Öl 20.06.2008, 19:35 Uhr

„Wir sind einfach schneller, fleißiger, gieriger, präsenter“  

In diesem Jahr laufen dem Ulmer Schmierstoffhersteller die Mineralölpreise davon. Um 15 Mio. € hat sich für ihn seit Jahresbeginn der Rohöl-Einkauf verteuert. Unter Hochdruck versucht der Marktführer, der derzeit 420 Mitarbeiter beschäftigt, diese Ertragskrise in den Griff zu bekommen. Inhaber Ernst Prost im folgenden Gespräch zu preisgünstigeren Substituten, längeren Laufzeiten der Schmierstoffe und zur Zukunft seines Unternehmens.

Prost: Da gibt es drei Möglichkeiten: Die Preise erhöhen ist schwierig, weil unsere Mitbewerber Aral, BP oder Shell nicht im selben Umfang mitziehen. Die verdienen ja schon am Mineralöl und machen jährlich 30 Mrd. €, 40 Mrd. € Gewinn. Da fallen Verluste im Schmierstoffbereich, der nur 0,5 % des Gesamtmarktes ausmacht, nicht ins Gewicht.

Wir durchforsten derzeit deshalb alle anderen Fixkosten – wo wir günstiger einkaufen, höheres Skonto erzielen oder Ausgaben auch streichen können. Und schließlich müssen wir auf Ertrag verzichten, weil sich der Gewinn zum Jahresende vermutlich mindestens halbiert.

VDI nachrichten: Und die Personalkosten?

Prost: Es ist gegen meine Philosophie, an diese Kosten heranzugehen. Die Mitarbeiter sind zum einen meine Mitunternehmer und zum Teil meine Freunde, zum anderen ist das aber auch der falsche Denkansatz. Menschen sind das Kreativpotenzial, das man ja gerade hat, um Probleme zu lösen. Wir haben ein Problem, und deshalb brauchen wir die Menschen, die nun Preise neu verhandeln, unsere Produkte noch besser machen oder sie noch kundenorientierter vertreiben.

Klar, wären wir jetzt börsennotiert, müsste ich eine Gewinnwarnung herausgeben und Entlassungen ankündigen.

VDI nachrichten: Welchen Barrelpreis hatten Sie für 2008 kalkuliert?

Prost: Ende 2007 meinten wir, pessimistisch genug zu sein, wenn wir mit 100 $ pro Barrel das Jahr planen. Jetzt sind wir aber schon bei 130 $. Deshalb stehen die Alarmzeichen bei uns schon seit März auf rot. Gott sei dank sind wir ein so flexibler Mittelständler mit einem so transparenten Informationssystem, dass wir schnell reagieren konnten. Meine Mitunternehmer haben verstanden, dass wir konkursgefährdet sind, wenn wir nichts ändern. In gewisser Weise habe ich auch Spaß an der Situation, weil wir jetzt jahrelang nur gewachsen sind und uns auf Wachstumsstrategien konzentriert haben. Das jetzt ist etwas ganz anderes.

VDI nachrichten: Wie füllen Sie die Rolle aus?

Prost: Ich mache Krisenmanagement an vorderster Front, weshalb ich nicht mehr zwölf, sondern 16 Stunden am Tag arbeite. Wenn die See stürmt, muss der Kapitän an Deck sein. Jetzt bin ich der Opferpfennigfuchser und oberster Chefcontroller, der alles sehr genau anschaut, die Strukturen nochmals mehr verschlankt und die ganze Firma fit hält.

Wir haben zum Beispiel alle Meetings ausgesetzt und mit wichtigen Geschäftspartnern wie etwa der Spedition verhandele ich selbst. Denn wo mein Chefeinkäufer immer noch freundlich bleiben muss, kann ich ganz anders Tacheles reden, weil es um das Überleben meiner Firma geht. Und es hilft mir nicht, wenn der andere jammert, dass es ihm auch nicht gut geht, wenn ich mit dem Rücken zur Wand stehe.

Wohl gemerkt: Diese Firma ist gesund. Sie hat kein Liquiditäts-, sondern ein Ertragsproblem. Aber meine Aufgabe ist, dass Liqui Moly und Méguin gesund bleiben. Deshalb gibt es für unsere Kunden seit diesem Jahr auch keine Jahrespreisgarantien mehr. Allein 2008 haben wir den Preis schon dreimal angepasst.

VDI nachrichten: Sinkt durch den hohen Spritpreis nicht auch Ihr Absatz, weil die Leute weniger Auto fahren und so weniger Motorenöl verbrauchen?

Prost: Das ist schon das nächste Problem. Die Tankstellenbetreiber sagen mir: Außer Sprit – oft wird nicht mal mehr voll getankt, sondern nur für 10 € oder 20 € – wird nichts mehr gekauft. Seit Mai hat sich unser Wachstum drastisch verlangsamt. Aber immerhin wachsen wir noch.

