Software 29.04.2005, 18:38 Uhr

„Mit PC-Ware will ich meine Vorstellung von der Welt verwirklichen“  

Seit der Gründung schreibt der Konzern schwarze Zahlen, setzt in weltweit elf Ländern schon 500 Mio. € um. Fragen an den Leipziger Unternehmer.

VDI nachrichten: Herr Löschke, Sie sind Deutschlands führender Lizenzierer von Standardsoftware, Sie bieten europaweit IT-Dienstleistungen an, setzen auf Systemhauslösungen. Mit Verlaub – das klingt nach Gemischtwarenladen.

Löschke: Wir haben nun einmal im IT-Geschäft seit 2000 keinen Anbieter-, sondern einen Käufermarkt. Vorher lebte es sich wunderbar, die Käufer rissen uns die neue Technologie aus den Händen. Nun, da die Margen in den Keller rutschen, und die Hardwarehersteller sich direkt an die Kunden wenden, muss man sich schon um sein Spektrum Gedanken machen.

VDI nachrichten: Muss man das nicht immer?

Löschke: Sicher, doch heute müssen Sie auf der Kundenseite stehen. Dabei haben Sie zwei Möglichkeiten: Entweder Sie suchen sich Nischen. Dann haben Sie vielleicht einen Umsatz von 20 Mio. ? und können von den 900 Leuten, wie wir sie heute haben, 880 entlassen. Oder Sie streben eine breit aufgestellte Marktführerschaft an. Tun Sie dies, kommen Sie automatisch dahin, auf dem großen IT-Feld viele Dinge anzubieten. Ich bin sicher, nur so, und mit einem Türöffner, erreichen wir die großen Kunden, bis hin zum gehobenen Mittelstand.

VDI nachrichten: Und jener Türöffner ist für Sie Ihr Lizenzhandel?

Löschke: Das ist ganz klar unsere Weltmeisterschaft in der Softwarelizenzierung. Hier können wir Kunden beraten und die besten Angebote und Preise machen. Mit diesem Türöffner akquirieren wir Kunden und überzeugen sie von unserer Kompetenz.

VDI nachrichten: Wie lange trägt diese Säule Lizenzhandel noch?

Löschke: Sie spielt uns die Hälfte des Profits und 80 % des Umsatzes ein – und sie ist eben der Fuß in der Tür zu anderen Segmenten, wie zum Beispiel dem Software-Management.

VDI nachrichten: Sie sind seit Jahren sehr stark Microsoft-geprägt. Bedeutet diese Abhängigkeit nicht ein Risiko?

Löschke: Nicht wir, die Kunden sind Microsoft-geprägt. Dies ist nun mal der Marktführer bei Standardsoftware-Systemen. Also liefern wir auch rund 70 % unserer Softwarelizenzen aus dem Haus von Bill Gates. Doch diese Zahl zeigt auch: Gemessen an der Marktdominanz von Microsoft haben wir bereits einen hohen Umsatz bei Produkten anderer Anbieter.

VDI nachrichten: Sie haben jüngst Ihre Umsatzziele übertroffen. Im Geschäftsjahr 2004/2005 haben Sie knapp 500 Mio. ??erlöst. Nun kündigen Sie bis 2010 gar eine Verdoppelung an. Werden Sie übermütig?

Löschke: Das ist Sport. Wenn Sie kein großes Ziel haben, brauchen Sie gar nicht erst zu trainieren und anzutreten!

VDI nachrichten: Woher soll die zweite Halbmilliarde kommen, aus dem Systemhausmarkt?

Löschke: Ja – und aus den unterschiedlichen Kundensegmenten.

VDI nachrichten: Mit „senas“ haben Sie eine eigene Systemhausmarke für Komplettleistungen etabliert, die sich Mittelstand richtet. Ist das nicht ein sehr konjunkturanfälliges Geschäft?

Löschke: Jedes Geschäft ist konjunkturanfällig, außer vielleicht Viagra¿ (lacht). Der IT-Markt ist halt ein komplizierter Käufermarkt geworden, doch wir erleben im Moment eine Konsolidierungsphase.

VDI nachrichten: Sie erlösen über 40 % Ihres Umsatzes im Ausland. Was muss man im Auslandsgeschäft beherzigen?

Löschke: Die ersten Fehler sind Vorurteile, die man ständig im Kopf herumträgt und zuweilen unbewusst anklingen lässt, etwa: Italiener sind aufbrausend, Franzosen verhandeln nur am Mittagstisch, Holländer rauchen einen Joint dazu. Das ist alles Quatsch. Gerade die jungen Leute heute in Europa haben im Wesentlichen die gleichen Ziele, Ängste und Ambitionen. Wenn Sie das im Positiven nutzen, kommen Sie prima klar.

VDI nachrichten: Sie haben Niederlassungen in acht Ländern Westeuropas, dazu in Südafrika. Auch in Hongkong und Kanada sind Sie präsent. Was ist mit dem Osten?

Löschke: Vorerst sind Frankreich und Großbritannien unsere Wachstumsmärkte. Die Märkte dort wachsen wieder und wir haben gute Chancen, davon etwas abzubekommen. Und wenn Sie realistisch darangehen, konzentriert sich der europäische IT-Markt zur Hälfte nur auf Deutschland, England und Frankreich. Wer ernsthafte Weltmarktambitionen hat, muss zunächst in diesen drei Ländern ähnlich stark sein. Dann folgt die zweite Reihe mit Italien, Spanien, Griechenland usw., die vielfach vergessen wird. Gerade in Italien konnten wir zuletzt unser Volumen verdreifachen. Was Osteuropa betrifft, es ist sicher der am stärksten wachsende Markt, doch von einer niedrigen Basis aus.

