Mess- und Prüftechnik 14.10.2005, 18:40 Uhr

„Auch eine Supertechnologie verkauft sich nicht von allein“  

VDI nachrichten, Jena, 14. 10. 05 – Die Analytik Jena AG gilt als eines der industriellen Vorzeigeunternehmen in den neuen Bundesländern. Doch in diesem Jahr läuft es nicht rund bei dem Spezialisten für Analysenmesstechnik. Mitte des Jahres meldete das Thüringer Unternehmen einen Umsatzeinbruch und rote Zahlen. Wie geht es weiter? Fragen an den Vorstandschef und Hauptgesellschafter Klaus Berka.

Berka: Das Projektgeschäft ist stets eine Sinuskurve mit Höhen und Tiefen, doch es ist auch außerordentlich attraktiv. Diese Sparte hat deutlich dazu beigetragen, dass wir die letzten Jahre profitabel arbeiten konnten. Und wir sind derzeit auch an großen Aufträgen dran. Gerade Russland ist hier ein ausgesprochen gutes Feld, weil wir dort über viele Jahre am Markt konstant gearbeitet haben. Das Gleiche kann man für Nordafrika sagen. In Libyen und Algerien läuft sehr vieles so, dass wir hier für 2006 von einer Steigerung im Projektgeschäft ausgehen können.

VDI nachrichten: Dennoch sind Sie in die roten Zahlen gerutscht und mussten im Sommer einen Kredit aufnehmen…

Berka: Wir hatten uns lange mit dem Thema Geldbeschaffung beschäftigt. Am Ende war die Aufnahme eines Schuldscheindarlehens das Optimale, um unsere Entwicklungsvorhaben zu finanzieren.

VDI nachrichten: Zum Börsenstart vor fünf Jahren notierte ihre Aktie bei 24 €, heute sind es knapp über 5 €. Tut das weh?

Berka: Anfangs hat das schon geschmerzt. Allerdings vermisse ich manchmal ein bisschen die Phantasie der Aktionäre in unseren Wert. Denn wer genau analysiert, was wir in den letzten Jahren geleistet haben, erkennt schnell, dass wir sehr gut unsere strategischen Ziele umgesetzt haben. Und dass trotz aller negativen Einflüsse. Ich nenne hier zuallererst die Dollarschwäche, die unsere Margen um 30 % gedrückt hat. So erkennt man auch nicht gleich, dass wir Umsatzsteigerungen von über 10 % hatten und teilweise gegen den Trend zugelegt haben.

VDI nachrichten: Unter Börsenanalysten gilt Analytik Jena als innovativ. Doch neue Entwicklungen kosten erstmal viel Geld. Bedroht die finanzielle Schieflage Ihre Unternehmensstrategie?

Berka: Wir finanzieren Innovationen vor allem durch Kooperation oder den Einkauf von Know-how. Natürlich betreiben wir auch eigene Entwicklung. Doch reine Forschung sollte man anderen überlassen, Universitäten und Instituten, und sich dann mit den richtigen Partnern verbünden.

Dank dieser Strategie stehen wir heute weltweit hervorragend da. Es war immer unser erklärtes Ziel, als extrem innovativ zu gelten. Deshalb sind wir auch 2000 an die Börse gegangen. Die Mittel haben wir, neben dem internationalen Vertriebsausbau, in die Produktentwicklung investiert.

VDI nachrichten: Auf dem Umweltsektor haben Sie im März einen Großauftrag aus China erhalten. Sehen Sie hier die größte Zukunft für Analysetechnik?

Berka: Der Umweltsektor wird immer eine Riesenrolle spielen, weltweit. Nicht ohne Grund haben wir hier für unsere Produkte aus dem Segment Analytical Solutions einen sehr großen Kundenbereich.

Was wir nach China liefern, sind 33 Gerätesysteme für die Atomspektroskopie, etwa zur Analyse von Schwermetallen in Umweltproben.

VDI nachrichten: Und wie sieht es in anderen Analysebereichen aus?

Berka: Ein ganz stabiler Faktor ist die Betriebsanalytik in der Industrie. Hier müssen und werden wir uns verstärkt fokussieren, auch wenn Industrieanalytik gerade hier im Osten Deutschlands leider noch nicht so ausgeprägt ist. Aber es ist ein Feld, auf dem die Firmen letztlich immer investieren müssen. So ist hier immer auch kalkulierbar Geld zu verdienen.

