Gehalt 11.03.2004, 01:00 Uhr

Eine gute Position für Ingenieure in einer Gehaltsverhandlung

Viele Ingenieure fühlen sich in einer Gehaltsverhandlung unsicher. Das lässt sich abfangen, indem sie sich vorher gut über den Marktwert informieren und sich darüber klar werden, zu welchen Abstrichen sie bereit wären. Auch Reaktionen auf Aussagen der Arbeitgeber sollten geübt werden.

Gehaltsverhandlungen: Am besten vorher gut über den eigenen Marktwert informieren!

Gehaltsverhandlungen: Am besten vorher gut über den eigenen Marktwert informieren!

Foto: panthermedia.net/pressmaster

Boomphase: Heute sollten beim Jobeinstieg und -wechsel die wirtschaftliche Sicherheit des Arbeitgebers und die inhaltliche Attraktivität des Arbeitsplatzes bedeutender sein als der letzte Euro, der dem Arbeitgeber im Vorstellungsgespräch abgerungen wird. Es gilt wieder: Erst leisten, dann fordern! Viele Ingenieure setzen zwar bei einer Gehaltsverhandlung gute Summen durch, schließen damit aber häufig schon so die Tür für einen Unternehmenswechsel in den nächsten zwei bis drei Jahren. Die längerfristige Gehaltsentwicklung hängt neben den Leistungen auch davon ab, ob und wie umfangreich der Ingenieur intern gefördert wird. Das Einstiegsgehalt verliert so immer mehr an Bedeutung, wenn es nicht völlig neben dem Marktwert liegt.

Rezession: Beim Jobeinstieg zeigen heute viele Ingenieure wenig Rezessionssensibilität. Startgehälter von über 40.000 Euro für FH-Absolventen oder nahezu 50.000 Euro für Uniabsolventen sind völlig überzogen. Da darf man sich nicht wundern, wenn es am Ende des Studiums erst einmal in die längere Arbeitslosigkeit geht. Wie es danach weitergeht, steht in den Sternen. Stellenwechsel verlaufen aus Gehaltssicht gleichzeitig viel schwieriger als in guten Zeiten. Viele Ingenieure müssen notgedrungen wechseln, was bei einer Gehaltsverhandlung gnadenlos von den Arbeitgebern ausgenutzt wird. Es kommt so zu Abstrichen vom Ist-Gehalt. Wer freiwillig wechselt, sollte es (pauschal gesehen) bei einem gewünschten Gehaltsanstieg von zehn bis 15 Prozent bewenden lassen.

Ingenieure sollten gut informiert in eine Gehaltsverhandlung gehen

Der Gehaltswunsch des Bewerbers wird im Bewerbungsprozedere (schriftliche Bewerbung oder Vorstellungsgespräch) abgefragt. So startet der Ingenieur mit seiner Vorstellung in eine Gehaltsverhandlung. Damit er nicht jenseits von Gut und Böse landet, muss er seinen Marktwert und die arbeitsmarktüblichen Gehaltssteigerungen beim Stellenwechsel kennen. Zudem sollte er sich mit den einzelnen Gehaltsbestandteilen auskennen, um diese in die Verhandlungen einzubringen. Außerdem muss er seine Gehaltsvorstellungen verargumentieren und durchsetzen können. Dazu gehört auch eine angemessene Reaktion auf „Reduzierungsversuche“ des Einstellers.

Ein Ingenieur, der bei einer Gehaltsverhandlung zu wenig fordert, empfiehlt sich für Einsteller genauso wenig wie jemand, der über das Ziel hinaus schießt. Um zu einem realistischen Gehaltswunsch zu kommen, sind Kenntnisse über die gezahlten Gehälter in dem Arbeitsmarktsegment wichtig, in dem sich der Ingenieur beim Stellenwechsel bewegt. Pauschalinformationen, was Ingenieure im Allgemeinen verdienen, helfen wenig. Nur differenzierte Informationen nutzen: Was verdient ein Ingenieur in dem Funktionsbereich, in der Branche, auf der Hierarchieebene, in der Region, in der Unternehmensgröße, mit meiner Berufserfahrung?

Diese Info-Quellen können Ingenieure vor einer Gehaltsverhandlung nutzen

Wer im Tarifbereich liegt oder dort startet (was die Regel ist), kann sich bei den jeweiligen Gewerkschaften über die gültigen Tarifverträge informieren. Für AT-Angestellte empfiehlt sich mehr die Teilnahme an einer Vergütungsanalyse, etwa bei ingenieurkarriere.de oder GEVA. Eine solche Analyse ist insbesondere dann wichtig, wenn mit dem Stellenwechsel auch ein Funktionen- oder Branchenwechsel beabsichtigt ist. Das Buch „Berufsplanung für den Ingenieurnachwuchs“ von Jörg. E. Staufenbiel liefert Berufseinsteigern gleichfalls eine gute Orientierungsleitlinie. Für Absolventen sind die Kenntnisse der marktüblichen Einstiegsgehälter für eine Gehaltsverhandlung deshalb besonders wichtig, weil es kaum Verhandlungsspielräume gibt!