VDI nachrichten: Wie lange ist Arbeit in Deutschland noch bezahlbar?

Löschke: Das ganze Gerede ist doch Quatsch. Sie müssen nur die richtige Arbeit leisten und die richtigen Leute dafür finden. Personalattraktivität ist heute zuerst als Flexibilität und Qualität zu sehen – und das hängt nicht so sehr von Deutschland ab. Sehen Sie, BMW baut den neuen 3er nicht nur wegen noch leicht niedrigerer Löhne in Leipzig, sondern wegen der insgesamt höheren Leistung der Leute, die sie hier finden. Sie sind motivierter, beweglicher, lern- und einsatzbereiter als anderswo in Deutschland sie haben das richtige Preis-Leistungs-Verhältnis.

VDI nachrichten: ¿wie auch Polen, Tschechen¿

Löschke: ¿ oder auch Ukrainer und Russen. Deutsche IT-Leute staunen immer, dass ihre Kollegen aus dem Osten dieselben Sachen können, Englisch meist noch viel besser sprechen und naturwissenschaftlich höher gebildet sind. Schaut man indes genau hin, stellt man fest, dass sie so viel billiger auch nicht mehr sind. In Prag oder Budapest steigen die Löhne teils mit jährlich zweistelligen Raten.

VDI nachrichten: Finden Sie selbst ausreichend Leute, die Sie brauchen?

Löschke: Nein! Wir suchen mit einigem Aufwand Leute für wichtige Bereiche, wie Service, Verkauf, Marketing, und qualifizieren sie selbst.

VDI nachrichten: Bei PC-Ware sollen sozialistische Relikte überlebt haben: eine eigene Kinderkrippe, eine Psychologin¿ Nostalgie oder Philosophie?

Löschke: Jeder hat eine Vorstellung wie ein soziales System funktioniert, ich auch. Mit PC-Ware will ich meine Vorstellung von der Welt verwirklichen. Mein Lebensziel ist es, ein profitables und erfolgreiches Unternehmen zu führen. Dazu brauche ich Helfer. Aber ich brauche keine stumpfen, devoten oder maulenden Angestellten, die nur bei der Stange bleiben, weil sie monatlich Geld bekommen. Immerhin verbringt man die meiste Zeit seines Lebens bei der Arbeit. Jene Sozialleistungen tragen also dazu bei, dass man bei uns mit Freude arbeitet.

VDI nachrichten: Bereuen Sie, dass Sie an die Börse gegangen sind?

Löschke: Jeden Tag! Denn ich bin nicht mehr der eigene Herr im Haus. Aber ich bereue es auch nicht, denn sonst hätten wir unsere europäische Expansion nicht finanzieren können.

VDI nachrichten: Es klappte aber erst im zweiten Anlauf. Man hat Sie unterbewertet?

Löschke: Wir sind doch generell unterbewertet. Mit jeder der 6 Mio. PC-Ware-Aktien bekommen Sie mehr in Cash als Sie einsetzen. Doch ich habe ohnehin einige Distanz zur Börse. Ich glaube, man muss sich als Unternehmer nicht unbedingt von 24-jährigen Jung-Analysten bewerten lassen.

HARALD LACHMANN

PC-Ware in Zahlen
– Die PC-Ware Information Technologies AG wurde 1990 gegründet. Heute beschäftigt der Konzern in elf Ländern rund 900 Mitarbeiter, davon 260 in Leipzig. Die AG zählt 75 000 Kunden in 76 Ländern.
– Seit der Gründung arbeitet das Unternehmen profitabel. Die AG ist seit 2000 an der Frankfurter Börse gelistet.
– Im deutschen Systemhaus-Ranking liegt PC-Ware auf Rang 3. Die Firma bietet zudem die Lizenzierung von Standardsoftware und Softwaremanagement.
– Der Umsatz im Geschäftsjahr 2004/2005 belief sich auf gut 470 Mio. € (+27 %) bis 2010 soll sich der Konzernumsatz auf fast 1 Mrd. € verdoppeln.
– Strategisch setzt PC-Ware auf die Stärkung des Vertriebs an den Mittelstand. Unter der Marke „senas“ bietet PC-Ware hierzu von zwölf deutschen Standorten aus Services zu allen IT-Themen. lac

Knut Löschke
… denkt und fühlt „wie ein 23-Jähriger“, wie er selbst gern betont. Der heute 54-jährige Physiker promovierte in den 80er Jahren an der Universität Leipzig mit Forschungsergebnissen in der Halbleiter-Oberflächenanalytik, der Realstrukturanalyse von Kristallen sowie der Festkörper-Oberflächenoptik.Im März 1990 gründete er mit zwei privaten Partnern das Unternehmen PC-Ware in Leipzig. Heute ist er Vorstandschef und einer der Hauptaktionäre der PC-Ware AG, die 1998 aus einer GmbH hervorging. Löschke lebt, wie er versichert „24 Stunden am Tag für mein Unternehmen“. Dennoch fand er Zeit für über 30 wissenschaftliche Publikationen in internationalen Fachzeitschriften. Er reitet gern, mag Literatur und Malerei und hört bevorzugt Klassik, Jazz und Blues. Löschke ist verheiratet und Vater eines Sohns und einer Tochter. lac

Von Harald Lachmann
Von Harald Lachmann

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