Unternehmenssoftware 20.06.2008, 19:35 Uhr

Mittelständler verlangen nach Investitionssicherheit  

VDI nachrichten, Düsseldorf, 20. 6. 08, pek – Mit kundennahen Vertriebs- und Produktstrategien setzen sich die mittelständischen Anbieter von kaufmännischer Standardsoftware (ERP) gegen große Hersteller wie SAP und Microsoft durch. Die Kunden verlangen aber neben Innovation, Nähe und Service auch Investitionssicherheit.

Das Wachstumspotenzial für den ERP-Markt ist groß. Der Marktforscher Chris Pang von der Gartner Group schätzt den Jahresumsatz des weltweiten Marktes für betriebswirtschaftliche Standardsoftware auf 22,4 Mrd. $. Bis 2012 sagt er dem Markt ein jährliches durchschnittliches Wachstum von 8 % auf 29,6 Mrd. $ voraus. Hinzukommt der CRM-Markt für Vertriebssoftware, der laut Forrester Group mit jährlich 7 % auf 10,9 Mrd. $ im Jahr 2010 wachsen dürfte. Die Vorzeichen sind also günstig.

SAP und Microsoft sehen hierzulande im Mittelstand das größte Wachstumspotenzial. SAP Business One und SAP All-in-one konkurrieren mit Microsofts Dynamics-Produktlinie, die gut mit Windows und Office integriert ist. Gegen diese zwei Schwergewichte im Markt behaupten sich die kleineren Softwareanbieter für den Mittelstand wie Sage, Oxaion oder CAS Software mit unterschiedlichen Strategien.

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Eine dieser Strategien besteht in der Überarbeitung der eigenen Technik. So hat etwa Oxaion sein ursprünglich auf IBMs Mittelstandsrechner-System i basierendes ERP-Paket plattformunabhängig in Java programmiert und spricht mit „Oxaion Open“ eine breitere Kundenschicht an.

„Die Zielgruppe ist identisch: Mittelstandsunternehmen zwischen 20 bis 1500 Mitarbeitern aus Industrie, Dienstleistung und Handel“, erläutert Vertriebs- und Marketingvorstand Uwe Kutschenreiter. Alle Nischenanbieter haben solche Branchenlösungen im Programm. „Mit der Neuentwicklung liefern wir nicht zuletzt den Beweis für unsere Innovationskraft und Zukunftssicherheit.“

Dies sind zwei Tugenden, die die Kunden ständig von ihren Techniklieferanten verlangen. SAP und Microsoft punkten mit dem Argument „Zukunftssicherheit“ und „Integrationsfähigkeit“. Um sich gegen sie durchzusetzen, reicht also technische Brillanz nicht aus. Durch den sukzessiven Ausbau ihrer Partner-Ökosysteme spielen SAP und Microsoft eine Trumpfkarte aus, die bislang allein die Stärke der Mittelstandsanbieter war: die Kundennähe.

In der gleichen Tonart argumentiert Martin Hubschneider, der Vorstandsvorsitzende des Karlsruher CRM-Anbieters CAS Software: „Die mittelständischen Anbieter sprechen die Sprache der Kunden, kennen die Kundenbedürfnisse und bieten persönlichen Kundenservice.“ Da jedoch alle Wettbewerber dies ebenfalls tun, kommt es für ihn darauf an, sich davon abzusetzen. „Wir als CAS Software differenzieren uns durch konsequente Kundenorientierung und streben nach Customer Excellence.“

Darunter versteht Hubschneider eine „Geschäftsstrategie, die sich auf das authentische Erfüllen konkreter und emotionaler Schlüsselerwartungen der Kunden ausrichtet“. Im Klartext: einen persönlichen Experten vor Ort. „Er kümmert sich auch um die noch unentdeckten oder unbewussten Kundenbedürfnisse und sieht seine Marktchance darin, seine Kunden erfolgreicher zu machen“, so Hubschneider. „Durch proaktives Mitdenken schafft er eine Vertrauensbasis und bietet preiswert passende Dienstleistungen, die ihm eine langfristige Kundenbeziehung sichern.“ Für SAP und Microsoft ist eine derart hautnahe Beziehung schwierig, denn sie müssen den Mittelstand durch ihre Partner ansprechen.

Doch die Kundenbeziehung ist auch in technischer Hinsicht keine Einbahnstraße, betont Peter Dewald, deutscher Geschäftsführer von Sage Software, eines alteingesessenen Anbieters von Software für ERP, CRM und Business Intelligence. „Anders als andere Anbieter entwickelt Sage seine Lösungen speziell für die Bedürfnisse des lokalen, deutschen Marktes. Da unsere Entwickler ausschließlich hierzulande arbeiten, kennen sie die Bedürfnisse des deutschen Mittelstandes wie kein anderes Unternehmen und punkten daher im Vergleich zu den großen Wettbewerbern, die stets einen internationalen Spagat mit zahlreichen Kompromissen hinlegen müssen.“

Service ist für Dewald der zweite entscheidende Erfolgsfaktor: „Im Vergleich zum Wettbewerb punktet Sage dank seiner mehr als 1000 bundesweit tätigen Fachhändler zudem durch seine große Nähe zum Kunden und seine ausgezeichnete Servicequalität.“ Doch wie Oxaion ist sich auch Dewald bewusst, dass er Investitionssicherheit anbieten muss. „Das Unternehmen steht als Teil der international tätigen Sage-Gruppe für wirtschaftliche Stabilität und Sicherheit.“

Ein Beitrag von:

  • Michael Matzer

    Michael Matzer arbeitet als Journalist, Übersetzer, Rezensent und Buchautor. Big Data und Industry of Things zählen zu seinen Schwerpunkten.

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