Gehaltsstudien helfen ebenfalls bei der Suche nach dem eigenen Marktwert. Wichtig ist jedoch, dass man sich dabei keinen Wunschträumen hingibt, sondern die Ergebnisse richtig liest und interpretiert. Dazu gehört, dass man den Gang der Untersuchung nachvollzieht und insbesondere der Frage nachgeht: Welche Unternehmen beziehungsweise welche Kandidaten wurden befragt? Wurden etwa Top-Unternehmen befragt, was ihre Top-Mitarbeiter verdienen, kann ein Durchschnittskandidat die Ergebnisse nicht ohne weiteres auf seine eigene Gehaltsverhandlung als Ingenieur übertragen.

Gehaltsverhandlung eines Ingenieurs mit niedrigem IST-Gehalt

Der Marktwert kann wesentlich höher sein als das Ist-Einkommen des Kandidaten. Dennoch sind die Unternehmen in der Regel nicht bereit, ohne weiteres den gängigen Marktwert für den Kandidaten auf den Tisch zu legen. Das Gehaltsangebot wird häufig am Ist-Gehalt des Bewerbers festgemacht. Bei einem externen Stellenwechsel billigt man heute einem Ingenieur bei einer Gehaltsverhandlung in der Regel zehn bis 15 Prozent mehr Gehalt zu.

Weicht das Ist-Gehalt des Bewerbers mehr als 15 Prozent vom üblichen Marktwert ab, drängt sich die Frage beim Einsteller auf, ob der Kandidat überhaupt für die Stelle geeignet ist. Die vom Marktwert weit entfernte Bezahlung hat möglicherweise etwas mit den Leistungen und Qualifikationen des Kandidaten zu tun. Um sich nicht mit einem zu niedrigen Gehalt zu diskreditieren, sollten Bewerber nachdenken, ob sie ihr Ist-Gehalt höher darstellen können, etwa durch in Aussicht gestellte Prämien, Weiterbildungsmaßnahmen, sonstige Vergünstigungen, hochrechnen über die Stundenzahl. Ziel ist es, die Lücke zwischen Ist-Gehalt zu Marktwert nicht größer als 15 Prozent werden zu lassen. In der Rezession sind das für die Gehaltsverhandlung eines Ingenieurs natürlich eher theoretische Gedankenspiele.

Gehaltsverhandlung eines Ingenieurs mit hohem IST-Gehalt

Wer weit über dem Marktwert verdient, muss sich darüber im klaren sein, dass nur wenige Unternehmen das Gehalt bezahlen oder gar noch eine Schippe oben drauf legen wollen/können. Letztlich muss der Kandidat selbst die Frage beantworten, was ihm der Stellenwechsel wert ist. Ohnehin wird er über einen Stellenwechsel und damit eine möglicher Gehaltsreduzierung nur in Sondersituationen nachdenken: Beim aktuellen Arbeitgeber sind die Umstände unzumutbar, das Unternehmen steht vor dem Aus, der Arbeitsplatz ist gefährdet usw. Peilregel: Allerhöchstens kann eine Gehaltsreduzierung von 20% verargumentiert werden.

Je größer die Abstriche gegenüber dem Ist-Gehalt, desto weniger wird der Einsteller dem Bewerber abnehmen, dass er für die offene Position zu Höchstleistungen motivierbar ist oder dem Unternehmen lange zur Verfügung steht. Um sich nicht mit einem zu hohen Gehalt zu diskreditieren, sollten Ingenieure darüber nachdenken, ob sie vor einer Gehaltsverhandlung eines Ingenieurs mit niedrigem IST-Gehalt ihr Gehalt reduzieren können, indem sie etwa erfolgsabhängige Bestandteile aus dem Gehalt herausrechnen. Wer kann schon mit Sicherheit voraussagen, ob eine Prämie oder andere variable Gehaltsbestandteile wirklich bezahlt werden? Es kann auch sinnvoll sein, die Überstunden aus den Berechnungen herauszunehmen und so weiter.

