INSIGHT 10.04.2009, 19:40 Uhr

„Fertigungstiefe ist unser Erfolgsrezept“  

Das Biotechnologieunternehmen Partec in Görlitz ist mit selbst entwickelter und produzierter Technik Weltmarktführer auf dem Gebiet der HIV-Immunstatusdiagnostik. Nur 1,7 Mio. der 33 Mio. HIV-Infizierten weltweit werden momentan therapiert. Ähnliches gilt für Malaria und Tuberkulose. So liefert Partec zu über 80 % in Dritte-Welt- und Schwellenländer. Geschäftsführer Roland Göhde im folgenden Gespräch zu Kosten, Konkurrenten und Killerkrankheiten. VDI nachrichten, Görlitz, 9. 4. 09, elb

GÖHDE: In der klinischen Routinediagnostik nutzt man die Durchflusszytometrie, um etwa den Immunstatus eines Patienten zu bestimmen. Das Prinzip der Untersuchung beruht darauf, dass eine Zelle – so auch die CD4-Lymphozyten, in denen sich der HI-Virus einnistet – verwertbare optische Signale aussendet, wenn ein Laserstrahl sie passiert. Mit unserer Technik lassen sich pro Minute bis zu 100 000 Zellen gleichzeitig auf 16 Parameter analysieren.

Entwickelt wurde diese Schlüsseltechnologie 1968 an der Uni Münster von meinem Vater Professor Wolfgang Göhde. Heute gilt sie weltweit als Standardmethode für die automatisierte Blutzell- und Krebszellenanalyse.

Das kriselnde Jahr 2008 schloss Partec Görlitz mit einem Umsatzplus von gut 70 % ab. Wie läuft 2009?

Wir haben mit CyFlow eine Diagnostiklösung entwickelt, die stark auf die Bedingungen der Dritten Welt zugeschnitten ist – schlechte Infrastruktur, mangelhafte Stromversorgung, Hitze, hohe Luftfeuchtigkeit. Es handelt sich um kompakte, portable und besonders robuste Durchflusszytometer für die HIV-Immunstatusdiagnostik.

Als wir das System 2002 auf der Welt-Aids-Konferenz in Barcelona vorstellten, erregte es viel Aufsehen. Seither ist die Nachfrage enorm. Es war der Start zu einem sehr dynamischen Wachstum des Unternehmens.

Heute arbeiten über 1000 Labors und Krankenhäuser damit, meist in ärmeren Ländern. Allein 2008, als wir 370 Geräte für die HIV-Immunstatusdiagnostik ausgeliefert hatten, wurden damit bei 2,5 Mio. Tests gut 1 Mio. Patienten versorgt. 2009 verkaufen wir voraussichtlich 400 bis 450 Systeme. Damit sind wir Weltmarktführer.

Nur bei portablen Geräten?

Nein, in der HIV-Immunstatusdiagnostik überhaupt. Das resultiert vor allem aus zwei Faktoren – jener infrastrukturunabhängigen und robusten Kompaktheit sowie sehr geringen Anwendungskosten. Denn diese lassen sich mit unserer Innovation von zuvor 160 € pro Jahr und Patient auf 8 € senken.

Solch eine hohe Kostensenkung erzeugt leicht Misstrauen – oder?

Natürlich mussten wir gegen das Vorurteil ankämpfen, was so günstig ist, kann nicht funktionieren. Doch wir haben durch gute, harte Arbeit vor Ort und den Aufbau lokaler Strukturen in den Ländern gezeigt, dass unsere Technik sehr erfolgreich implizierbar ist. Der Preis ergibt sich neben der kompakten Bauweise auch daraus, dass wir die Reagenzien weitaus günstiger aber in mindestens derselben Qualität wie bei konventionellen Tests anbieten können.

Außerdem sind wir als einzige in der Lage, die chemischen Prüfmittel ohne Kühlkette – also ein durchgängig kontrolliertes Temperaturregime – in abgelegene tropische Gebiete zu bringen. Wir trocknen dazu die Antikörper in die Teströhrchen ein. Es braucht weder eine Kühltasche noch Kühlschränke vor Ort.

Partec hat seine Wurzeln in Münster. Die Diagnosesysteme entstehen indes heute in Sachsen. Wie kam es dazu?

Mit dem Ausbau der Biotechnologiesparte wuchs bei Partec Ende der 1990erJahre der Bedarf, die Aktivitäten auf diesem Feld signifikant zu erweitern. Wir mussten die Produktionskapazität deutlich vergrößern, wollten auch die Produktionstiefe erhöhen.

