Interview: Xerox-Deutschlandchef 23.12.2011, 12:03 Uhr

Synergien heben, Abläufe vereinfachen

Dienstleistung statt nur Geräte verkaufen – das Motto beherzigen die Anbieter von Druckern und Kopierern schon länger. Der US-Konzern Xerox geht inzwischen so weit, für Unternehmen Komplettangebote für die Kundenkommunikation aus einer Hand zu bieten. Ein Bereich, den der Hersteller in Deutschland auch durch Zukäufe ausbauen will, so Deutschlandchef Jo van Onsem.

VDI nachrichten/INGENIEUR.de: Herr van Onsem, wo steht Xerox zurzeit?

van Onsem: Xerox ist nicht mehr das Unternehmen, das viele Leute noch mit diesem Namen verbinden, nämlich ein reiner Hersteller von Druckern und Kopierern. Nichtsdestotrotz ist das noch immer eine Stärke der Marke Xerox und die Hälfte des Geschäfts kommt aus diesem Bereich, vor allem aus dem Bereich Druck.

Die andere Hälfte ist unser Dienstleistungsgeschäft, das zum einen Teil aus Druckdienstleistungen, Dokumentenmanagement und Managed Print Services – kurz MPS – besteht. Der andere Teil – ca. 25 % bis 30 % unseres Umsatzes – stammt heute aus den Dienstleistungen, um die wir unser Portfolio durch den Kauf von ACS (Affiliated Computer Services) im Jahr 2010 erweitert haben.

ACS ist mit 90 % Umsatzanteil sehr stark in den USA aufgestellt und bisher kaum in Europa vertreten. Zwar gibt es nennenswerte ACS-Kunden wie General Motors oder Air France in Europa, aber diese Verträge stehen im Zusammenhang mit Verträgen über eine globale Dienstleistung für US-Kunden. Wir wollen das ändern.

Was bedeutet das für Xerox?

van Onsem: Wir haben früher den klassischen Druckmarkt bedient. Ein Markt, der für 135 Mrd. $ Jahresumsatz weltweit steht, relativ ausgereift ist und unter vielen Einflüssen steht. Dadurch, dass wir mit ACS in das Business-Process- und das IT-Outsourcing-Geschäft eingestiegen sind, entstehen neue Möglichkeiten.

Den Gesamtmarkt, in dem wir tätig sind, schätzt man auf 500 Mrd. $/Jahr. Xerox setzt heute 25 Mrd. $ jährlich um. Unser Ziel ist es, einen Anteil von 10 % zu erreichen.

ACS ist ein recht junges Unternehmen, das 1988 gegründet wurde. Seitdem ist es von 100 Mio. $ Jahresumsatz auf heute 7 Mrd. $ gewachsen. Die Philosophie von ACS ist, die Hälfte des Wachstums aus eigener Kraft zu erreichen, die andere Hälfte durch Zukäufe, sowohl direkt im Dienstleistungsgeschäft als auch im Technologiebereich. Denn bei der Dienstleistung geht es auch darum, einfacher, innovativer, moderner zu arbeiten als bisher und das geht nur mit Technologien.

Was bedeutet die ACS-Akquisition für das Geschäft in Deutschland?

van Onsem: Im Moment sind wir hier durch die Akquisition von ACS in den Bereichen ITO (Information Technology Outsourcing) und Workplace Management gut aufgestellt. Diese Services bietet die ACS-Tochter sds Business Services mit Sitz in Mülheim an.

Doch wir möchten noch weitere ACS-Dienstleistungen in Deutschland einführen. Ein attraktiver Markt sind die Customer Marketing Services. Derzeit sind rund 40 000 ACS-Mitarbeiter weltweit für Kundendienstzentren tätig. Dadurch bieten sich uns neue Möglichkeiten: Bisher wickeln wir für Kunden wie Unitymedia oder die BMW Bank die Bearbeitung des Posteingangs ab. Wir können in diesem Rahmen natürlich auch den Druck und den Versand übernehmen.

Aber was die Prozesse im eigentlichen Kundenkontaktzentrum angeht, konnten wir bisher keine Dienste anbieten. Durch ACS können wir nun ein Komplettangebot für die Kundenkommunikation aus einer Hand bieten.

Konkret sucht ACS in Deutschland in diesem Bereich nach Zukaufsmöglichkeiten.

Wie sieht Ihre Wachstumsstrategie für den deutschen Markt aus?

van Onsem: Unsere Wachstumsstrategie für Deutschland hat mehrere Pfeiler. Zum einen wollen wir unsere Technologie verstärkt indirekt in den Markt bringen und erweitern hierfür unser Partnernetzwerk, um verstärkt kleine und mittelständische Unternehmen anzugehen. Im Direktgeschäft betreuen wir große Unternehmen und setzen den Fokus hier auf den Dienstleistungsbereich.

