E-Business 23.03.2001, 17:28 Uhr

B2B-Marktplätze ohne Qualität

Nur 16 % der Unternehmen nutzen B2B-Anwendungen. Und nur auf jeder zweiten Plattform wird tatsächlich gehandelt.

Stapelweise türmen sich beschriebene Faxseiten auf dem Schreibtisch von Oliver Grühn, dem Einkaufsleiter des Büroartikelherstellers Herlitz AG. Der jährliche Rohstoffeinkauf steht an. 3000 Tonnen Manila-Karton und 25 Tonnen Graupappe verarbeitet das Unternehmen jährlich für Ordner, Aktendeckel und 80 weitere Artikel, was die Ausschreibung umständlich macht. Akribisch mussten bisher Einzelmengen aufgelistet, an 13 mögliche Lieferanten gefaxt, und die Antworten Zeile für Zeile ausgewertet werden.
Als Oliver Grühn im Frühjahr 1999 erstmalig auf einem elektronischen Marktplatz für den Einkauf von Rohstoffen handelte, setzte er große Hoffnungen in die neue Technologie. Doch mittlerweile ist seine Euphorie verflogen. Ein Teil seiner Lieferanten – darunter die mächtigen Papierkonzerne – verweigerten sich dem virtuellen Handel. Manila-Karton und Graupappe schreibt Herlitz mittlerweile elektronisch aus, doch weniger Aufwand hat der Einkäufer damit nicht: „Weil es mittlerweile eine Unmenge von Rohstoffmarktplätzen gibt, brauche ich fast genauso viel Zeit wie früher.“
Im vergangenen Jahr verging keine Woche, ohne dass mindestens zwei neue Marktplätze für den Geschäftsverkehr von Unternehmen eröffnet wurden. Nachdem der Internethandel mit Konsumenten nicht die erhofften Umsätze einbrachte, entdeckten Gründer und Wagniskapitalgeber Marktplätze für den Handel zwischen Unternehmen, neudeutsch B2B, als aussichtsreiche Geschäftsmodelle. Während es 1999 in Deutschland erst 34 dieser Plattformen gab, liegt die Zahl nach Schätzung der Berlecon Research heute bei 170. Dazu kommen 30 internationale Anbieter mit Handelsseiten auf dem deutschen Markt. Güter im Wert von 12 bis 14 Mrd. DM werden dort nach Schätzung der Marktforscher 2001 in Deutschland virtuell gehandelt. Am stärksten mit elektronischen Marktplätzen erschlossen sind das Gesundheitswesen, der Handel von Büromaterial oder EDV. „Weniger verbreitet sind Marktplätze für Dienstleistungen, beispielsweise für die Auftragsvergabe von Ingenieuren oder Architekten. Die Dienstleistungen sind häufig sehr komplex und entstehen in ständiger Rücksprache mit dem Auftraggeber. Viele sind kaum für Marktplätze geeignet“, hat Berlecon-Geschäftsführer Thorsten Wichmann, festgestellt. Gut geeignet für das B2B seien standardisierte Produkte wie Büromaterial. Dort sei das Sparpotenzial beim Einkauf groß.
Immer mehr Großkonzerne entdeckten im zweiten Halbjahr 2000 die B2B-Anwendungen und ballten ihre Marktmacht gemeinsam mit der Konkurrenz auf neu geschaffenen Plattformen. Beispielsweise beschafft die Lufthansa mit zwölf anderen Fluglinien Material über Aeroxchange, Chemieriesen wie BASF und Bayer kaufen Rohstoffe über „Elemica“. Eine Plattform der Autokonzerne Convisint, an der DaimlerChrysler und Ford beteiligt sind, ist im Aufbau.