Auf der Suche nach einem Standort für jene feinmechanische und feinoptische Produktion stießen wir auf Görlitz. Hier gibt es eine lange Tradition in der Feinoptik.

Im Grunde war es aber eine verlängerte Werkbank des Westens?

Anfangs sah es so aus, denn in Sachsen entstanden zunächst Komponenten für Münster. Das ermöglichte aber der neuen Cytecs GmbH, als die wir die Firma 2000 in Görlitz gründeten, durch jene festen Aufträge einen luxuriösen Start. Wir schrieben stets schwarze Zahlen. Schon ab 2001 erweiterte sich dann das eigenständige Aktivitätsfeld durch die Entwicklung und Fertigung der portablen Durchflusszytometer beträchtlich.

Mittlerweile investierten wir in Görlitz 3 Mio. €, beschäftigen fast 80 Mitarbeiter.

Nur 1,7 Mio. von 33 Mio. Infizierten allein bei HIV werden derzeit behandelt. Der Markt ist also riesig. Wie öffnet man ihn weiter?

Der Markt ist stark umkämpft und jede Ausschreibung, jede Platzierung wichtig, um strategische Vorteile zu erzielen. Das hat uns schon unter Druck gesetzt. Doch unsere Technik erweist sich auch unter schwierigen Voraussetzungen als sehr zuverlässig. Außerdem ist es eine Performancefrage. Es hilft der beste Preis nicht, wenn die Technik unter den Bedingungen vor Ort nicht funktioniert.

Und wir bieten als erste den Test auch für Kinder an. Sie brauchen wegen ihrer in den ersten Lebensjahren im Vergleich zu Erwachsenen viel höheren, dann jedoch bis zum Alter von sieben Jahren kontinuierlich abnehmenden Zahl an CD4-Helferzellen modifizierte Geräte und andere Reagenzien für eine erweiterte Immunstatusmessung. Wir leben heute von unserem guten Ruf vor Ort.

Wie stark ist denn die Konkurrenz?

Seit die Technologie 1968 entwickelt wurde, kristallisierten sich nur drei grosse Hersteller der kompletten Technik heraus, neben Partec zwei US-Konzerne. Auch andere haben es versucht, doch nicht geschafft.

Wo kommen CyFlow-Geräte zum Einsatz?

Nahezu in allen Ländern Subsahara-Afrikas, in Asien, Lateinamerika, Europa, den USA. Wir haben in Afrika vier eigene Niederlassungen, außerdem speziell geschulte Distributoren in vielen Ländern. In über 60 Staaten sind wir aktiv.

Allein in Nigeria, dem bevölkerungsreichsten Land Afrikas, werden 300 unserer Systeme in Krankenhäusern, Medizinstationen und humanitären Hilfsprojekten benutzt. Ausgestattet werden diese zum Teil durch US-Hilfsprogramme, ohne die sie nicht finanzierbar wären. Wir arbeiten auch eng mit der WHO, Unicef oder Nichtregierungsorganisationen wie „Ärzte ohne Grenzen“ zusammen.

Sind Sie mit eigenen Leuten vor Ort?

Im Wesentlichen ja, teils mit deutschen Ingenieuren und Technikern, teils mit Partnern aus den Ländern selbst. Sie werden vorher in Görlitz geschult.

Planen Sie angesichts der hohen Nachfrage nach Diagnosesystemen weitere Investitionen?

Ja, wobei uns diese Nachfrage selbst etwas überrascht hat. Nun müssen wir mit Hochdruck die Fertigung erweitern.

Sie machen alles selbst, von der CNC-Zerspanung bis zur Herstellung der chemischen Präparate. Kann sich diese extreme Fertigungstiefe rechnen?

Wir stellen seit Kurzem sogar die Lasermodule für die Durchflusszytometer her. Auch die Elektronik, die Software, die Fluidik fertigen wir in Görlitz. Das ist das Geheimnis unseres Erfolgs. Denn es macht unabhängig von Zulieferern und zugleich ziemlich resistent gegen Mitbewerber und deren Konzepte.

Andererseits zwingt das zu hohen Investitionen. Spielen Sie die wieder ein?

Ja. Auf diesem Gebiet sind die Margen noch immer relativ in Ordnung.

Und die Banken schießen das Geld zu?

Banken? Wir haben keine Kredite am Finanzmarkt.

HARALD LACHMANN

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