Heiko Mell

Die „niederen Weihen“ der Gesprächsführung

Antwort:

Aus der Überschrift geht hervor, dass es auch noch „höhere Weihen“ geben muss, die lassen wir einmal außen vor. Aber Grundkenntnisse der Verhandlungstechnik brauchen Sie – im Alltag den Kollegen gegenüber, in Diskussionen mit dem Chef, im Vorstellungsgespräch bei potenziellen neuen Arbeitgebern. Ich schließe nicht aus, dass die Gepflogenheiten nicht nur vom Kulturkreis abhängig sind, sondern auch von Land zu Land differieren. Ich spreche natürlich von diesem.

 

1. Ein gewichtiger Partner, der mit einer engagiert und ernsthaft an Sie herangetragenen Bitte oder einem entsprechenden Anliegen gar nichts erreicht, fühlt sich „vor den Kopf gestoßen“. Sagen Sie also niemals „nein“, zeigen Sie zumindest viel Verständnis für den Wunsch, versuchen Sie ein „ja, aber …“ Das gilt auch für Chefs gegenüber Mitarbeitern.

Beispiel: Ihr Chef bittet Sie, heute Abend für ein dringendes Projekt ungeplante Überstunden einzuschieben, aber Ihr Kind hat Geburtstag, Sie wollen pünktlich nach Hause.Sie könnten kompromisslos ablehnen: „Das geht leider nicht. Ich habe die Feier fest eingeplant, ich kann weder mein Kind noch die Gäste enttäuschen.“ Dann ist der Chef total abgeblitzt, erleidet eine komplette Abfuhr, die er nicht so schnell vergessen wird.

Besser: „Klar, Chef, ich helfe, wo ich kann. Nun habe ich heute leider Kindergeburtstag, Sie verstehen. Da muss ich erst einmal hin. Aber die Kinder gehen ja bald wieder nach Hause. Und die Omas werde ich schon irgendwann wieder los. Ich nehme die Unterlagen mit nach Hause und setze mich anschließend dran.“

Zur Beruhigung von Studenten und Karriereskeptikern aller Altersklassen: Ein „Ich habe zwar Kindergeburtstag, aber was sind schon Kinder gegenüber Interessen der Firma?“ wird so brutal nicht verlangt – ein vernünftiger Chef würde dann sogar sehr kritisch reagieren und mindestens den Kopf schütteln.

 

2. Aus vielen Fragen erkennen Sie, was der Fragesteller denkt. Ihm glatt zu widersprechen, ist sinnlos – er wird seine Meinung so schnell niemals ändern, aber Sie als uneinsichtig einstufen.Beispiel: Der Personalchef fragt im Vorstellungsgespräch, ob denn Ihre Arbeitgeber­wechsel in der letzten Zeit „nicht ein wenig häufig“ gewesen seien.

Sie könnten widersprechen: „Absolut nicht. Erstens kann ich für die beiden letzten nichts, weil die Firmen schrumpften und zweitens habe ich dadurch sehr viel mehr Erfahrungen sammeln können als andere.“ Glauben Sie, dass der Fachmann daraufhin anders als bisher darüber denkt? Niemals! Sie mutieren in seinen Augen lediglich vom „Häufigwechsler“ zum „ignoranten Häufigwechsler“.

Besser: „Ich stimme Ihnen absolut zu, das entsprechende Bild im Lebenslauf ist fatal – ich wünschte mir, ich könnte an der Stelle ein besseres bieten. Mein Fehler lag im freiwilligen Wechsel vom ersten zum zweiten Arbeitgeber, weil ich zu unerfahren und ungeduldig war. Die nächsten beiden Wechsel waren dann unfreiwillig, addieren sich aber jetzt in der Betrachtung zum ersten. Seien Sie bitte versichert, dass ich unbedingt bestrebt sein werde, in meiner nächsten Anstellung viele Jahre zur großen Zufriedenheit des Arbeitgebers zu arbeiten.“ Das freut den Personalchef. Nicht dass er das alles glaubt, aber er wird ein anerkennendes „Gut gebrüllt, Löwe“ murmeln (Shakespeare, Sommernachtstraum).

Die Aufzählung ist niemals vollständig. Aber das Prinzip wird deutlich: Nicht spontan, sondern überlegt reagieren.

Kurzantwort:

Aus der Überschrift geht hervor, dass es auch noch „höhere Weihen“ geben muss, die lassen wir einmal außen vor. Aber Grundkenntnisse der Verhandlungstechnik brauchen Sie – im Alltag den Kollegen gegenüber, in Diskussionen mit dem Chef, im Vorstellungsgespräch bei potenziellen neuen Arbeitgebern. Ich schließe nicht aus, dass die Gepflogenheiten nicht nur vom Kulturkreis abhängig sind, sondern auch von Land zu Land differieren. Ich spreche natürlich von diesem.

Frage-Nr.: 269
Nummer der VDI nachrichten Ausgabe: 7
Datum der VDI nachrichten Ausgabe: 2006-02-17

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