Heiko Mell

„Todsünden“ in der Gehaltsfrage

Antwort:

Natürlich wüsste der Bewerber gern, was das Unternehmen „notfalls“ zahlen würde – könnte er doch dann sehr präzise seinen Gehaltswunsch so platzieren, dass er einerseits nichts verschenkt, was eventuell zu haben gewesen wäre, und er andererseits nicht kommentarlos als „zu teuer“ abgelehnt wird.

Aber genau diese Zahlen halten die Gesprächspartner auf Firmenseite konsequent geheim – sehen sie doch das Vorgehen des Bewerbers in der Gehaltsfrage u. a. auch als aufschlussreich im Hinblick auf die Persönlichkeit an. Nun soll sich niemand darob grämen: Es ist selbstverständlicher Bestandteil jeder Art von Verhandlung, dass man sehr viel besser dastünde, wüsste man um die Ziele und Grenzen der Vertreter der anderen Seite. Hier dennoch geschickt zu operieren, gehört einfach zu den zentralen Anforderungen des Lebens, mit den dazu gehörenden Risiken muss man leben.

Andere Probleme, auf die der Bewerber in diesem Zusammenhang stoßen kann, sind jedoch hausgemacht. Es beginnt mit einer eher banalen Konstellation: Man sitzt sich gegenüber, das Thema Gehalt steht an. Dem Bewerber ist seine Verlegenheit deutlich anzumerken: „Ich weiß jetzt gar nicht, ob ich in dem Anschreiben an Sie eine Zahl genannt hatte.“ Nun, das sollte er aber wissen. Schlechte Gesprächsvorbereitung, das steht fest. Und es ist ein unnötiges, nicht positiv zu wertendes Hinausposaunen: „Ich bewerbe mich so lange, so intensiv und mit so unterschiedlicher Argumentation, da kann kein Mensch mehr die Details behalten.“ Also vom Feinsten ist das nicht.

Die nächste Stufe: Man sitzt im ersten Gespräch, redet auch schon über Geld, diskutiert vielleicht sogar, handelt den Bewerber etwas herunter, kommt ihm an anderer Stelle entgegen – schnürt ein vorläufiges Paket. Im zweiten Gespräch zeigt er dann Unwohlsein, es ist ihm peinlich, aber wat mutt, dat mutt: „Was hatte ich damals zuletzt gefordert, worauf hatten wir uns geeinigt?“

Das ist es, was den Manager ausmacht: Verhandelt stundenlang über ein eminent wichtiges Thema, trifft Absprachen – und vergisst, welche das waren. Dabei gibt es doch so kleine Notizbücher …Die dritte Stufe ist dann die Krönung. Und der Arbeitgebervertreter macht sich keine zynisch klingenden Gedanken mehr, er wird schlicht wütend: Der Bewerber geht mit X.000 EUR in den schriftlichen Bewerbungsprozess, hält diese Zahl auch im ersten Gespräch noch hoch – und fordert im zweiten plötzlich mehr. „X +“ ist jetzt seine Devise. Inzwischen haben andere potenzielle Arbeitgeber freundlich auf seine Bewerbungen reagiert, die Nachfrage nach ihm scheint sich positiv zu entwickeln, sein Preis steigt. Was stört ihn sein dummes Wort von gestern – und schwankt nicht auch der Ölpreis am Spotmarkt täglich? Komisch ist nur, dass nie einer auftritt, der kleinlaut erklärt, erst gestern seien wieder zwei Absagen gekommen, nun wolle er nur noch „X -„.

Es geht auch hier nicht um die „paar Euro“ Mehrkosten, die das Unternehmen nun hätte, die wären problemlos aufzubringen und wären auch gezahlt worden. Es geht ums Prinzip und den Eindruck, den die Persönlichkeit des Bewerbers hinterlässt. Sagen wir es einmal so: Vieles im Bewerbungsprozess ähnelt dem Gebrauchtwagenhandel. Das Vorgehen bei dem Finden des Preises der „Ware“ gehört ausgerechnet nicht dazu.

Kurzantwort:

Natürlich wüsste der Bewerber gern, was das Unternehmen „notfalls“ zahlen würde – könnte er doch dann sehr präzise seinen Gehaltswunsch so platzieren, dass er einerseits nichts verschenkt, was eventuell zu haben gewesen wäre, und er andererseits nicht kommentarlos als „zu teuer“ abgelehnt wird.

Frage-Nr.: 265
Nummer der VDI nachrichten Ausgabe: 1
Datum der VDI nachrichten Ausgabe: 2006-01-04

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