Industrie 28.08.2009, 19:42 Uhr

Maschinenbau investiert in Kundenbindung  

Mit Investitionen in Produkt- und Serviceinnovationen sowie in die Messung von Kundenzufriedenheit und die Implementierung von Kundenbindungsmaßnahmen will ein großer Teil der Maschinenbauunternehmen der derzeit schwierigen gesamtwirtschaftlichen Situation begegnen. Dagegen würden Marketingbudgets leichtfertig gekürzt. Zu dem Ergebnis kommt eine Studie der Unternehmensberatung Prof. Homburg&Partner, München. VDI nachrichten, München, 28. 8. 09, ciu

Mehrheitlich erwarten Geschäftsführer, Marketing- und Vertriebsleiter von über 100 deutschen Maschinenbauunternehmen, dass sich die wirtschaftliche Situation ihrer Branche im 4. Quartal 2009 oder im 1. Quartal 2010 verbessern wird. Um dann in einer guten Marktposition zu sein, investieren 80 % in die Entwicklung von Produkt- und Serviceinnovationen. Mehr als 80 % der Befragten gaben zudem an, Investitionen in die Messung von Kundenzufriedenheit sowie die Implementierung von Kundenbindungsmaßnahmen zu tätigen. Zu dem Ergebnis kommt der halbjährlich von der Unternehmensberatung Prof. Homburg&Partner durchgeführte Maschinenbau-Monitor.

Das Team um Rolf Kunold und Studienleiter Tarik Harter stellte dazu fest, dass Maschinenbauunternehmen trotz Budgetkürzungen weiter in erfolgversprechende Maßnahmen investieren. Allerdings sei keine klare Strategie zur Verbesserung der Marktsituation aus den Ergebnissen abzulesen.

Bei Innovationen zielten Unternehmen darauf Zusatznutzen für Kunden zu generieren. Schlagwort sei dabei z. B. der „Value-Added Service“. Die mehrheitlich genannten Maßnahmen zur Steigerung der Kundenbindung bewerteten die Befragten als Chance gegen Kundenabwanderung im preissensitiven Wettbewerb. Zudem wurden mit einem Anteil von 65 % Kundenbefragungen als erfolgreiches und kostengünstiges Instrument in Krisenzeiten gesehen.

Kürzung der Marketingbudgets wird als „üblicher“ Weg mehrheitlich vorgenommen

Als falschen, aber bei Umsatzeinbrüchen „üblichen“ Weg nannte Harter dagegen die Kürzung des Marketing- budgets für 2009. Mit über 70 % habe die Mehrheit der befragten Unternehmen das Marketingbudget reduziert. Hier sei mit einem weiteren Stellenabbau von Fachkräften zu rechnen.

Laut Harter stieg dagegen bei 70 % der Unternehmen die Zahl der Vertriebsmitarbeiter im Außendienst und damit die Präsenz beim Kunden. Im Fokus stünden dabei vor allem Groß- und Schlüsselkunden (Key Accounts), um diese im intensiven Wettbewerb nicht zu verlieren. Im Innendienst versuche die Mehrzahl der befragten Maschinenbauer dagegen Personal zu sparen. Ferner zeigte die Studie, dass 82 % der Unternehmen in der schwierigen Akquisitionsphase Weiterbildungsmaßnahmen für Vertriebsmitarbeiter durchführen oder zumindest planen. HÖR/CIU

 

Ein Beitrag von:

  • Martin Ciupek

    Redakteur VDI nachrichten
    Fachthemen: Maschinen- und Anlagenbau, Produktion, Automation, Antriebstechnik, Landtechnik

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