Bildung

Die Kunst, Technik schmackhaft zu machen  

VDI nachrichten, Berlin, 21. 7. 06, Fr – Ingenieure sind Profis auf ihrem Fachgebiet, können aber nicht verkaufen. „Kein Vorurteil“, meinen Praktiker und Experten und empfehlen Zusatzausbildungen. „Das Marketing vieler Unternehmen bleibt hinsichtlich Effektivität und Effizienz unterhalb der Möglichkeiten“, urteilen Professoren.

Von Haus aus ist Rolf Varnholt Elektronik-Spezialist. Doch dass das Ingenieursstudium für Führungsaufgaben in der Industrie nicht ausreichen würde, erkannte der 52-Jährige schon innerhalb der ersten zehn Berufsjahre: „Das tollste Produkt nutzt mir nichts, wenn ich es nicht verkaufen kann“, ist seine Devise.

Auf seinem Karriereweg zum heutigen Geschäftsführer eines Elektronik-Unternehmens in Schwabach bei Nürnberg, sammelte er zwar zusätzliche Erfahrungen beispielsweise im Produktmanagement und im Vertrieb: „Diesem an der Praxis orientierten Wissen fehlt aber der theoretische Hintergrund“, urteilt Varnholt. Nachdem er einige Wochenend-Kurse besucht hatte, entschloss er sich deshalb zu einem Zusatzstudium: Nach zwei Semestern am Marketing-Department der Freien Universität (FU) Berlin schloss er den „Executive Master of Business Marketing“ ab. 10 000 € kostet diese Zusatzqualifikation, die die FU vor 20 Jahren unter dem Begriff „Weiterbildungsstudium Technischer Betrieb“ eingeführt hat – „eine Investition, die sich für jeden Techniker lohnt, der über den Tellerrand schauen kann und Führungsaufgaben übernehmen will“, urteilt Varnholt rückblickend.

Varnholt ist kein Einzelfall. Unternehmerisches Denken sei die Voraussetzung, „dass das Produkt überhaupt zum Kunden kommt“, predigte Microsoft-Deutschland-Chef Jürgen Gallmann jüngst Existenzgründern der Hightech-Branche in Berlin und forderte zugleich: „Wir brauchen mehr unternehmerisches Denken an den Hochschulen.“ Das dort vermittelte Wissen reicht laut Gallmann zwar für exzellente Produkte und Entwicklungen aus – aber, um diese an die Kunden zu bringen, seien auch gute Kenntnisse über die richtigen Marketing-Strategien erforderlich.

Michael Kleinaltenkamp, Marketing-Experte an der FU Berlin, bestätigt, dass die meisten Ingenieur-Studiengänge zwar hervorragende Fachkenntnisse vermitteln, aber Softskills wie Rhetorik und Basiswissen wie Marketing und Verkaufsstrategien vernachlässigen.

Dass Ingenieure nach wie vor zu technikorientiert seien, ist für Kleinaltenkamp Ergebnis einer unzureichenden Ausbildung. Gleichzeitig aber auch Folge einer falschen Personalplanung in Betrieben: „Wer eine Krawatte binden kann, wird in den Vertrieb geschickt“, spitzt der Professor die häufig völlig unzureichenden Karrierekriterien zu.

Hervorragende Produkte zu entwickeln, ohne über deren Marktchancen gezielt nachzudenken, ist aber nicht allein Problem von Ingenieuren und Konstrukteuren. „Bei 72 % aller durchgeführten Maßnahmen werden keine Ziele bestimmt“, stellten Wissenschaftler der Hochschule Niederrhein in einer Marketing-Studie fest. Selbst in Großunternehmen vereinbarten demzufolge nur 37 % der befragten Firmen intern klare Ziele und Strategien.

Selbst dort, wo bereits über Strategien für den Weg zum Kunden und zum richtigen Produkt nachgedacht wird, hapert es offensichtlich noch. „Das Marketing vieler Unternehmen bleibt hinsichtlich Effektivität und Effizienz unterhalb der Möglichkeiten“, urteilen die Professoren der Hochschule Niederrhein, Ingo Bieberstein und Harald Vergossen, in ihrer Studie.

Während die Wissenschaftler aus Mönchengladbach Unternehmen zu komplexen und ganzheitlichen Marketing-Strategien raten, kommen Ingenieure auf dem Weg zur eigenen Wissenserweiterung unter Umständen schneller zum Ziel. In den zwei Semestern an der FU Berlin bekommen sie den gesamten theoretischen Hintergrund von Marketingstrategien vermittelt. Das Angebot sei nicht nur bundesweit an Universitäten einmalig, sondern speziell auf Ingenieure zugeschnitten, versichert Kleinaltenkamp.

Wer zunächst erste Gehversuche in Richtung Marketing unternehmen möchte, kommt unter Umständen auch mit Wochenendseminaren oder Lehrgängen nach Feierabend aus.

In der Regel konzentrieren sich die Weiterbildungsangebote auf konkrete Techniken beispielsweise für Verkaufsgespräche. „Wenn es darum geht, mit Kunden auf einer persönlichen Ebene zu verhandeln oder eine kundenspezifische Verkaufsstrategie zu entwickeln, stoßen Techniker immer wieder an ihre Grenzen“, urteilt Christoph Labude aus seinen jahrelangen Verkaufstrainings für Techniker.

Auch Rolf Varnholt hat auf seinen Karriereweg so angefangen. Aus seiner Erfahrung rät er aber jedem Ingenieur, mit einer derartigen Zusatzausbildung nicht sofort nach dem Studium anzufangen: „Das Wichtigste ist es, erst einmal praktische Erfahrungen im erlernten Beruf zu sammeln.“ Zugleich warnt er vor allzu hohen Erwartungen, als frisch gebackener Master of Business Marketing im Unternehmen alles auf einmal ändern zu können: „Wenn man aus dem Studium kommt, erlebt man zuerst einen Theorie-Praxis-Konflikt.“

Doch gerade der theoretische Input aus dem Studium versetze Ingenieure in die Lage, neue Impulse fürs Unternehmen zu geben. „Nur schade, dass man häufig keinen Sparringpartner findet, weil es immer noch so wenige Ingenieure mit dieser Zusatzausbildung gibt“, bedauert Varnholt. W. HEUMER

Von W. Heumer
Von W. Heumer

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