Heiko Mell

Gut ist, was sich gut verkauft

Antwort:

Es war einer jener milden Vorfrühlingstage, wie sie in diesem Jahr eher selten gewesen sind. Und nichts hatte die Führungskräfte des traditionsreichen Mittelstandsunternehmens Müller & Sohn auf das vorbereitet, was ihnen Felix Müller-Rauxel, Inhaber in der fünften Generation, während der Routinebesprechung am Nachmittag eines bis dahin ganz normalen Arbeitstages verkündete: Schluss sei jetzt mit dem ganzen „Heckmeck“ von Marktforschung, Kundenorientierung und Wettbewerbsanalyse. Man werde sich ab sofort nur noch damit beschäftigen, was ihm, dem alleinigen Gesellschafter, Spaß mache und was er interessant finde. Bedingung sei, dass er den Entwicklungsprozess als ebenso interessante Herausforderung empfinde wie den Herstellungsvorgang, der Rest werde sich finden.

Und tatsächlich lebte Felix Müller-Rauxel ab diesem Tage sichtlich auf. Die neue Ausrichtung des Hauses erfüllte ihn mit großer Freude, sein Engagement wurde beispielhaft, die entstandenen Produkte waren Vorzeigeob­jekte deutschen Schaffens, an denen sich die Welt ein Beispiel nehmen konnte. Einige Monate lang war F. M. R., wie ihn seine Freunde nannten, ein rundum zufriedener, ja glücklicher Mensch.

Bis der Tag kam, an dem man das neue Programm hätte verkaufen müssen, um weiter bestehen zu können. Denn leider reichten die Mittel des Hauses nicht aus, um endlos auf Lager produzieren zu können.F. M. R. weigerte sich zunächst, die sich anbahnende Katastrophe zur Kenntnis zu nehmen. Von einer Bereitschaft zu Kurskorrekturen ganz zu schweigen. Die potenziellen Käufer zeigten sich erstaunlich stur: Sie bestanden darauf, für ihr gutes Geld etwas einzukaufen, was ihren Vorstellungen entsprach. Ignoranten nannte F. M. R. sie, wenn der Telefonhörer wieder aufgelegt war.

Schließlich musste Müller & Sohn Insolvenz anmelden. „Gut ist“, hatte der Bankmensch in der letzten Besprechung noch einmal betont, „was sich gut verkauft“. Und: „Warum haben Sie dem Markt nicht gegeben, was er will, statt ihn damit zu langweilen, was Ihnen Spaß gemacht hat?“

Ich kann mit der Geschichte kaum einem Erstsemester von Betriebs- oder Volkswirten imponieren. Das wissen die alles schon, schlimmstenfalls ahnen sie es. Die Brisanz wird hingegen deutlich, wenn man die Grundlage dieses Beispiels als „Markt ist Markt“ begreift (der für Produkte reagiert ähnlich wie der für Arbeitskräfte) – und den einzelnen Arbeitnehmer als eine Art Inhaber einer ganz, ganz kleinen Firma sieht. Die nun verkauft die Arbeitskraft ihres „Chefs“, vermarktet also seine Qualifikation. Sie wendet sich an „Kunden“, die sich Arbeitgeber nennen. Und die ebenfalls für ihr gutes Geld etwas erwerben wollen, was ihren Vorstellungen entspricht. Letztere müssen Sie nicht schön finden. Aber kennen. Und eben beachten.

Ein kleines, aber kurzlebiges Glück mag darin bestehen, im Tagesgeschäft etwas zu tun, was Ihnen Spaß macht. Eine größere Zufriedenheit erwächst dem klugen Anbieter auf dem Arbeitsmarkt daraus, jederzeit etwas anbieten zu können, was zahlende Käufer unbedingt haben wollen. Das zu planen, durchzuführen und dafür belohnt zu werden, macht auch eine Menge Spaß, glauben Sie nicht?

Kurzantwort:

Es war einer jener milden Vorfrühlingstage, wie sie in diesem Jahr eher selten gewesen sind. Und nichts hatte die Führungskräfte des traditionsreichen Mittelstandsunternehmens Müller & Sohn auf das vorbereitet, was ihnen Felix Müller-Rauxel, Inhaber in der fünften Generation, während der Routinebesprechung am Nachmittag eines bis dahin ganz normalen Arbeitstages verkündete: Schluss sei jetzt mit dem ganzen „Heckmeck“ von Marktforschung, Kundenorientierung und Wettbewerbsanalyse. Man werde sich ab sofort nur noch damit beschäftigen, was ihm, dem alleinigen Gesellschafter, Spaß mache und was er interessant finde. Bedingung sei, dass er den Entwicklungsprozess als ebenso interessante Herausforderung empfinde wie den Herstellungsvorgang, der Rest werde sich finden….

Frage-Nr.: 276
Nummer der VDI nachrichten Ausgabe: 18
Datum der VDI nachrichten Ausgabe: 2006-05-05

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