Ingenieure müssen bei einer Gehaltsverhandlung auch die Situation des Arbeitgebers berücksichtigen

Zudem muss bei der Formulierung des eigenen Gehaltswunsches die spezielle Situation des potenziellen Arbeitgebers berücksichtigt werden. Wie gut geht es dem Arbeitgeber? Wie optimistisch sieht er in die Zukunft? Wie hoch ist sein Image bei den Ingenieuren? Wie begehrt ist der Arbeitgeber bei den Ingenieuren? Am besten ist es natürlich, wenn die Informationen bekannt sind, bevor der Ingenieur in die Gehaltsverhandlung geht. Die eine oder andere Information kann aber auch vom Bewerber gezielt im Vorstellungsgespräch abgefragt werden.

Wird eine Gehaltsvorstellung in der Stellenausschreibung oder im Vorstellungsgespräch verlangt, wird eine Jahresangabe erwartet. Gemeint sind damit alle festen und variablen Bestandteile wie Grundgehalt (Fixum), 13. Monatsgehalt (Weihnachts-/Urlaubsgeld), Gratifikation, Mehrarbeitsvergütung, Provisionen und Prämien. Andere Bestandteile wie Kraftfahrzeugregelung (Firmenwagen, Privatwagen), Trennungsentschädigung, Umzugskosten, Schulungskosten werden mit dem Ingenieur bei der Gehaltsverhandlung zusätzlich besprochen. Gegenstand der Verhandlungen sind zudem gehaltsnahe Bestandteile wie Aufnahme einer Nebentätigkeit, Urlaubsregelung, Regelung bei Krankheit, Unfall oder Tod, Altersversorgung.

Wie Ingenieure in der Gehaltsverhandlung ihre Vorstellung äußern

Irgendwann muss der Ingenieur die Katze aus dem Sack lassen und seine Vorstellung in der Gehaltsverhandlung auf den Tisch legen. Dies sollte bereits in der schriftlichen Bewerbung erfolgen, wenn die Stellenausschreibung die Angabe des Gehaltswunsches fordert. In der Initiativbewerbung sollte die Gehaltsangabe stehen, wenn der Kandidat nicht bereit ist, unter einem bestimmten Gehalt anzutreten. Es kann aber auch sein, dass der Bewerber erstmalig im Vorstellungsgespräch nach dem Gehaltswunsch gefragt wird. Egal wann, der Bewerber muss ein klares Zielgehalt nennen. Antworten wie: „Das hängt davon ab, was ich Ihnen Wert bin!“ demonstrieren Unsicherheit.

Wenn im Vorstellungsgespräch die Gehaltsvorstellung angesprochen wird, sollte sie verargumentiert werden. Am besten zählt der Kandidat zunächst seine entscheidenden Vorzüge auf. Dies sind Qualifikationen und Erfahrungen, die besonders gut zum Anforderungsprofil der Stelle passen. Bei einem Vertriebsingenieur könnten das etwa Kenntnisse über die wichtigsten Kunden des Unternehmens sein, Erfahrungen in der Projektakquise, sehr gute Englischkenntnisse und so weiter. Danach nennt der Ingenieur in der Gehaltsverhandlung seine Vorstellung genannt.

Bei einer Gehaltsverhandlung ist Flexibilität wichtig für Ingenieure

Bekommt der Ingenieur das Gefühl, er hat sich bei der Gehaltsverhandlung in der Größenordnung vergriffen, kann er jetzt nachlegen: „Ich meinte mit meiner Gehaltsvorstellung nur die festen Gehaltsbestandteile. Zusätzlich kämen noch variabel von x Prozent hinzu. Den Dienstwagen habe ich gleichfalls nicht berücksichtigt, darüber müssten wir uns noch unterhalten.“ Gleiche Taktik kann auch umgekehrt angewendet werden, wenn der Kandidat über das Ziel hinaus geschossen ist. „Ich habe bereits Dienstwagen und sonstige Bestandteile in meine Gehaltsforderung eingerechnet. Die können wir natürlich herausnehmen. Wir können auch 500 Euro nach der Probezeit im Vertrag vereinbaren.“

Wer sich nicht sicher ist oder als Ingenieur in der Gehaltsverhandlung Flexibilität signalisieren möchte, kann eine Bandbreite aufzeigen: „55.000 Euro oplus/minus fünf Prozent“. Nicht immer sind Personaler darauf aus, dann lediglich den unteren Wert anzubieten, zumindest wenn sie den Bewerber haben möchten!

Bei einer Gehaltsverhandlung muss der Ingenieur auch mit Taktiken der Arbeitgeber rechnen

Bietet das Unternehmen eine geringere oder keine Gehaltssteigerung an, sollte der Ingenieur in der Gehaltsverhandlung aufzeigen, dass ein Wechsel wenig lukrativ ist. Dies gilt natürlich nur für den Bewerber, der nicht unter Wechseldruck steht. Er kann dann persönliche Umstände und zusätzliche Kosten im Falle eines Wechsels ins Feld führen und somit dem Gesprächspartner erläutern, weshalb er keinesfalls unter zehn Prozent Plus zu haben ist.

