Hochschule

Globaler Markt in Sicht

Der Vertriebsingenieur muss eine Reihe von unterschiedlichsten Qualifikationen mitbringen. Von der Idee und Entwicklung eines Produktes über Präsentation und Verkauf bis zum Service reicht die Aufgabenpalette. Die Hochschulen reagieren darauf mit verschiedenen Angeboten.

Teams angehender Wirtschaftsingenieure mit der Vertiefungsrichtung Technischer Vertrieb/E-Business an der Fachhochschule Esslingen erarbeiten in „3-Wochen-Projekten“ elektronische Lösungen für die Absatz- und Beschaffungswege speziell kleiner und mittlerer Unternehmen. Die Studenten sammeln so unmittelbar Praxiserfahrungen mit den Geschäftsprozessen und firmenspezifischen Datenflüssen (intern/extern) etwa in der Baubranche der Region. Professor Roland Wenzel verspricht sich von den guten Ideen und Diensten seiner Schüler im übrigen zusätzliche Einnahmen für die Ausstattung des Instituts.

Besorgnisse aus den Jubeljahren der New Economy, mit den elektronischen Marktplätzen hätte das letzte Stündlein für den Vertrieb, insbesondere den Außendienst geschlagen, sind inzwischen verflogen. Der Internet-Auftritt bleibt einem Katalog vergleichbar, erklärt Stefan Sontheimer von der Esslinger FH, komplexere Angebote und Nachfragen sind auf das Gespräch mit dem Fachmann angewiesen. Ein Forschungsvorhaben des Bundeswissenschaftsministeriums über „Grundmuster erfolgreicher Innovationsprozesse“ brachte jüngst das Ergebnis: Der Vertrieb, der im persönlichen Kontakt die Kundenwünsche unmittelbar erspürt, kennen lernt und formt, wird so zu einem maßgeblichen Innovationsfaktor, beispielsweise im Spezialmaschinenbau.

Die akademische Ausbildung für den Vertrieb (Business Commerce) ist wie in Esslingen durchweg in den Studiengang „Wirtschaftsingenieurwesen“ eingebettet, das heißt, in eine Ausbildung an wirtschaftswissenschaftlichen Fachbereichen und Fakultäten. Die Professoren sind allemal Betriebswirte. Bereits ausstudierte Ingenieure können an der TH Aachen ein entsprechendes Zusatzstudium in vier Semestern (Vollzeit) absolvieren. Eine eigene, engere Weiterbildung zum „Vertriebsingenieur“ bieten zahlreiche Hochschulen als berufsbegleitendes (und gebührenpflichtiges) Wirtschaftsstudium an, die FH Kaiserslautern hat sogar eine internetbasierte Fernlehre im Programm. Daneben werben öffentliche und private Veranstalter, zum Beispiel das renommierte „Universitätsseminar der Wirtschaft“ in Erftstadt, für Kurse, die zu einem Zertifikat führen.

Wie viel Zusatzwissen aus den zahlreichen Bildungsangeboten muss der schon fertige Ingenieur unbedingt noch erwerben, um beim nächsten Karriereschritt speziell für den Vertrieb fit zu sein? Die Antwort des VDI-Lehrgangs Technischer Vertrieb lautet: Sechs Lerneinheiten à drei Tage, von der Kostenrechnung bis zum Verkaufsgespräch. Je frischer das Ingenieurdiplom ist, desto geringer sind in der Regel die Wissenslücken, die noch geschlossen werden müssen.

Die erweiterten Anforderungen im Betrieb, neudeutsch: „job enrichment“, kommen mittlerweile im „educational enrichment“ zur Geltung. Udo Lindemann, Professor für Produktentwicklung an der Technischen Universität München, erläutert: „Der Konstrukteur beispielsweise kann heute nicht einfach eine technische Lösung entwickeln, sondern er muss die gesamte Wertschöpfungskette bis zum Verkauf mit in Betracht ziehen. Er muss mit allen dabei Beteiligten produktorientiert reden können.“ An der FH Bonn-Rhein-Sieg müssen alle Studenten des Maschinenbaus und der Elektrotechnik dafür noch zwei Fremdsprachen nachweisen, etwa Englisch und Japanisch. „Wir bilden schließlich für die globalen Märkte aus“, bemerkt Dekanin Sabine Crusius. Ingenieure müssen heute Generalisten mit Überblick sein. Deswegen ist der Zusatznutzen einer vertieften Nischenausbildung für den Vertrieb scharf nach Zeit- und Arbeitsaufwand zu kalkulieren. Wilfried Kroppen etwa, Geschäftsführer des Bohrmaschinen-Herstellers Wirth-Drilling in Erkelenz, stellt folgendes Anforderungsprofil: „Unser ,Kunden-Manager“ muss in erster Linie unsere spezielle Produktpalette kennen und kann das erst, wenn er ein paar Jahre als technischer Zeichner oder Konstrukteur bei uns gearbeitet hat. Im Kundengespräch muss er vor allem zuhören können, um dann für praktische Probleme Neuerungen zu finden und zu verkaufen. Wir vertreiben ja keine Staubsauger.“

HERMANN HORSTKOTTE

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