Heiko Mell

Kunden vor Chefs?

Frage: Im Arbeitszeugnis eines Key Account Managers wurde vom Arbeitgeber folgende Formulierung verwendet:
„Das Verhalten von Herrn … gegenüber Kunden, Vorgesetzten und Kollegen war jederzeit einwandfrei und vorbildlich.“

Ist die Reihenfolge „Kunden, Vorgesetzte, Kollegen“ korrekt? Oder muss die Reihenfolge mit „Vorgesetzten“ beginnen, damit die Aussage keine (versteckte) negative Wertung enthält?

Antwort:

Da viele Leser keine Vertriebsfachleute sind: Ein Key Account Manager ist ein hochkarätiger Vertriebsmitarbeiter, der einen (oder mehrere) „Schlüssel-Kunden“ betreut. Das sind zumeist große Abnehmer, die ein erhebliches Umsatzpotenzial verkörpern. Mit Führungsaufgaben ist die Position in der Regel nicht verbunden. Dieser Mitarbeiter ist im Tagesgeschäft total auf seine(n) Kunden ausgerichtet, er wird auch nahezu ausschließlich an seinen Vertriebserfolgen dort gemessen.

Da war es verständlich, dass der Formulierer des Zeugnisses entweder aus Instinkt oder mit voller Absicht diese Reihenfolge wählte. Irgendeine Art von kritisch zu wertendem Signal sehe ich darin nicht.

Es gibt allerdings bei Vertriebsmitarbeitern stets die Gefahr, dass sie „abdriften“ und eines Tages mehr Interessenvertreter des Kunden beim Arbeitgeber als Interessenvertreter des Arbeitgebers beim Kunden werden – dazwischen liegt nur ein schmaler Grat. Dies bedeutet dann: Der Kunde bekommt, damit er nur ja bei Laune bleibt, jedes Zugeständnis, das er vielleicht nur fordern könnte: Preisnachlass, Lieferterminversprechungen, kostenlose Sonderleistungen etc. Manchmal hat ein solcher Mann einfach auch zu wenig Stehvermögen, ist zu weich dem Kunden gegenüber, setzt sich nicht hinreichend durch. In einem solchen(!) Fall könnte ein Vorgesetzter beispielsweise formulieren:“Herr … vertrat engagiert und energisch die Interessen der Kunden gegenüber unserem Haus und bemühte sich auch um die Vertretung unserer Interessen bei den Geschäftspartnern.“ Das wäre dann ein Signal.

Generell gilt: Je größer, bedeutender (Konzern) ein Arbeitgeber ist, desto eher kann man davon ausgehen, dass hochqualifizierte, „ausgefuchste“ Personalfachleute mit Auffälligkeiten etwas Konkretes aussagen wollten – und umgekehrt.

Kurzantwort:

Frage-Nr.: 1822
Nummer der VDI nachrichten Ausgabe: 6
Datum der VDI nachrichten Ausgabe: 2004-02-06

Ein Beitrag von:

  • Heiko Mell

    Heiko Mell ist Karriereberater, Buchautor und freier Mitarbeiter der VDI nachrichten. Er verantwortet die Serie Karriereberatung innerhalb der VDI nachrichten.

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