Groß ohne Risikokapital

Die Theorie ist einfach: Ein etablierter Betrieb gibt einem Gründer die Chance, sich zu beweisen. Der Pate beauftragt den „Zögling“, ein konkretes Problem zu lösen. Dazu benötigte Gelder stellt er zur Verfügung. Um das finanzielle Risiko zu minimieren, wird der Mittelabfluss an vorher definierte Zwischenziele gebunden. Sobald sich abzeichnet, dass das Projekt scheitert, endet das „Sponsoring“. Führt die Kooperation aber zum Erfolg, profitieren beide Seiten: Das Großunternehmen bekommt neue Technik zu günstigen Konditionen, der Gründer kann zur Anbahnung weiterer Geschäfte Referenzen vorlegen. Die Hürde mangelnden Kundenvertrauens, der sich viele Jungunternehmer in ihrer Startphase gegenübersehen, wird übersprungen.
Dass das Modell auch in der Praxis funktioniert, zeigt die Kooperation zwischen der Schiltacher Hansgrohe AG und der Aqua Concept GmbH, Karlsruhe. Hansgrohe ist ein Hersteller aus der Sanitärbranche mit 2200 Mitarbeitern. Das Unternehmen mit weltweiten Vertriebsgesellschaften feiert im kommenden Jahr sein 100-jähriges Bestehen. Aqua Concept hingegen wurde erst vor zwei Jahren ins Leben gerufen. Der 10-Personen-Betrieb entwickelt Reaktoren, die mit Hilfe von UV-Licht Verunreinigung aus Produktströmen entfernen. Gemeinsam entwickelte das Duo ein neuartiges Verfahren zur Nickelbadkonditionierung. Nickelbäder bereiten Armaturen auf ihre Verchromung vor. Je reiner die Flüssigkeit, um so mehr glänzt später das Werkstück. (siehe Kasten). Das Ergebnis der Kooperation: Hansgrohe sicherte sich Wettbewerbsvorteile gegenüber Konkurrenten, Aqua Concept konnte unter Verweis auf das Projekt etliche Folgeaufträge akquirieren.
Die Erfolgsgeschichte basiert zu einer Hälfte auf den sich ergänzenden Qualifikationen der Aqua Concept-Gründer: Jürgen Weckenmann ist Physiker und arbeitet seit Jahren als Verfahrenstechniker, der Chemiker Martin Sörensen hat im Bereich der UV-Oxidation und -Desinfektion promoviert. Praxis und Theorie vermengten sich, ein idealer Nährboden für ein eigenes Unternehmen. Die zweite Hälfte des Erfolgsfundaments legte der für den Galvanikprozess verantwortliche Hansgrohe-Entwickler Lothar Jehle. Er war von den Möglichkeiten der UV-Technologie ebenso überzeugt, wie von der Kompetenz des Karlsruher Duos. „Experten waren bisher davon ausgegangen, dass sich die Erfolge mit UV-Strahlen in der Abwasserreinigung nicht auf die Galvanotechnik übertragen lassen. Mit dem Instinkt des Praktikers habe ich aber gespürt, dass es doch geht.“
Er gab Weckenmann und Sörensen die Gelegenheit, ihre in kleinem Maßstab bereits erprobten Ideen in den großen Labors von Hansgrohe zu perfektionieren. „Das meiste passierte nach Feierabend“, erinnert sich Jehle. Der Erfolg stellte sich rasch ein. „Mit den Methoden von Aqua Concept wurde die Störorganik sichtbar gemacht. Was bisher nur eine unsichtbare Determinante einer chemischen Formel war, setzte sich jetzt in Form einer schwarzen Pampe ab.“ Ihre Entfernung wurde zum Kinderspiel. Unter den Pionieren machte sich Begeisterung breit. „Und Hansgrohe hatte bis dato lediglich 10 000 DM investiert“, so Jehle. „Andere Forschungen mit unsicherem Ausgang verschlingen deutlich größere Summen.“ Nach drei Monaten des Experimentierens wurde der Vertrag für eine Großanlage unterzeichnet. Weitere Aufträge folgten. Inzwischen beliefert Aqua Concept Abnehmer in allen Teilen der Erde. Aus der kleinen Werkstatt in Karlsruhe stammen außerdem zahlreiche weitere Innovationen aus dem Bereich der UV-Technologie. „Vielleicht hätten wir es auch ohne Hansgrohe geschafft“, meint Sörensen. „Die Technik wäre aber eine andere gewesen. Im Duett waren wir in der Lage, sofort eine Art Mercedes zu entwickeln.“ Zu keinem der etwa 40 ausgelieferten Reaktoren habe es bisher Reklamationen gegeben.
Potentiellen Nachahmern des Paten-Modells raten die Vorreiter, genau zu gucken, auf welches Pferd man setzt. Jehle: „Kontakte von Mitarbeitern zu kleinen Erfindungsschmieden sind hilfreich.“ Voraussetzung dafür sei eine Unternehmensphilosophie, die Angestellten persönliche Freiheiten belasse und den Betrieb öffne für Neuerungen von außen. Erfinder stoßen laut Weckenmann in Fachblättern auf mögliche Partner.
Kontrovers diskutiert wurde bei Hansgrohe, ob ein Exklusivvertrag mit Aqua Concept geschlossen werden sollte. Die Karlsruher hätten gezwungen werden können, ausschließlich an den Paten zu liefern. „Wir wollten den Gründern in ihrem Wachstum aber nicht im Wege stehen“, so Jehle. „Außerdem war es nur eine Frage der Zeit, bis andere das Oxidationsverfahren nutzbar machen. Jetzt sind wir die ersten, die es anwenden. Dadurch haben wir einen Wissensvorsprung, den uns keiner mehr nimmt.“
Laut Weckenmann birgt das Modell eine große Gefahr: „Durch die Zusammenarbeit mit dem Auftraggeber verliert man schnell den Markt aus den Augen. Es reicht aber nicht, nur einen Abnehmer zu haben.“ Schon während der Entwicklung des Prototypen müsse Ausschau gehalten werden nach weiteren Käufern. STEFAN ASCHE
Ein Licht aufgegangen ist Jürgen Weckenmann und Martin Sörensen bei der Entwicklung von UV-Reaktoren zur Nickelbadkonditionierung.