Ingenieure setzen sich im Marketing durch

Als Anwendungsberater stehen Ingenieure hoch im Kurs. Chancen hat aber nur, wer auch bereit ist, Marketing-Funktionen zu übernehmen.

Zum X-ten Mal klingelt das Telefon von Ove Hach. Ein Kunde aus Frankreich braucht Unterstützung bei der Herstellung des Schaltplanes, um den Dünnschicht-Flach-Widerstand der BCcomponents Beyschlag GmbH optimal einsetzen zu können. „Ein typisches Problem“, erklärt der 33-Jährige, dem die Kommunikation auf Englisch schon lange nichts mehr ausmacht. Das war nicht immer so. Während eines mehrmonatigen Praktikums im Rahmen seines Studiums arbeitete er bei Blohm + Voss an einem internationalen Projekt mit. Englisch war Grundvoraussetzung. „Da habe ich Anfangs ganz schön geschwitzt“, erinnert sich Hach noch gut, der seit zwei Jahren bei Beyschlag Heide (Schleswig-Holstein) als Anwendungsberater Marketingfunktionen ausübt. „Wir sind ein Teil des Vertriebs“, erklärt Hach. Denn immer, wenn es sich um technische Problemfälle handelt, landet der Kunde bei Hach oder einem seiner drei Kollegen. Allesamt Ingenieure. Ein Kaufmann hätte aus Sicht von Hach hier keine Chance. Zu groß sei der notwendige technische Background. „Widerstände sind sehr komplexe physikalische Gebilde.“ Außerdem: „Ingenieure sprechen die gleiche Sprache“, bringt der Application Engineer es auf den Punkt.
Sich schnell auf unterschiedliche Kundenbedürfnisse einzustellen und Verhandlungssicherheit zu beweisen, sei zwar nicht immer einfach. Aber auf Menschen zuzugehen, bereite ihm keine Schwierigkeiten. „Das ist wohl typbedingt“, meint Hach. Auch Produktpräsentationen vor einem großen Publikum bereiten ihm keine Probleme. Ein Weiterbildungsseminar zum Thema „Sicher präsentieren“ habe ihm allerdings geholfen. „Man erhält eine Analyse seines Auftretens.“
Schon während seines Elektrotechnik-Studiums hatte Hach zwei Ziele vor Augen: Er wollte als Entwicklungsingenieur arbeiten und er wollte sein berufliches Leben auf keinen Fall einsam in einem Büro mit Computer und Zeichenbrett verbringen. Leicht war der berufliche Einstieg nicht. Bereits während des Studiums hatte der gelernte Energieelektroniker Frau und Kind, und als er sein Diplom Mitte der 90er Jahre in Händen hielt, gab es noch mehr arbeitslose Ingenieure als offene Stellen. Hach griff einfach zum Telefon, rief 70 Unternehmen an, bewarb sich bei knapp 30 und bekam dann einen Job in Hamburg als Entwicklungsingenieur und sammelte bereits Erfahrungen im Vertrieb, bevor er dreieinhalb Jahren später zu dem Widerstands-Hersteller nach Heide wechselte. „Ich wollte noch mehr lernen, in verschiedenen Betrieben verschiedene Positionen bekleiden“, begründet Hach den Wechsel.
Als Application Engineer ist Hach ausschließlich für den technischen Support zuständig. Neben der telefonischen Beratung gehört auch die redaktionelle Ausarbeitung der Information für den Kunden nebst der notwendigen Geschäftskorrespondenz dazu. „Eine Sekretärin gibt es nicht“, sagt Hach, für den diese Aufgabe die größte Hürde darstellte. „Die freundliche Ausformulierung des Anschreibens musste ich erst lernen.“ Den Schreibkram nimmt der E-Techniker aber gelassen hin. Den größten Teil seiner Arbeit verbringt er mit technischen Problemlösungen. Da Widerstände in einer großen Anzahl von Produkten eingesetzt werden, entstehen eine Vielzahl von Schwierigkeiten. „Man muss sich immer wieder mit neuen Problemen auseinander setzen.“ Zum Beispiel spiele die bleifreie Elektronikfertigung eine immer größere Rolle. „Es treten damit aber auch Fertigungsfragen bei den Widerständen auf.“
Hach sitzt als Application Engineer praktisch zwischen allen Stühlen. Er ist nicht nur Vermittler zwischen Kunden und den Beyschlag-Ingenieuren. Er muss auch die Vorstellungen des Vertriebs mit den Möglichkeiten der Ingenieure unter einen Hut bringen, Marktanalysen erstellen, Prognosen abgeben und vor allem die Marktentwicklung im Auge behalten. „Wichtig ist daher, auch offen für kommerzielle Aspekte zu sein und nicht nur die technische Seite zu sehen.“ Viele Entwicklungsingenieure hätten zwar gute Ideen, aber sie wären nicht immer umsetzbar, weil der Markt dafür nicht vorhanden sei, macht Hach deutlich, der sich bereits während seines Studiums an der Fachhochschule Kiel Grundwissen in Betriebswirtschafts- und Volkswirtschaftslehre aneignete.
Teamfähigkeit auf der einen und das selbstständige Umsetzen von Aufgaben auf der anderen Seite, seien neben Kritikfähigkeit die Grundvoraussetzungen für seine Arbeit. Nur an eines hat er sich bis heute nicht richtig gewöhnen können: an Abteilungshierarchien. „Die Kommunikation zwischen den Abteilungen muss gelernt sein“, erzählt Hach lachend, während er wieder zum Telefonhörer greift und mit einem Kunden über Langzeitstabilität der Widerstände diskutiert. ANGELA SCHMID

Beyschlag

Bis vor zwei Jahren gehörte die Dr. Bernhard Beyschlag GmbH mit Sitz in Heide (Schleswig-Holstein) zum niederländischen Philips-Konzern. Als Philips den Bereich der nichtkeramischen passiven Bauelemente ausgliederte, ging der weltweit führende Hersteller für passive elektronische Bauelemente in der Dünnschichttechnologie an die „BCcomponents International“ mit Hauptsitz in Eindhoven. AS