IT-Infrastruktur 18.11.2005, 18:41 Uhr

„Wir sind effizienter als unsere Wettbewerber“  

VDI nachrichten, Köln, 18. 11. 05 – Der Umsatz des Netzwerkspezialisten TeraGate AG ist in den vergangenen fünf Jahren um 22 229 % gewachsen. Dafür wurde das Unternehmen vor wenigen Tagen von der Beratungsgesellschaft Deloitte als schnellst wachsendes Unternehmen Deutschlands ausgezeichnet. Wie schaltet man den Turbo an? Wie entwickelt sich der Markt für Unternehmensnetzwerke in Zukunft? Fragen an den Vorstandschef des Unternehmens, Gerhard Sälzer.

Sälzer: Vor allem fängt man klein an. Wir sind im Jahr 2000 gestartet und lagen damals bei einem Jahresumsatz von rund 60 000 €. Früher als unsere Wettbewerber haben wir uns klar auf hochleistungsfähige Ethernet-Vernetzungen von Unternehmensstandorten und Rechenzentren spezialisiert. Moderne Ethernet-Vernetzungen bedeuten für unsere Kunden einen Quantensprung bei Preis und Performance. Für uns bedeuten sie ein erfreuliches Wachstum auf heute 14,1 Mio. €.

VDI nachrichten: Wie erklären Sie sich Ihren Erfolg?

Sälzer: Die Effizienz der Lösungen und ein optimales Preis-Leistungsverhältnis der Produkte stehen bei uns im Vordergrund. Dazu setzen wir auf innovative Technologien, kundenindividuelle Konzepte anstelle von Standardprodukten und eine schlanke Unternehmensstruktur ohne viel Overhead.

Ein wichtiger Grund für unseren Erfolg ist sicherlich auch unsere strategische Neuausrichtung und Konzentration auf das Kerngeschäft „Lösungen im Bereich Optical Networking“. Dazu haben wir im vergangenen Jahr unsere Geschäftsfelder „IT Services“ und „Immobilienservices“ erfolgreich abgestoßen. So konnten wir beim Ergebnis nach Steuern die Gewinnzone erreichen. Damit haben wir die Grundlage für einen gesunden, profitablen Wachstumskurs gelegt, mit dem wir uns auch gegen große Wettbewerber durchsetzen können.

VDI nachrichten: Unter Ethernet kann sich nicht jeder etwas vorstellen. Können sie kurz erklären, was die Basis Ihres Geschäfts ist?

Sälzer: Ethernet ist die weltweit etablierte LAN-Netzwerktechnologie in jedem Büro, über die die Computer der meisten Unternehmen lokal miteinander vernetzt sind – früher standardmäßig mit Übertragungsraten von 10, heute mit 100 Mbit/s. Der neue Ethernet-Standard IEEE 802.3ae ermöglicht eine Geschwindigkeit von bis zu 10 Gbit/s.

Vereinfacht gesagt machen wir nichts anderes, als die firmeninternen Highspeed-LANs oder Rechenzentren über unsere Glasfaserverbindungen bundesweit zu verlängern und ausfallsicher miteinander zu verknüpfen.

VDI nachrichten: Wie sieht das dahinter liegende Glasfasernetz aus?

Sälzer: Unser Backbone, also das deutschlandweite Hochgeschwindigkeits-Kernnetz, umfasst 4500 km Glasfaser. Daran angeschlossen sind bundesweit zurzeit 16 deutsche Großstädte, in denen wir ebenfalls über Glasfaserstrukturen verfügen. Auf diese Weise konnten wir inzwischen über 700 Gigabit-Ethernet-Verbindungen für unsere Kunden in Betrieb nehmen und sind damit in Deutschland ein führender Anbieter.

VDI nachrichten: Gehört das Glasfasernetz Ihnen?

Sälzer: Nein. Wir haben kein eigenes Glasfasernetz aufgebaut, sondern nutzen die im Markt vorhandenen, freien Glasfaserkapazitäten. Ungenutzte Kapazitäten gibt es reichlich. Nach unseren Schätzungen werden heute national wie auch nach Übersee 10 % bis 20 % der möglichen Kapazitäten der Glasfasern genutzt. Da bietet der Markt uns also keine Möglichkeit zur Differenzierung.

