technische Produkte verkaufen, so in der Medizin- und Elektrotechnik sowie vor allem im Maschinen- und Anlagenbau, sind Vertriebsingenieure unabkömmlich. Eine Alternative ist die Tätigkeit als selbstständiger Berater. WOLFGANG SCHMITZ

Ein Beitrag von:

  • Wolfgang Schmitz

    Wolfgang Schmitz

    Redakteur VDI nachrichten
    Fachthemen: Bildung, Karriere, Management, Gesellschaft

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