VDI nachrichten: Biotechnologie und damit Bioanalytik durchliefen dagegen zuletzt ein Tal. Bleibt das so?

Berka: Der Markt zieht wieder an. Ich bin sicher, dass der Biotechnologie für uns eine ganz starke Rolle zukommt. Wir sind dabei, uns hier Erfolg versprechend zu platzieren.

VDI nachrichten: Was zwingt Ihre Kunden eigentlich zu Investitionen in Analysetechnik – rechtliche Zwänge, betriebswirtschaftliches Kalkül?

Berka: Ich denke, vor allem rechtliche Gründe. Denn jeder ist doch verpflichtet, bestimmte Qualitätsparameter nachzuweisen, etwa Metallkonzentrationen in Lebensmitteln oder auch vorgegebene Parameter in der Pharmaindustrie. Auch der Markt in der Umwelttechnik ist sehr streng reguliert. Analysetechnik wird hier immer wichtiger.

VDI nachrichten: Vor kurzem haben Sie sich in die Leipziger Roboscreen GmbH eingekauft, die durch den BSE-Schnelltest bekannt gewordenen ist. Roboscreen hat die Technologie, Sie die Gerätetechnik und die Vertriebsstrukturen. Ist das eine Strategie, die Sie favorisieren?

Berka: Ja. Denn im Instrumentenbereich, etwa bei Bioanalytical Solutions, ist es ganz wichtig, dem Kunden neben dem Instrumentarium auch die Consumables, die Disposables, die so genannten Verbrauchsmaterialien mit anbieten zu können, ihm Systemlösungen zu offerieren. Also versuchen wir schon, Firmen etwa aus der Chemie in unsere Gruppe zu integrieren.

VDI nachrichten: 2002 haben Sie mit Gründung der AJ Überlingen GmbH recht couragiert einen Forschungsstandort vor dem Aus bewahrt. Warum?

Berka: Es gab seinerzeit für uns die glückliche Konstellation, dass sich in Überlingen mit Perkin Elmer der Weltmarktführer im Bereich Atomspektrometrie entwicklungs- und produktionsseitig aus Deutschland zurückzog. Mit einigen der dort tätigen Wissenschaftler haben wir dann ein Tochterunternehmen gegründet. Heute agiert dort ein Entwicklungsteam, das auf dieser Strecke in der Welt seinesgleichen sucht.

Hinzu kam noch als dritter Partner das Institute for Analytical Sciences in Berlin, das intensiv in diesem Segment geforscht hat. Als Perkin Elmer sich auch hier zurückzog, stiegen wir ein und brachten gemeinsam ein neues Produkt auf den Weltmarkt, das Atomabsorptionsspektrometer. Dafür haben wir im vergangenen Jahr einen Innovationspreis erhalten. Das hat uns uns unserem großen Ziel näher gebracht, auf diesem Sektor die Nummer Eins in der Welt zu werden.

VDI nachrichten: Die Fachwelt lobt auch andere Produkte, die Sie zusammen mit Forschungspartnen vorgestellt haben. Ich denke etwa an den SpeedCycler für die Polymerase-Kettenreaktion, eine Methode, um die Erbsubstanz DNA zu vervielfältigen. Ein tolles Produkt, aber nimmt der Markt es auch an?

Berka: Bei der Polymerase-Kettenreaktion, der so genannten PCR, handelt es sich um eine Standardtechnologie, die in jedem Biotech-Laboratorium zu finden ist. Wir haben es also mit einem hart umkämpften Markt zu tun. Also haben wir mit Forschern vom Hans-Knöll-Insititut Jena eine Technologie entwickelt, die die PCR deutlich beschleunigt und effizienter macht.

Man muss möglichst ein Highlight anbieten, um ein Bein auf diesen Markt zu bekommen. Auch eine Supertechnologie verkauft sich schließlich nicht von allein. Vertrieb heißt eben Fleißarbeit vor Kunden, heißt persönliche Kontakte, um von einem Produkt zu überzeugen.

VDI nachrichten: Trotzdem noch einmal nachgefragt: Ist in Deutschland mehr Forschungspotenzial vorhanden als Nachfrage?

