Heiko Mell

Nachfordern ist „tödlich“

Antwort:

Nehmen wir an, Sie wollen einen bestimmten Gebrauchtwagen kaufen. Der Verkäufer fordert X.000 Euro. So weit, so gut. Sie sind sich eigentlich einig. Nun steht noch der (schriftliche) Kaufvertrag an. Sie setzen sich zusammen, um Details zu besprechen.Plötzlich rückt der Verkäufer mit bisher nicht diskutierten Zusatzforderungen heraus. Nicht mehr die bisherige Summe steht zur Debatte, sondern X +.

Jeder vernünftige Mensch wird Ihnen raten, von Ihrer Kaufabsicht zurückzutreten, mit einem derart unkalkulierbaren „Partner“ keine Geschäfte zu machen. Letztlich ist alles (!), was vor der Vertragsunterzeichnung geschieht, beurteilungsrelevant. Und wer nicht mehr zu seiner ursprünglichen Preisforderung steht, hat vielleicht weitere Leichen im Keller. Man kann sich auf sein Wort nicht verlassen.

Wenn das derart eindeutig ist, warum neigen dann Bewerber so oft dazu, im Laufe des Bewerbungsprozesses ständig „nachzulegen“, natürlich nicht beim Gebotenen, sondern beim Geforderten – bei dem, was man den Preis der angebotenen Leistung nennen darf? Ein Beispiel:
Das Ist-Einkommen des Kandidaten, im ersten Gespräch oder – besser – schon im Anschreiben genannt, beträgt 60.000 Euro. Der Arbeitgebervertreter wird fragen, welche Gehaltswünsche der Bewerber hat: 70.000 Euro werden genannt. Das sind knapp über 15 % +, das gilt als akzeptabel (dass sich daraus eine insgesamt zu hohe absolute Summe ergeben kann, die das Gehaltsgefüge der suchenden Abteilung sprengt, ist ein völlig anderes Thema).

Der Arbeitgeber wägt das vom Bewerber gebotene Preis-/Leistungsverhältnis ab, findet es annehmbar und sieht sich der Lösung seines Besetzungsproblems nahe. Irgendwann zwischen zweitem oder drittem Gespräch und Vertragsunterzeichnung hat der Kandidat plötzlich die Idee, dass er jetzt doch lieber 75.000 Euro hätte. Vielleicht sogar plus Dienstwagen oder was ihm sonst noch so einfällt.

Ob ihn inzwischen seine Schwiegermutter aufgehetzt hat („probier es doch, vielleicht zahlen die ja auch mehr“), ob ein inzwischen vorliegendes anderweitiges Angebot ihn „mutig“ gemacht hat, ob er jetzt eigentlich gar nicht mehr wechseln will und die Absage des Unternehmens sogar provoziert oder ob eine Charakterschwäche des Kandidaten ursächlich ist, wissen wir nicht. Aber man kann beiden Parteien je einen guten Rat geben:

Den Bewerbern: Bleiben Sie unter allen Umständen bei Ihrer in diesem Fall erstgenannten Gehaltsforderung, späteres Nachfordern ist absolut tabu, Sie disqualifizieren sich damit! Lieber sagen Sie vor Vertragsunterschrift ganz ab, wenn Sie inzwischen ein besseres Angebot haben. Einstellungsverhandlungen finden nicht auf einem orientalischen Basar statt. Ein Mann, ein Wort (eine Frau, auch bloß ein Wort).

Den Arbeitgebern: Akzeptieren Sie niemals das Nachfordern eines Bewerbers gegenüber ursprünglich genannten Gehaltswünschen – Sie hätten keine Freude an diesem neuen Mitarbeiter. Soll er lieber Gebrauchtwagen verkaufen, beispielsweise. Dann sieht er, wie die Käufer auf Nachforderungen „fliegen“.

Kurzantwort:

Nehmen wir an, Sie wollen einen bestimmten Gebrauchtwagen kaufen. Der Verkäufer fordert X.000 Euro. So weit, so gut. Sie sind sich eigentlich einig. Nun steht noch der (schriftliche) Kaufvertrag an. Sie setzen sich zusammen, um Details zu besprechen.

Frage-Nr.: 215
Nummer der VDI nachrichten Ausgabe: 42
Datum der VDI nachrichten Ausgabe: 2004-10-15

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