Das Hardwaregeschäft möchten wir in Zukunft nicht mehr direkt betreiben, um uns ganz auf das Dienstleistungsgeschäft zu konzentrieren. Wir sind seit vielen Jahren weltweit führend im MPS-Bereich. Seit etwa zwei Jahren bieten wir über unsere Vertriebspartner unter dem Namen Xerox Print Services ein MPS-Produkt für kleine und mittlere Unternehmen an.

Als dritte Säule bleibt der klassische Druckmarkt, die grafische Industrie. Hier sehen wir nach wie vor große Wachstumsmöglichkeiten, da in Deutschland der Digitaldruckmarkt weiter wächst, während der Offsetdruckmarkt zurückgeht. Studien zufolge werden heute erst 3 % bis 4 % des Druckvolumens digital gedruckt, 2018 sollen es um die 30 % sein. Davon möchten wir natürlich profitieren.

Ich glaube nicht daran, dass trotz unserer zunehmend digitalen Welt der Druck verschwindet. Das sehe ich an meinen beiden Söhnen. Beide studieren und sind gewohnt, mit allen Mitteln digitaler Kommunikation umzugehen. Aber der eine nimmt morgens als Erstes die Zeitung zur Hand. Und die Fachliteratur fürs Studium lesen sie in Büchern.

Gibt es bestimmte vertikale Märkte, auf die Xerox sich in Zukunft fokussieren will?

van Onsem: Wir sind sehr gut aufgestellt im Finanz- und Versicherungsmarkt. Im Technologiebereich haben wir im Automobilmarkt eine gute Position. Für die Zukunft wollen wir in Deutschland alle größeren Unternehmen adressieren, die in Privathand sind. Ein weiterer Zielmarkt ist der Energiebereich.

Was sind die Hauptstoßrichtungen für Technologieentwicklungen bei Xerox?

van Onsem: Es geht in Zukunft darum, mehr Synergieeffekte zu realisieren und Abläufe zu vereinfachen, etwa beim Thema Verbrauch. Heute liefern wir kontinuierlich Verbrauchsmaterialien an unsere Kunden. Eine Vision ist es, dem Kunden ein Gerät anzubieten, das alle Verbrauchsmaterialien für mehrere Jahre integriert hat.

Ein zweiter Schwerpunkt ist, unsere Systeme noch umweltfreundlicher zu machen.

Als Drittes geht es darum, mehr Lösungen anzubieten, die Arbeitsprozesse erleichtern und z. B. das mobile und flexible Arbeiten unterstützen.

Was unsere Bürogeräte angeht, werden sie noch einfacher und kompakter werden.

Was ist Xerox“ Schwerpunkt für die Drupa 2012?

van Onsem: Auf der Drupa 2012 wird der hochvolumige tintenbasierte Digitaldruck ein großes Thema sein. Das bedienen wir mit unserem neuen Endlosdrucksystem CiPress. Die Technologie basiert wie die Colorqube auf fester wasserfreier Tinte, die sowohl auf günstigem Offsetpapier als auch auf Recyclingpapier eine hohe Druckqualität erzielt. Darüber hinaus ist das so bedruckte Papier „deinkbar“ – kann also leicht recycelt werden, was bei wasserbasierenden Tinten hingegen häufig ein Problem ist.

Welche Bedeutung hat Green Printing für Xerox?

van Onsem: Eine große Bedeutung, denn unsere Kunden fordern dies. Wir bieten ihnen z. B. an, die CO2-Emissionen für jeden Druck zu kompensieren. Wichtig ist generell, dass es beim „grünen“ Drucken keine Komforteinbußen gibt und es nicht teurer ist.

Das zeigt sich zum Beispiel an unserer Colorqube-Technologie, einer Art feste Tinte auf Kunstharzbasis, die für den Druckvorgang geschmolzen wird. Damit lässt sich selbst auf Recyclingpapier eine hohe Druckqualität erzielen, weil die wächserne Substanz nicht in die Papierfaser eindringt. Außerdem benötigt die Festtinte keine Tonerkartuschen und kein aufwendiges Verpackungsmaterial.

Wenn man den Abfall betrachtet, den ein Laserdrucker im Vergleich zu einem Colorqube-Drucker verursacht, so ist das Verhältnis 8:1. Aber Colorqube-Systeme sind in der Anschaffung teurer als übliche Laserdrucker, was sich jedoch kompensiert, da man mit dem System sehr günstig in Farbe drucken kann.

Sie haben es schwer mit dem Colorqube am Markt?

van Onsem: Angesichts der ganzen Green-IT-Thematik sollte die Colorqube-Technologie einen wesentlich höheren Marktanteil haben.

Die patentierte Technologie bieten wir schon seit über zehn Jahren, aber viele Kunden und auch einige Partner sind nach wie vor dem Laserdruck verhaftet. Nichtsdestotrotz beginnen die Absatzzahlen zu steigen.

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