Maschinenbau zielt auf Betreibermodelle

Maschinen- und Anlagenbauer stellen sich verstärkt darauf ein, dass sie ihre Produkte künftig nicht mehr nur verkaufen, sondern im Auftrag des Kunden auch betreiben. Vor allem die Automobilkonzerne machen spürbaren Druck, weil sie statt eines einmaligen hohen Kaufpreises lieber eine produktionsabhängige Nutzungsgebühr zahlen wollen. Das zeigt die jüngste Erhebung „Innovationen in der Produktion“ des Fraunhofer-Instituts für Systemtechnik und Innovationsforschung ISI, Karlsruhe.

„Die weit verbreitete Skepsis der Maschinenbauer gegenüber so genannten Betreibermodellen ist dabei jedoch nur zum Teil gerechtfertigt“, findet Gunter Lay, Projektleiter der Studie.
Laut Umfrage bietet mittlerweile jeder zehnte Maschinenbauer seinen Kunden an, den Betrieb der Maschine zu übernehmen bei Herstellern komplexer Anlagen ist es sogar jeder Fünfte. Während für große Kunden aus der Automobil- oder Elektrobranche Kosten- und Bilanzgesichtspunkte im Vordergrund stehen, ist vor allem das Personal kleinerer Unternehmen mit dem Betrieb immer komplexerer Maschinen überfordert.
„In diese Lücke sollten innovative Maschinenbauer mit ihren Betreibermodellen stoßen“, empfiehlt der Karlsruher Wissenschaftler. Auf diese Weise ließen sich zudem kapitalschwache neue Kunden gewinnen, die vor dem Kauf teurer Maschinen zurückschrecken. Auch die Hersteller von Hilfsaggregaten wie etwa Klimageräte oder auch Pumpen setzen laut Studie auf Betreibermodelle, weil sie sich damit von der Konkurrenz positiv abheben möchten.
Nach den Erkenntnissen der Fraunhofer-Forscher sind die Unternehmen, welche bislang Betreibermodelle offerieren, gut gewappnet. Viele von ihnen haben bereits Erfahrungen mit anderen produktbegleitenden Dienstleistungen wie Beratung, Schulung, Wartung und Instandhaltung bei ihren Kunden gesammelt. Betreibermodelle stehen demnach ganz am Ende einer langen Dienstleistungskette. „Sie erfordern jedoch auch neue Controlling-Konzepte und eine spezifische Produktauslegung“, betont Gunter Lay. ISI/KIP