Heiko Mell

Nachfordern ist tabu

Antwort:

Nehmen wir einmal an, Sie stünden in aussichtsreichen Verhandlungen mit einem potenziellen neuen Arbeitgeber. Und nun wollten Sie den einmal so richtig abgrundtief verärgern bis maßlos wütend machen. Warum Sie das tun sollten? Fragen Sie mich doch so etwas nicht. Die Kandidaten, die solche Ziele verfolgen, werden schon ihre höchst überzeugenden Gründe haben.

Jedenfalls hätten Sie dann natürlich mehrere Möglichkeiten, die erwünschte Reaktion hervorzurufen. Eine der am besten funktionierenden ist diese: Sie haben entweder in der schriftlichen Bewerbung oder im ersten Vorstellungsgespräch eine Gehaltsforderung, einen Gehaltswunsch oder Gehaltsvorstellungen von X Euro genannt. Wie feinsinnig Sie diese Zahl auch verpacken („ab da wird es für mich interessant“), die genannte Zahl steht im Raum und setzt sich als feste Größe im Gedächtnis des künftigen Chefs fest.

Wenn Sie sich nun im zweiten Gespräch oder bei den nachfolgenden Abstimmungen über einen konkreten Vertragsentwurf „teurer“ machen, also plötzlich X + Euro fordern, haben Sie das eingangs umrissene Ziel erreicht – der Arbeitgebervertreter ist sauer. Das funktioniert schon, wenn Sie plötzlich mit Details herausrücken, von denen bisher keine Rede war („dann bekomme ich heute ja einen Fahrtkostenzuschuss / ein Diensthandy, den / das möchte ich natürlich auch weiter in Anspruch nehmen können“), der Effekt ist aber noch nicht so durchschlagend. Richtig ans Ziel kommen Sie am besten beim Jahreseinkommen. Erst nennen Sie beispielsweise 100.000 Euro als Wunsch, kurz vor der Unterschrift erhöhen Sie auf 115.000: Es „klappt“ mit Sicherheit!

Natürlich weiß auch ich, wie man im Laufe eines solchen Prozesses teurer werden kann: Dies war eine der ersten Bewerbungen Ihrer Aktion, inzwischen zeigt sich, dass Sie große Akzeptanz auf dem Arbeitsmarkt finden. Wollen viele Interessenten das Produkt, steigen die Preise – beim Erdöl wundert sich niemand darüber. Hier aber spricht man generell nicht über Angebote anderer Interessenten. Nicht der „Spotmarkt Amsterdam“ ist ein gutes Beispiel, sondern etwa der „Aufbau einer langjährigen Beziehung zu einem neuen Partner des anderen Geschlechts“. Da spielt man auch nicht zwei gegeneinander aus.

Oder es mehren sich im Laufe der Verhandlungen kritische Details im Zusammenhang mit der neuen Position – „dann müssen die aber noch etwas drauflegen, wenn ich da unterschreiben soll“.

Was man in einer solchen Situation anständigerweise macht? Entweder man bleibt bei seiner erstgenannten Zahl oder man steigt aus und zieht die Bewerbung zurück.

Ob man eine Chance hätte, die eigene Situation (siehe „Erdöl“) ganz offen anzusprechen, die Geschichte selbst als „äußerst peinlich und sonst absolut nicht mein Stil“ zu bezeichnen, die Attraktivität der Position in den Vordergrund zu stellen und dennoch etwas zerknirscht um Verständnis zu werben für die Bitte um das neue, höhere Einkommen? Der künftige Chef dürfte in jedem Fall enttäuscht sein – und befürchten, morgen käme die nächste neue Forderung, das Wort dieses Kandidaten sei nichts wert. Eigentlich muss er aus Prinzip nein sagen – und dann hätten Sie sich das Bemühen auch ersparen können.

Kurzantwort:

Nehmen wir einmal an, Sie stünden in aussichtsreichen Verhandlungen mit einem potenziellen neuen Arbeitgeber. Und nun wollten Sie den einmal so richtig abgrundtief verärgern bis maßlos wütend machen. Warum Sie das tun sollten? Fragen Sie mich doch so etwas nicht. Die Kandidaten, die solche Ziele verfolgen, werden schon ihre höchst überzeugenden Gründe haben.

Frage-Nr.: 316
Nummer der VDI nachrichten Ausgabe: 41
Datum der VDI nachrichten Ausgabe: 2007-10-12

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