Forschung 09.08.2002, 18:21 Uhr

Abheben mit eigenen Patenten

Deutsche Erfinder tüfteln und patentieren viel – doch es wird zu wenig aus den Innovationen gemacht. Das Projekt „W2M – Weg zum Markt“ bietet jetzt eine neue Form des Technologietransfers.

Patentierte technische Erfindungen auf den Markt zu bringen heißt in der Regel, einer Firma die Lizenz zu vergeben oder die Erfindung selbst zu produzieren, und dann an die Unternehmen zu verkaufen. Doch „es ist jedes Mal ein Knochenjob herauszufinden, wo der Markt für eine Erfindung ist“, sagt Karl-Heinz Stumpf von der Macher Mittelstandsberatung GmbH. „Wir haben uns die Frage gestellt, ob man so etwas nicht methodischer als bisher angehen kann“. Gemeinsam mit der Aachener Gesellschaft für Innovation und Technologietransfer (AGIT) hat er im Auftrag des Bundesforschungsministeriums das Projekt „W2M – Weg zum Markt“ ins Leben gerufen.

Die Initiative ist dringend nötig: Nur rund 2 % aller privat angemeldeten Patente werden wirtschaftlich genutzt. Angesichts des großen materiellen und immateriellen Einsatzes, der zum Patentschutz notwendig ist, wird hier ein gewaltiges Potenzial verschwendet. Das Patentamt hat den Verlust durch nicht genutzte deutsche Innovationen schon 1994 auf rund 24 Mrd. DM geschätzt. Und seitdem sind die Anmeldezahlen stark gestiegen. Nach den Erfahrungen der Macher-Berater scheitern viele Transfers daran, dass die Erfinder ihre Innovationen ohne die notwendige Kenntnis der Marktbedürfnisse und ohne frühen Kontakt zu potenziellen Kunden entwickeln und zu passiv anbieten. Zudem beschreiben sie ihre Idee in technischen Details, an denen der Kunde kaum erkennt, welchen Nutzen er davon hat. Nach DIHT-Angaben aus dem Jahr 2000 wünschen sich 63 % der kleinen und mittleren Unternehmen (KMU), dass Forscher aktiver auf sie zugehen, 50 % bemängeln die Darstellung des Angebots. Gerade die KMU kommen aber als Zielgruppe für Erfinder in Frage, sind sie doch nur eingeschränkt zu eigener Forschung- und Entwicklung (F&E) in der Lage. So entfallen laut Forschungsbericht 2002 auf die KMU nur rund 13,3 % der F&E-Ausgaben der deutschen Wirtschaft.

Um die Brücke vom Erfinder zu diesen möglichen Kunden zu schlagen, sind im W2M-Projekt fünf sehr unterschiedliche Pilotprojekte ausgesucht worden, die auf Innovationen aus Hochschulen beruhten: So beispielsweise ein natürlicher Lebensmittelzusatzstoff, CAE-Software für Kunststoff-Spritzgussteile und ein Gerät zur Messung von Grundwasserströmungen. Die Macher-Berater suchten nun nach Methoden, für diese Erfindungen Kunden zu finden und sie erfolgreich zu vermarkten. Dabei zeigte sich, wie wichtig es ist, den potenziellen Markt zu kennen – angesichts von mehr als 2 Mio. KMU keine leichte Aufgabe. Zum anderen wurde deutlich, dass die Innovationen nicht nur von den Technikern in den avisierten Firmen verstanden werden müssen, sondern vor allem von den faktischen Einkäufern, den Führungskräften.

Die schwierige Aufgabe, den potenziellen Kunden der Innovation zu finden, sie professionell zu vermarkten und den Kundennutzen zu signalisieren, erledigen im W2M-Konzept Handelsvertreter oder -makler. Die 60 000 Angehörigen dieser Berufsgruppe werden zu Unrecht mit Vorurteilen betrachtet: „Viele denken da erstmal an Drückerkolonnen“, sagt Gisela Kiratli von der AGIT. Dabei vermitteln Handelsvertreter in Deutschland rund 30 % aller Geschäfte – darunter viele erklärungsbedürftige technische Güter und Dienstleistungen. Warum also nicht auch Innovationen? Eine elegante Lösung: Schließlich kennen sie aus ihrer Berufspraxis Ansprechpartner, Profil und Bedürfnisse der Betriebe, sind im verkaufsorientierten Vertrieb geschult und durch ihren Provisionsanreiz interessiert, neben ihren bisherigen Produkten den Betrieben auch Erfindungen anzubieten. Diese marktorientierte Vertriebsform sorgt beiläufig für den Akzeptanztest der Innovation: So hat einer der W2M-Piloterfinder erfahren, dass sich ganz andere Firmen für seine Innovation interessierten, als er gedacht hatte. Ein anderer erfuhr noch rechtzeitig, dass sich für eine kleinere Version seines Gerätes 600 Kunden interessierten, während es für die ursprüngliche Fassung nur zwei waren.

Staatliche Fördergelder sind in diesem Modell nicht notwendig, wohl aber eine frühzeitige Kontaktaufnahme zu den Handelsvertretern. Das kann laut AGIT zum Beispiel in den Netzwerken der Hochschulen, Technologie- und Gründerzentren und den 19 Patentverwertungsagenturen (PVA) geschehen. Die W2M-Beteiligten arbeiten nun daran, aus ihren Erfahrungen einen Leitfaden für Tüftler von morgen zu spinnen. Er soll in Roadshows, Seminaren (ab September) und per CD-ROM verteilt werden.

www.agit.de

Von Thilo Grosser

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