Wir mieten stattdessen freie Netzkapazitäten in Form von Dark Fiber, also vorhandene, unbeleuchtete Leitungen, zu wettbewerbsfähigen Konditionen langfristig an. Dann investieren wir in modernste DWDM-Systemtechnik, um unseren Kunden leistungsfähige Ethernet-Dienste bereit zu stellen.

VDI nachrichten: Was macht dieses Marktsegment so interessant?

Sälzer: Bei den superschnellen Glasfaser-Verbindungsnetzen speziell für große Unternehmensnetzwerke findet zurzeit ein Generationswechsel in der Vermittlungs- und Übertragungstechnik statt. Die Weitverkehrsnetze der meisten Wettbewerber basieren heute noch auf klassischen, ursprünglich für die Übertragung von Telefongesprächen entwickelten SDH-Strukturen mit Übertragungsraten zwischen 155 Mbit/s und 2,5 Gbit/s.

Die Netzstrukturen werden nun sukzessive auf die zukunftssichere DWDM-Technik umgestellt, deren Geschwindigkeiten variabel bis nahezu unvorstellbare 1 Terabit/s reichen. Als erster Netzbetreiber bieten wir bereits seit 2002 deutschlandweit über eigene Metro-Netze transparente Gigabit-Ethernet-Verbindungen an. Dem Kunden stehen also die vollen Bandbreiten auf der gesamten Strecke uneingeschränkt zur Verfügung. Mit unserer jetzigen Netzstruktur ermöglichen wir jeweils die optimale Anschaltvariante mit Übertragungsbandbreiten bis zu 10 Gbit/s.

VDI nachrichten: Und das bundesweit mit nur 25 Mitarbeitern – wie geht das?

Sälzer: Durch Kooperation mit renommierten Infrastruktur-Providern und Technologie- und Servicepartnern sowie durch Zukauf entsprechender Leistungen können wir uns als eine Art Generalunternehmer voll und ganz auf die Entwicklung und Realisierung der optimalen Kundenlösung konzentrieren. Mit unserer kleinen Mannschaft gelingt es uns zugleich besser als großen Wettbewerbern, wirklich schnell und flexibel auf Kundenanforderungen zu reagieren. Mit der Geschäftsentwicklung werden wir aber auch personell wachsen – bis Ende 2006 voraussichtlich auf bis zu 30 Mitarbeiter.

VDI nachrichten: Lässt sich das Marktvolumen beziffern?

Sälzer: Das ist noch ein sehr junger Markt. Großkonzerne und die großen Mittelständler beginnen gerade erst damit, ihre Netze auf Ethernet umzustellen. Wir gehen derzeit von einem Marktvolumen für Deutschland im hohen dreistelligen Millionen-Bereich aus. Der eigentliche Run auf Gigabit-Ethernet soll Marktprognosen zufolge im kommenden Jahr richtig losgehen.

VDI nachrichten: TeraGate will weiter profitabel wachsen und ein führender Anbieter von Ethernet-WAN-Verbindungen in Deutschland werden. Wer sind dabei Ihre Kunden und Konkurrenten?

Sälzer: Der deutsche Markt ist noch in einem frühen Entwicklungsstadium. Es wird aber erwartet, dass sich in einem bis anderthalb Jahren Ethernet-WAN-Vernetzungen als Standard etablieren. Im Fokus stehen bei uns heute Unternehmen mit hohem Kommunikationsbedarf, verteilten Standorten und Zulieferern.

VDI nachrichten: Ein bisschen konkreter bitte. Was sind das für Unternehmen?

Sälzer: Das sind Unternehmen aus der Automobilindustrie, große Dienstleistungsunternehmen wie Banken oder Versicherungen, aber auch Kabelnetzbetreiber, die Medienwirtschaft sowie City- und Regio-Carrier. Da müssen wir uns vor allen anderen gegen Wettbewerber wie Colt Telecom oder T-Systems behaupten.

Dass wir hier erfolgreich bestehen können, zeigen die heutigen Kunden von TeraGate wie etwa die Deutsche Bahn, QSC, HL Komm oder Infineon.