Trotz der Angebotsfülle ist die Qualität der Plattformen oft unbefriedigend. Nur auf jedem zweiten elektronischen Marktplatz wird nach einer Studie der Unternehmensberatung Mummert + Partner wirklich elektronisch gehandelt. Viele Marktplätze seien zwar Treffpunkte, die Betreiber überlassen aber die Vereinbarung und Abwicklung von Transaktionen der Kreativität der Partner. Um den Handelsabschluss zu tätigen, müssten diese wie früher auf Telefon oder Fax zurückgreifen. „Zudem sind die Plattformen nicht an die Warenwirtschaftssysteme angebunden und somit nicht in die Geschäftsprozesse der Firmen integriert, die Logistik-Abwicklung und die Bezahlung oft nicht befriedigend geregelt“, sagt Berater Georg Ruppert von Mummert + Partner. Hohe Gebühren schrecken zudem oft die kleinen Lieferanten, weiß der Chef-Einkäufer der Herlitz AG zu berichten. In einigen Fällen mussten Lieferanten schon für eine E-Mail-Information über eine Ausschreibung bezahlen, dabei konnten sie das entsprechende Produkt gar nicht liefern. Die Technik lasse häufig zu wünschen übrig. Reverse Auctions, wo die Lieferanten in einem Zeitfenster um einen Auftrag bieten, bieten viele Marktplätze nicht an. Gerade bei diesem Verfahren könne aber ein günstigerer Einkaufspreis erzielt werden. Häufig fehle der automatische Angebotsvergleich.
Viele der jungen Unternehmen seien finanziell sehr knapp ausgestattet. „Kürzlich wollten wir einen neuen Marktplatz testen, als der Termin anstand, war ein Drittel der Belegschaft nicht mehr im Unternehmen. Wir haben dann lieber abgesagt“, so Oliver Grühn. Ohnehin hatten seine Lieferanten große Berührungsängste mit dem Internet. Deshalb hat der Herlitz-Einkäufer mit dem Start-up- Unternehmen Net-Tenders in einem Pilotprojekt eine Plattform entwickelt, die auf seine Bedürfnisse zugeschnitten ist. Auf dem Marktplatz für Rohstoffe, Ersatzteile, Fertigungstechnik und Strom beschaffen mittlerweile 60 Unternehmen, darunter die Degussa-Hüls AG und die Bayer AG Material. Die Deutsche Bahn vergab die Wartung eines Gleisabschnittes in einer Reverse Auction. „Wichtig ist fachliches Know-How für den Einkauf. Viele andere Marktplätze sehen sich als reine IT-Betreiber“, erklärt Net-Tenders Geschäftsführer Thomas Gommell. Auch mangelnde Sicherheit der Marktplätze lässt viele Unternehmer vor dem B2B zurückschrecken. „Die Angst vor Viren und Manipulationen ist sicher nicht unberechtigt“, weiß Georg Ruppert. Auch die rechtlichen Rahmenbedingungen für Vertragsabschlüsse seien noch nicht geklärt, solange die EU-Richtlinie über die digitale Signatur nicht in deutsches Recht übertragen ist.
Kein Wunder, dass sich derzeit nur eine Minderheit der Firmen an den Online-Handel heranwagt. Nach einer Umfrag des Deutschen Industrie- und Handelstages bei 22 000 Unternehmen handeln nur 16 % der Firmen über Internet mit Geschäftskunden, lediglich 11 % verkaufen an Konsumenten.
Herlitz-Einkäufer Grühn setzt weiter auf das Netz. Immerhin hat er im vergangenen Jahr Güter für 45 Mio. DM auf Marktplätzen ausgeschrieben. Nur 15% des Einkaufsvolumens sind das, 70 % sollen es werden. „Das Potenzial ist bei weitem noch nicht ausgeschöpft, vor allem durch Reverse Auctions sind Preisvorteile zu erreichen“, so Grühn. Vergangenes Jahr musste er eine solche Auktion absagen – nur drei von sechs Lieferanten waren bereit, sich auf die Prozedur einzulassen. Bis die „Fax-Berge“ auf seinem Schreibtisch kleiner werden, wird es wohl noch einige Zeit dauern. SUSANNE ZIEGERT

Von Susanne Ziegert
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