VDI nachrichten: Wie verkraftet Ihre Konkurrenz die Situation?

Prost: Wie gesagt, das sind die Konzerne, die sich am steigenden Rohölpreis derzeit dumm und dämlich verdienen. Unser Glück im Unglück ist, dass das auch viele Verbraucher sehen. Und die sagen, wenn ich schon deren teuren Sprit tanken muss, dann weiche ich wenigsten beim Motoröl auf die Alternative aus – und da hilft uns unsere hohe Markenbekanntheit und Kundentreue.

Mit gut 25 % Marktanteil sind wir Marktführer in Deutschland.

VDI nachrichten: Was erwarten Sie mittelfristig?

Prost: Jetzt geht es erstmal darum, zu überleben. Aber wenn die Krise gemeistert ist, werden sich die Konzerne aus unserer Nische zurückziehen, denn die ist sehr, sehr personalintensiv. Für die ist es viel lukrativer, tonnenweise Benzin, Diesel, Heizöl oder Kerosin zu verkaufen.

Dieses Klein-klein-Geschäft muss man lieben und verstehen. Deshalb werden wir weiter wachsen und auch unser Investitionsprogramm an unserem Produktionsstandort in Saarlouis für ein größeres Tanklager und eine weitere Lagerhalle nicht stoppen. 2020 werden wir 0,8 Mrd. € bis 1 Mrd. € Umsatz machen.

VDI nachrichten: Werden Sie auch die Wertschöpfungskette verlängern?

Prost: Also eine Raffinerie bauen wir nicht. Aber wir haben und entwickeln die Rezepturen, nach denen wir die Mineralöle und chemischen Verbindungen mischen und herstellen bis zum verpackten Produkt, dessen Kanister und Etikett übrigens auch weitgehend aus Erdöl hergestellt sind. Danach kommt der große Bereich der Vermarktung, den wir auch komplett selbst machen. Wir haben allein deutschlandweit 100 Vertriebler im Außendienst. Marke, Produktion und Vertrieb werden wir auch nie aus der Hand geben, denn das Gesamtkunstwerk Liqui Moly besteht aus allen drei Teilen.

VDI nachrichten: Wo sind Sie besser als Ihre Mitbewerber?

Prost: Die Qualität der Produkte ist unwesentlich verschieden. Den Unterschied macht die Art der Vermarktung, die Power, mit der wir uns dieser Aufgabe stellen und den Servicepaketen, die wir zielgruppengenau schnüren. Wir sind einfach schneller, fleißiger, hungriger, gieriger, mittelständischer und präsenter als die Großen, die mit jeder Entlassung ihre Präsenz ja noch weiter schwächen. Deren Chefs sehen sie auf Messen, vielleicht noch am Samstagvormittag. Aber spätestens am Sonntag ist das Fußvolk auf sich allein gestellt.

VDI nachrichten: Woran arbeiten Ihre Chemiker und Ingenieure?

Prost: Die arbeiten vor allem in der Produktionsüberwachung und Qualitätssicherung. Wichtig ist aber, noch bessere Rezepturen zu entwickeln oder teurere, schädlichere Inhaltsstoffe durch preisgünstigere oder umweltverträglichere zu ersetzen, ohne dass darunter die Qualität leidet.

Produkte besser machen heißt bei uns vor allem, die Schmierfähigkeit oder Langlebigkeit zu erhöhen. Bei einem Kaltstart etwa werden alle Materialien extrem belastet. Das führt zu Abrieb und Verschleiß.

Ein dünnflüssiges Öl aber kann selbst in der Situation sehr schnell an die Schmierstellen gelangen. Und so erzielte Leichtläufigkeit kann den Kraftstoffverbrauch um einige Prozente minimieren. Modernes Motorenöl hält 30 000 km, früher musste es nach 5000 km ersetzt oder nachgefüllt werden. Also, da gibt es immer Potenzial, etwas zu verbessern.

VDI nachrichten: Haben Sie eine Geschäftsidee für die Zeit, wenn die Erdölreserven erschöpft sind?

Prost: Daran denke ich täglich. Denn egal, ob das noch 10 Jahre, 20 Jahre oder 30 Jahre dauert, jede Ressource ist endlich. Wir werden unter den Marken Liqui Moly und Méguin aber immer Produkte verkaufen, auch ganz andere. Denn unsere Kernkompetenz sind Marke, Marketing, Vertrieb und Service – weltweit. 30 % unseres Umsatzes machen wir ja bereits mit Pflegemitteln und chemischen Produkten rund um Auto, Windkraft und Industrie.

MICHAEL SUDAHL

Von Michael Sudahl Tags:

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