Berka: Gewiss, wir haben in Deutschland exzellente Forscher und Ingenieure und damit Superprodukte, die irgendwo entwickelt wurden, aber nicht vermarktet werden. Das ist das Dilemma.

VDI nachrichten: Woran liegt das?

Berka: Es fällt gerade kleinen Unternehmen, die solche Produkte haben, extrem schwer, sich an einen größeren zu binden. Man spürt förmlich die Angst, Know-how wegzugeben, sich einem externen Vertrieb anzuvertrauen. Das liegt oft daran, dass sie eine falsche Einschätzung davon haben, wie aufnahmefähig der Markt ist. Es mag ja Interesse geben für solche Technologien, doch der Verkauf hat andere Gesetze. Und das Wissen darum ist bei vielen kleinen Firmen einfach nicht da. Sie haben Erwartungshaltungen, die unrealistisch sind.

VDI nachrichten: Ist die Angst, gelinkt oder in der Umarmung erstickt zu werden, nicht zu verstehen?

Berka: Natürlich ist das ein sehr heikles Thema. Ich kenne zahlreiche Beispiele, wo man sich an Große gebunden hatte, und dann war erst die Technologie weg, und heute existiert nicht einmal mehr der Standort. Aber wenn man nichts riskiert, auch nicht den Mut hat, einige Zeit zu warten, verkauft man unter Umständen gar nichts.

Wer als kleines Unternehmen große Produkte hat, muss sich in Vertriebskanäle einbringen, vielleicht nicht bei einem ganz Großen, eher einem Mittelständler. Und wir sehen uns noch als Mittelständler. HARALD LACHMANN/ps

Begnadeter Stürmer

Klaus Berka wäre vermutlich auch ein guter Fußballer geworden. Frühere Mitkicker, mit denen der drahtige Manager heute im Aufsichtsrat des Kultclubs FC Carl Zeiss Jena sitzt, nennen ihn einen begnadeten Stürmer – was er noch bei den Alten Herren demonstriert. Der 56-jährige studierte Chemische Verfahrenstechnik an der FH Köthen (Sachsen-Anhalt). Dann stieg er für zehn Jahre als wissenschaftlicher Mitarbeiter im Bereich Forschung und Entwicklung (Laserspektralanalyse) bei Carl Zeiss Jena ein.
Sein gewinnendes Wesen, das ihn auch heute bei Unternehmensfeten gern mitten „unters Volk“ führt, nutzte er dann verstärkt im direkten Kundenkontakt. Ab 1986 war er im Applikationszentrum tätig, dann im Vertrieb für Analysenmesstechnik der umfirmierten Carl Zeiss Jena GmbH. Die Fäden der Analytik Jena hält er von Beginn an straff in der Hand, zunächst als geschäftsführender GmbH-Gesellschafter, seit 1999 als Vorstandsvorsitzender. In dieser Funktion ist er bis 2008 gewählt. hl

Das Unternehmen: Carl Zeiss-Ableger
$bild1$Analytik Jena wurde nach der Wende von drei Carl Zeiss-Ingenieuren gegründet. Heute gehört das seit 2000 an der Frankfurter Börse notierte Unternehmen zu den bedeutendsten Anbietern von Analysenmesstechnik.

Ihre Kernkompetenzen sehen die Thüringer im Entwickeln optischer Hochleistungs-Analysesysteme sowie im Miniaturisieren und Automatisieren neuester Analysetechnologien. Wichtigstes Standbein ist das schwankungsabhängige Projektgeschäft (Aufbau schlüsselfertiger Laborkomplexe).

Das Geschäftsjahr 2004/2005 ist bislang nicht wie gewünscht verlaufen: Die Neunmonatsbilanz weist einen Verlust von 128 000 € aus (EBIT). Der Umsatz sank von 73,8 Mio. € auf 48,6 Mio. €. Bis Jahresende rechnet der Vorstand mit der Rückkehr in die Gewinnzone.

Derzeit sind rund 430 Mitarbeiter im Unternehmensverbund beschäftigt.

Firmenchef Klaus Berka ist größter Einzelaktionär des Unternehmens (19,3 %). Vorstandsmitglied Jens Adomat hält 16,1 %, die Bank Credit Suisse 5,3 %. Rest Streubesitz. hl/ps

Von Hl/Peter Schwarz

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