Reden Personalabteilungen bei der Gehaltsverhandlung des Ingenieurs mit, kann es zum taktischen Geplänkel kommen, um die Gehaltsvorstellungen zu drosseln oder dem Arbeitgeber die Chance zu geben, in letzter Konsequenz bestimmte Gehaltsanteile zu zahlen oder nicht. Insbesondere bei jüngeren und wechselunerfahrenen Kandidaten wird diesbezüglich in die Trickkiste gegriffen. So werden etwa Aktienoptionen als Teil des Gehaltes angeboten, der erfolgsabhängige Gehaltsbestandteil stark erhöht (über zehn Prozent), oder eine Tarifklasse wird durch eine niedrigere plus hohe außertarifliche (freiwillige) Zulage ersetzt. Letztlich hängt es von der Positionsstärke des Bewerbers ab, ob er hier mitmacht oder ablehnt.

Ankündigungen in einer Gehaltsverhandlung sollten Ingenieure keinen Glauben schenken

Personaler arbeiten oft mit Sprüchen, um die Gehaltsforderungen des Bewerbers zu dämpfen: „Schon bei zehn Prozent machen Sie einen satten Sprung. Sie wären dann einer unserer bestbezahlten Angestellten. Und vergessen Sie nicht die schlechte Arbeitsmarktlage für Ingenieure in der Automobilbranche!“ Der Kandidat kann nun erneut versuchen, seine Forderung mit seinen Erfahrungen und marktüblichen Gehälter der Branche zu begründen. Manchmal reichen auch wenige Tage Bedenkzeit aus, um die Gegenseite einschwenken zu lassen. Gut Ding braucht Weile, gilt insbesondere bei den pekuniären Vertragsbestandteilen. Natürlich kann die Bedenkzeit nach der Gehaltsverhandlung für den Ingenieur auch zur Absage führen.

Wenig vertrauen sollten Ingenieure mündlichen Versprechungen bei einer Gehaltsverhandlung. „Bei uns bekommen alle Arbeitnehmer nach der Probezeit 200 Euro mehr im Monat und nach einem Jahr Betriebszugehörigkeit weitere 300 Euro. Sie werden schon sehen, wir arbeiten nach Zielvereinbarungen. Die Ziele werden sie locker erreichen, und dann wird es kein Problem sein, 500 Euro im Monat zuzulegen. Unter uns gesagt, bei dem Job ist mehr drin und ich könnte mir vorstellen, dass Sie nach einem Jahr nochmals einen Tausender pro Monat mehr einstreichen können!“ Bei allem, was nicht schriftlich fixiert ist, zeigen Einsteller schnell Lücken im Erinnerungsvermögen.

Ingenieure sollten sich vor einer Gehaltsverhandlung über ihre Position klar werden

Selbst, wenn alles klar ist, sollten die verabredeten Gehaltsbestandteile nochmals genauesten im Arbeitsvertrag nachgelesen und geprüft werden – bevor der Vertrag unterschrieben wird. Bei Unklarheiten sollte man sich umgehend an die Personalabteilung wenden und gegebenenfalls um einen weiteren Gesprächstermin bitten, damit der Ingenieur die Ergebnisse der Gehaltsverhandlung auf jeden Fall schriftlich hat.

Diese Fragen sollten sich Ingenieure vor einer Gehaltsverhandlung in jedem Fall stellen: Was haben Sie zuletzt verdient? Wieviel möchten Sie in fünf Jahren verdienen? Wie stellt sich Ihre augenblickliche Wirtschaftslage dar? Wie stehen Sie zu einem Leistungsgehalt? Würden Sie auch vorübergehend eine Einkommensverschlechterung in Kauf nehmen? Sind für Sie Zulagen für die Betriebszugehörigkeit und Altersversorgung wünschenswert? Welche sonstigen Leistungen erwarten Sie?

Eine abgeschlossene Gehaltsverhandlung sollten Ingenieure akzeptieren

Ist der Vertrag einmal unterschrieben, sollte nicht mehr nachgehakt werden. Dies belastet nur den Einstieg in das neue Unternehmen, wirkt inkonsequent und ist möglicherweise schon der Anfang vom Ende des neuen Arbeitsverhältnisses. Eine abgeschlossene Gehaltsverhandlung müssen Ingenieure zunächst akzeptieren und zu gegebener Zeit nachhaken, etwa nach Ende der Probezeit oder ein Jahr nach Antritt.

 

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