Arbeitsmarkt 09.11.2001, 17:31 Uhr

Allrounder auf der Überholspur

Die Produkte werden immer komplexer

Vertriebsingenieure sind schwer zu finden. Das beginnt schon beim Statistischen Bundesamt in Wiesbaden, das diese Gruppe nur innerhalb der Wirtschafts- und Refa-Ingenieure erfasst. Das waren im Jahr 2000 zusammen 38 000, davon 3000 Frauen. Wie viele davon nun im Vertrieb arbeiten, bleibt im Dunkeln.

Etwas leichter ist die Suche nach Vertriebsingenieuren da schon für die Arbeitgeber, die immer häufiger nach geeignetem Fachpersonal für ihren Verkauf fahnden. So hat sich allein von 1996 bis 2000 die Zahl der Jobangebote für Ingenieure im Verkauf auf annähernd 10 300 fast verdoppelt, meldet die Zentralstelle für Arbeitsvermittlung in Bonn. 14 % der Stellenanzeigen für Ingenieure entfallen mittlerweile allein auf die Tätigkeit im Verkauf, zumindest teilweise vertriebliche Tätigkeiten übt heute schon die Hälfte aller Ingenieure aus. Kein Wunder, dass auch die Bewerberseite darauf reagiert: Denn was früher für die Absolventen ingenieurwissenschaftlicher Studiengänge eher Stiefkind war, wird nun unter Berufsanfängern immer begehrter.

Die Gründe: Zum einen wird der Arbeitsmarkt für Vertriebsingenieure weniger stark von konjunkturellen Schwankungen beeinträchtigt, zum anderen hat die Tätigkeit im Vertrieb nicht mehr den Ruf, nach einem Ingenieurstudium zu wenig fachliche Herausforderung zu bieten. Denn mit dem technischen Fortschritt sind die Anforderungen an der Verkaufsfront erheblich gewachsen: „Die zu vertreibenden Produkte sind so komplex geworden, dass es ohne technisches Know-how nicht mehr geht“, erklärt Jörg Johannsen, Dekan des Studienbereichs „Product Engineering“ an der FH Furtwangen. Deshalb müssten Ingenieure heute im Verkauf eben nicht mehr befürchten, das Technikwissen der Studienzeit vergeblich gebüffelt zu haben. Gerade neue Bereiche, wie beispielsweise die Medizintechnik, forderten, so Johannsen weiter, für den Vertrieb Leute, die über mehr als betriebswirtschaftliche Kenntnisse verfügten. Und zwar nicht nur, um das Produkt hinreichend erklären zu können, sondern auch, um das Unternehmen adäquat zu repräsentieren. Denn auf der Einkaufsseite sind die Verhandlungspartner häufig Spezialisten, die im Verkaufsgespräch hohe technische Kompetenz erwarten. 50 % bis 70 % aller im Vertrieb Tätigen sind nach einer Studie der FH Karlsruhe Absolventen ingenieurwissenschaftlicher Studiengänge.

Neben technischem Know-how ist Marktkenntnis gefragt. Das Gespür für Trends und der Draht zum Kunden sind im technischen Verkauf erfolgsentscheidend, genauso wie die Fähigkeit, Kundenwünsche rasch zu realisieren. Das erfordert rhetorisches Geschick, die Fähigkeit zur Mitarbeiterführung und nicht zuletzt die Bereitschaft, Verantwortung zu übernehmen. Auch der Druck, gute Zahlen liefern zu müssen, gehört zum Arbeitsalltag.

Viele tun sich gerade mit diesen „soft skills“ schwer: „Leider lehren die Hochschulen immer noch zu wenig die für den Vertrieb benötigten Qualifikationen“, bedauert Dieter Moll, Projektleiter Technischer Vertrieb der VDI-Gesellschaft Entwicklung, Konstruktion, Vertrieb (EKV). 15 % bis 20 % Vermittlung interdisziplinärer Fähigkeiten sieht die VDI-Gesellschaft als ideale Größe eines Hochschulkurrikulums an. Eine Vorgabe, die bislang nur wenige Fachbereiche erfüllen. Insbesondere Fachhochschulen versuchen, hier gegenzusteuern. Die FH Furtwangen begann schon Anfang der 80er Jahre, in ihrem Fachbereich „Product Engineering“ auch Produktentwicklung und -vermarktung zu lehren. Vom VDI zum Musterstudiengang gekürt, sieht das bereichsinterne Studium „Marketing und Vertrieb“ neben Vorlesungen in Ingenieurwissenschaften und Betriebswirtschaft Lehrveranstaltungen in Präsentationstechnik, Rhetorik und Verkaufspsychologie vor.

Andere Hochschulen haben nachgezogen – und folgen damit dem Ruf vieler Firmen. In den letzten Jahren, so erläutert etwa Reinhold König, Leiter des Studiengangs Vertriebsingenieurwesen an der FH Karlsruhe, sei deutschen Firmen bewusst geworden, dass sie im internationalen Vergleich mehr in Vertrieb und Marketing investieren müssten. Da kommen Berufsanfänger, die an der Hochschule auf eine Tätigkeit im Vertrieb vorbereitet wurden, auf Grund ihrer kurzen Einarbeitungsphase genau richtig. „Die Firmen rennen uns die Bude ein“, bestätigt Johannsen die große Nachfrage nach Absolventen des Studiengangs „Marketing und Vertrieb“.

„Der Mensch rückt im modernen Management immer mehr in den Vordergrund“, begründet Nils Englund, Geschäftsführer des mittelständischen Unternehmens Piller Industrieventilatoren GmbH in Moringen, sein Faible für Vertriebler mit „soft skills“. An den speziell auf das Vertriebsingenieurwesen ausgerichteten Studiengängen schätzt er daher die Schulung von Fähigkeiten wie Rhetorik und Verkaufspsychologie. Von Vertriebsingenieuren erwartet er, „dass sie technischen Sachverstand und kundenorientiertes Denken in sich vereinen“.

Einige Hochschulen bereiten auf den grenzüberschreitenden Verkauf gezielt durch binationale MBA-Programme vor, denn die in Stellenanzeigen immer wieder geforderte Flexibilität auch im Umgang mit anderen Kulturkreisen soll früh trainiert werden. Für viele macht gerade das den Reiz aus, denn ein Schreibtischtäter wird der Ingenieur im Verkauf wohl niemals werden. Eine Eigenschaft, die sich lohnen kann: Neben der finanziellen Grundabsicherung ist ein hoher Anteil erfolgsorientierter Bezahlung an der Tagesordnung.

JULIANE BAER-HENNEY/A.L.

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