Unser Ziel ist es, in erster Linie organisch zu wachsen. Projektgetrieben werden wir dabei unsere Vertriebsmannschaft ausbauen und weitere Kundensegmente erweitern. Unser großer Vorteil als Newcomer: Wir haben keine Altlasten, sind sehr schlank aufgestellt und deutlich effizienter als unsere Wettbewerber.

VDI nachrichten: Mit welcher Preisentwicklung rechnen Sie im Festnetz?

Sälzer: Der Preis ist das zentrale Entscheidungskriterium für die Kunden. Im Bereich Gigabit-Ethernet setzen wir heute noch im Wesentlichen individuelle Preise, da es sich um ein reines Projektgeschäft mit kundenindividuellen Lösungskonzepten handelt. Künftig werden sich stärker Standardpreise herausbilden. Gigabit-Ethernet ist auf dem Weg zum Commodity-Produkt, weil die großen Player auf dieses Geschäft aufspringen werden. Der Wettbewerb in unserem Markt ist schon jetzt enorm hart. Aber wir sehen, dass wir bei den Preisen dank unserer Effizienz ganz gut mithalten können und so beispielsweise die Deutsche Bahn als Kunden gewonnen haben.

VDI nachrichten: Obwohl TeraGate ein vergleichsweise kleines Unternehmen ist, haben Sie große Konzerne als Kunden gewonnen. Wie haben Sie das geschafft?

Sälzer: Dank unserer beiden Gesellschafter Deutsche Bank Industrial Holdings und Egora Holding genießen wir als mittelständisches Unternehmen auch bei großen Konzernen großes Vertrauen. Und wir profitieren natürlich auch von den Kontakten unserer Gesellschafter in die Wirtschaft.

VDI nachrichten: Welche strategischen Interessen verfolgen Ihre Anteilseigner?

Sälzer: Beide sind namhafte Private-Equity-Investoren. Deren Ziel ist langfristig natürlich ein Exit, entweder durch einen Börsengang oder einen Verkauf. Die Deutsche Bank hat ihre Industriebeteiligungen in den letzten Jahren planmäßig zurückgefahren, und wir sind eine der letzten verbliebenen Beteiligungen. Aufgrund der exzellenten Entwicklung unseres Unternehmens, speziell in den letzten beiden Jahren, besteht aber kein Verkaufsdruck.

VDI nachrichten: Bietet Ihnen der Standort Deutschland die passenden Bedingungen und genügend Wachstumspotenzial?

Sälzer: Der Fokus unserer Aktivitäten ist zunächst klar auf Deutschland ausgerichtet. Durch Kooperation mit internationalen Partnern wie beispielsweise der niederländischen KPN können wir für unsere Kunden aber auch heute schon internationale Verbindungen realisieren.

Interessante Perspektiven ergeben sich auch durch das enorme Wachstum im DSL-Markt – mit unserem Partner QSC arbeiten wir eng zusammen, um Geschäftskunden mit Filialstrukturen und lokal geringerem Bandbreitenbedarf Angebote zu unterbreiten.

VDI nachrichten: Und wie sieht es hierzulande mit den Mitarbeitern aus. Finden Sie genügend Top-Leute, um die Marktchancen auch zu nutzen?

Sälzer: Um das Marktpotenzial weiter zu erschließen, brauchen wir natürlich hoch qualifizierte Mitarbeiter, die mit unseren Kunden die Lösungen entwickeln. Hier bietet uns der Standort Deutschland aber ein ausgezeichnetes Angebot.

VDI nachrichten: Neben guten Mitarbeitern brauchen schnell wachsende Firmen meist auch eine Menge Kapital. Wie sieht das bei TeraGate aus?

Sälzer: Da unser Geschäftsfokus sehr stark auf Großprojekte ausgelegt ist, die naturgemäß einen erheblichen Investitionsbedarf mit sich bringen, spielt das Thema Finanzierung für die weitere Entwicklung in der Tat eine wichtige Rolle.

Unser Wachstum finanzieren wir einerseits natürlich aus Eigenmitteln, das heißt mit einer soliden Kapitalbasis sowie aus dem laufenden positiven Cash flow. Daneben spielt aber auch die Fremdfinanzierung eine wichtige Rolle. Hier arbeiten wir eng mit externen Finanzierungspartnern wie der IKB oder der Comprendium Leasing zusammen. GEORG STANOSSEK

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